法人営業で成果を出すコツとは？｜求められるスキルとフレームワークまで解説

法人営業で成果を出すためには、何が必要となるでしょうか。売上目標を達成するには、競合がひしめく市場で自社の強みをしっかりと伝えることが不可欠です。今回は、法人営業での成功に必要なコツ、営業活動を再構築するためのポイントをお伝えします。基本に立ち返り、効果的な営業手法を実践しましょう。

法人営業に求められるスキル

法人営業は、個人相手とは異なり、長期的な関係を築きながら、企業のニーズに応じた提案を行うことが求められます。そのため、いくつかの特定のスキルが必要です。

マルチタスク能力

法人営業では、複数の案件を同時に、かつ長期間にわたって進める必要があります。ひとつの案件に集中していると、他の案件がおろそかになり、結果として成果が出ないことがあります。
 
したがって、各案件を効率よく進行させるためのスケジュール管理や優先順位付けが重要です。マルチタスク能力を発揮し、進行中の案件の状況を常に把握し、適切な対応を行うことで、営業成績を上げることが可能になります。

仮説を立てる能力

法人営業では、限られた情報の中から顧客の本質的な課題やニーズを見極め、最適な解決策を提案する能力が求められます。そのため、顧客が明確に言葉にしないニーズや課題を推測し、それに基づいて仮説を立て、提案内容を組み立てる力が必要です。
 
正しい仮説を立てることで、顧客にとって価値のある提案ができ、商談の成功確率が高まります。 

ヒアリング力

顧客とのコミュニケーションの中で、相手が抱える問題点や課題を的確に把握し、ニーズを引き出すことが法人営業では非常に重要です。
 
優れたヒアリング力を持つ営業担当者は、顧客の真のニーズを会話の中から引き出します。そして、その課題に対応できる提案を行うことで、顧客との信頼関係を築きやすくなります。この信頼関係が、長期的なビジネスパートナーシップの構築に直結するのです。

論理的思考力

法人営業では、提案内容が顧客社内の稟議を通過する必要があります。そのため、顧客に対して論理的な提案を行うことが必須です。商談相手を説得し、彼らが自社の提案を社内で説明できるようにするためには、明確でわかりやすいロジックで構成された提案でなければなりません。
 
論理的思考力がある営業担当者は、商談をスムーズに進めることができ、成約率を向上させられるでしょう。

法人営業で成果を上げるための5つのコツ

法人営業で競合に勝ち、売上目標を達成するためには、基本的な営業スキルに加え、いくつかのコツを押さえておくことが重要です。ここでは、法人営業で成果を上げるための5つのコツを紹介します。 

コツ1｜企業課題解決のために自社サービスの強みを知る

法人営業では、自社サービスや製品が顧客の課題にどのように役立つのかを、的確に説明できることが重要です。競合と比較して自社がどこで差別化できているのか、その強みが顧客の課題をどのように解決するかを、しっかりと伝える必要があります。
 
この説明力が不足していると、他社に後れを取ることになります。自社の強みをしっかりと把握し、顧客のニーズに沿った提案を行いましょう。

コツ2｜営業リストの質を上げる

営業リストの作成は、ただ闇雲に顧客をリスト化するのではなく、契約につながる可能性が高い見込み顧客を選定することがポイントです。また、アプローチ後の記録をしっかりと管理し、リストを随時更新していくことが重要です。
 
見込みが低い顧客をリストから削除することも、効率的な営業活動を行う上で必要なステップです。顧客リストを高いレベルで維持することで、営業効率が向上します。

コツ3｜企業にアプローチするタイミングに気をつける

法人営業では、アプローチするタイミングが成約率に大きく影響します。電話やメールを送る際の時間帯や曜日に注意を払い、相手の都合の良いタイミングで連絡することが大切です。また、決算月を見越してアプローチを行うと、成約率が高まる傾向にあります。
 
次年度の予算[編集者3] を組む時期を外せば、話を聞いてもらえないということになりかねません。決算月の3か月前など、狙い目の月を定めて戦略を立てましょう。

コツ4｜決裁権をもつ担当者にアプローチする

商談の相手が必ずしも決裁権を持つ人物であるとは限りません。法人営業では、窓口となる商談相手を通じて決裁者と接触することが重要です。
 
打ち合わせの際には、できる限り決裁者に同席してもらい、彼らを納得させることを最終的なゴールに据えた提案を行いましょう。

コツ5｜常にPDCAサイクルを回し手法を改善する

法人営業では、上記のコツを実践してもうまくいかないこともあります。そのため、PDCAサイクルを回し、試行錯誤を繰り返して営業手法を改善していくことが大切です。
 
例えば、成績優秀者のトークスクリプトを全営業メンバーで共有することで、全体の営業力を底上げすることができます。営業活動を常に改善していく姿勢が、長期的な成果に結びつきます。

法人営業に役立つワークフレーム4選

法人営業では、フレームワークを活用することが効果的です。以下の4つのフレームワークは、営業活動の効率化や成功率の向上に寄与するため、ぜひ活用してみてください。 

BANT

BANTは、ヒアリング時に活用できるフレームワークで、案件の重要度を評価するために使われます。予算（Budget）、決裁権限者（Authority）、ニーズ（Needs）、導入時期（Time frame）の4つの要素を基にヒアリングし、顧客の見込み度合いを判断します。このフレームワークを使用することで、商談の優先度を効率的に見極めることが可能です。

MEDDIC

MEDDICは、BANTに似たフレームワークで、顧客の情報収集に役立ちます。Metrics（測定指標）、Economic Buyer（経済的な決裁者）、Decision Criteria（意思決定基準）、Decision Process（意思決定プロセス）、Identify Pain（課題の特定）、Champion（社内推進者）の6つの要素から構成されています。このフレームワークを活用することで、顧客の購入意欲をより正確に判断することが可能です。

DMUマップ

DMUマップは、顧客が意思決定を行う際の流れを可視化する手法です。DMUとはDecision Making Unit（顧客の意思決定者）を意味しています。顧客の社内で誰が意思決定を行うのか、どのような経路を辿ってサービスや製品が導入されるのかを整理することができます。
 
成約までの道のりを理解できれば、戦略を立てやすいでしょう。

FABE分析

FABE分析は、商品の特徴やメリット、デメリットを分析する際に使用される手法です。Feature（特徴）、Advantage（優位性）、Benefit（顧客便益）、Evidence（証拠）の頭文字をとってFABE分析と呼ばれます。
 
FABE分析に基づけば、顧客に対して、説得力をもってプレゼンテーションできるでしょう。

まとめ

法人営業で成果を出すためには、スキルやフレームワークを駆使し、効率的な営業活動を行うことが重要です。特に、顧客のニーズを的確に把握し、適切なタイミングでアプローチすることが成約率の向上につながります。また、常にPDCAサイクルを回し、営業手法を改善する姿勢が求められます。今すぐこれらのポイントを実践し、法人営業の成果を向上させましょう。
 
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