再現性ある営業組織を目指すエバラ食品の挑戦
〜営業の「見える化」でお客様と向き合う時間を最大化〜

家庭用調味料をはじめとする食品の製造・販売を手がける、エバラ食品。属人的になりがちな営業活動を可視化し、組織全体の営業力向上を目指して導入されたのが、SALES GOの「GoCoo! SFA」（以下、「GoCoo!」）です。導入のきっかけや現場の反応、そして今後の展望について、営業企画部の小沢様と寺館様にお話を伺いました。

・営業活動は記録できていたものの、入力データの分析・改善・アクションに活かしきれていなかった。

・営業報告におけるデータ入力が外資のSFAとExcelの併用となっており、現場に負荷がかかっている状態だった。

・営業活動において「お客様と向き合う時間以外の負担が大きい」という声が上がっており、業務効率化のため
ツールの乗り換えを決意。

・「GoCoo! 」なら、Excelへ入力している営業報告を無理なく仕組み化できると判断。

―御社の事業概要と組織体制についてお聞かせください。

寺館 様　　弊社は調味料食品の製造・販売を主事業とする食品メーカーです。私たち営業企画部は、販売を担当する営業本部に属しており、営業戦略の立案と促進、販売計画、予算管理、販促企画・キャンペーン設計、情報提供、SCM部門との連携などが主な業務になります。

―今回「GoCoo!」の導入先となる部署について教えてください。

寺館 様　　家庭用営業部門の担当者で、おおよそ180名ほどが対象になります。スーパーマーケットなどの量販店を担当し、エバラ商品の拡販に向けて企画立案や新商品の紹介、商品棚を提案する業務を行っています。営業のKPIは、売上が一つの指標です。加えて卸業者様を通じた販売量も見ています。卸業者様の先に量販店様がいらっしゃる形ですね。

―新規開拓は別部署の役割でしょうか。

寺館 様　 先程、「GoCoo! 」の導入先とお伝えした家庭用営業部門では、新規市場の開拓についても取り組んでいます。約100アイテムという豊富な商品ラインナップを活かし、既存の取引先に対して、品揃えの拡大を提案しています。例えば「『焼肉のたれ』シリーズは取り扱われているが、『プチッと調味料』シリーズは導入されていない」といったケースに対して、市場データに基づいた、他社商品との差別化ポイント提案するなど、取引先との商談を重ねて新規市場を開拓しています。

エバラ食品本社に併設されたショールーム。主力商品とともに、開発背景や食への想いをわかりやすく紹介し、「こころ、はずむ、おいしさ。」という企業メッセージを体感できる空間です。

ー「GoCoo! 」導入前の営業管理について教えてください。

寺館 様　 外資のSFAを利用していました。Excel管理している販売計画書をデジタル化する目的でSFAを導入しましたが、契約のライセンスが足りず、機能制約で思うように活用できていない課題がありました。チャット機能は8～9割使われていましたが、機能全体としては3割程度の利用状況でした。

ー具体的にはどのような課題をお持ちでしたか。

寺館 様　 想定していた機能がなく、営業現場が定着しきれない部分があり、ダッシュボードも十分に活用できていませんでした。結果として、 商談記録を「入れるだけ」になってしまっており、 本来やりたかった「営業活動を定量化し、その数字を見て改善アクションを考える」という使い方ができていませんでした。

ー1年前に「GoCoo!」をご提案した際に、一度は既存ツール継続を選ばれたと伺いましたが、再検討のきっかけは何だったのでしょうか。

小沢 様　 当時はもう少し既存ツールで頑張ってみよう、という判断でした。利用状況は悪くなく、営業担当者も一生懸命入力し使っていました。

ーそこから再検討に至ったきっかけは？

小沢 様　 営業活動の業務効率を見直す中で「お客様と向き合う時間以外の業務負担が大きい」という実情がわかったためです。エンゲージメント調査でも同様の声があり、入力負荷が低いSFAへの変更を決断しました。

ー営業現場の声が後押しになったのですね。

小沢 様　 そうですね。だからこそ、入力が目的になるSFAではなく、営業の時間を生み出す仕組み が必要だと考えるようになりました。これからの時代は、よりシステムが便利になり、少数精鋭の営業活動が求められるようになると思っています。そこに向けて、いかに営業活動を数値化して分析し、効率的に動けるかを目指したかったので、「GoCoo! 」にお願いしたいと思いました。

ー数あるSFAの中で、「GoCoo! 」を選ばれた決め手は何でしたか？

小沢 様　 一番は「Excelとシステムのいいとこ取りができる」と感じた点です。これまでExcelでかなり作り込んだ計画表を使っていたので、それを仕組みとして落とし込めるのが魅力でした。

ー実際に「GoCoo! 」のデモをご覧になった印象はいかがでしたか？

寺館 様    以前のSFAに比べ、画面が直感的で「これなら現場も迷わない」と思いました。入力の導線もシンプルで、切り替えへの不安は少なかったですね。現場からも、ツールの切り替えに対して一部不安の声はあったものの、「今より使いやすくなるなら良い」という前向きな意見が多く、実際にテスト利用したメンバーからは「簡単になった」「使いやすそう」という感想が出ていました。

ー今後、「GoCoo! 」で実現したいことを教えてください。

小沢 様　 一番はお客様と向き合う時間を増やすことがゴールです。そのために、GoCoo!を使って営業活動を可視化・数値化し、活動が活発になる仕組みを作っていきます。

ー理想のSFA活用像はどのようにお考えですか。

小沢 様　 出荷実績やPOSデータでは見えない、営業の工夫や成功事例、プロモーションの取り組みなどをSFAに残していきたいですね。

ー数字だけではない価値を可視化していく、と。

小沢 様　 はい。 営業の行動を数値とノウハウの両方で見えるようにし、再現性のある営業組織を作っていきたいと考えています。

ー最後に、同じような課題を持つ企業へのメッセージをお願いします。

小沢 様　 営業はどうしても属人的になりがちです。でもSFAを使えば、個人のノウハウを組織の資産に変えられます。「使いこなせるSFA」を選ぶことが、成功の第一歩だと思います。

ー本日はありがとうございました。

営業の本質である“お客様と向き合う時間”を増やすため、SFAでの業務改善に踏み出したエバラ食品。
「GoCoo!」は、数字だけでなく営業の価値そのものを可視化し、戦略的な営業活動を支援いたします。