「情報は捨てていた」創業25年のWeb制作会社が、
スプレッドシートを捨てて手に入れた“攻め”の営業基盤
〜データの資産化で実現する、自律型組織への転換と受注プロセスの可視化〜

東京・大阪を拠点に、web制作からDX支援まで、お客様の「伴走者（アカンパニスト）」としてビジネスを加速させる株式会社ジーピーオンライン。2025年11月に創業25周年を迎え、さらなる成長フェーズへと舵を切る同社が、長年親しんだスプレッドシート管理からの脱却を決意した理由とは。 「GoCoo! SFA」（以下、「GoCoo!」）の導入によって営業現場に起きた劇的な変化や、経営視点でのデータ活用の進化について、常務取締役の鈴木様と、現場を率いるリーダーの石川様に詳しくお話を伺いました。

・Excelやスプレッドシート管理ではアクションが上書きされ、受注・失注に至るプロセスや経緯を時系列で振り返ることが困難だった。

・顧客情報の更新が属人化し、アプローチリストの鮮度が低下。貴重なリード情報を資産として活かしきれない状況に陥っていた。

・チーム全体の営業状況が可視化されておらず、会議での報告やフォロー体制の構築に多大な工数を要していた。

・組織拡大に伴い、従来の管理手法ではマネジメントの精度を維持できないという危機感があった。

・現場の要望に即座に応える「GoCoo! 」の柔軟なデモを目の当たりにし、機能とコストのバランスが自社の規模感に完璧にフィットすると

確信した。

・弊社の複雑な事業構造を深く理解し、情報のキャッチアップを怠らない担当者の真摯な姿勢が、最終的な決断を後押しした。

・全ての案件履歴が蓄積され、過去の経緯をいつでも参照可能に。戦略の練り直しやナレッジの共有がスムーズになった。

・次のアクション期日を基準とした管理が定着。上司の指摘を待たずとも、営業担当者自らが優先順位を判断し、動ける組織へと進化した。

・確度別の一覧やレポートにより、経営陣がリアルタイムで数字を把握でき、データに基づいた、精度の高い次の一手を打てる土台が整った。

―まず、御社の事業概要についてお伺いできますでしょうか。

鈴木 様　　弊社は東京・大阪を拠点に、お客様の伴走者『アカンパニスト』としてデジタルマーケティングのご支援をしています。マーケティング支援・デザイン制作・システム開発を軸に、上流工程であるクライアントのマーケティング戦略の立案から、webサイトの構築、AIチャットボット等のSaaS開発まで幅広く手掛けています。『人とデジタルで“ありがとう”をつくる』をミッションに、デジタル領域のプロとしてお客様のビジネス成長を多角的に加速させるのが私たちの役割です。

―今回「GoCoo! 」の導入先となる営業部門についても教えて下さい。

鈴木 様　営業体制は8名ほどで、直販とパートナー経由の案件比率は半々。主に自社のwebサイトから来る新規の引き合いについては、アカウントプランナーがヒアリングから提案まで一貫して対応します。既存クライアントに関しては、プロデューサーやディレクターがアカウントプランナーと協力しながら一部営業を担っています。

ー アカウントプランナーの方々は、いわゆるインサイドセールス的な役割でしょうか。

鈴木 様　 そうですね、役割としてはインサイドセールスに『企画・立案』の機能を上乗せしたイメージです。これまではお問い合わせを起点とした体制が主軸でしたが、現在はさらなる事業拡大を見据え、こちらから仕掛けるアウトバウンド営業にも本腰を入れ始めています。受動的な対応に留まらず、自ら課題を見つけ出し、戦略的な提案を届ける『攻めのプランニング集団』へと組織をアップデートさせている最中です。

ー鈴木様と石川様それぞれの役割について教えてください。

鈴木 様　 常務として幅広く動いていますが、私自身が営業部門全体の統括とマネージャーを兼務し、現場の指揮を執っています。具体的な体制としては、大阪拠点は責任者の石川が陣頭指揮を執り、東京にも別途専任の担当者を配置しています。東西それぞれのマーケット特性に深く入り込みつつ、組織全体として機動力のある営業活動を展開できるよう、心がけています。

ー SFA導入前は、どのような方法で営業管理をされていましたか。その際の課題もお聞かせください。

鈴木 様　 最初はExcelでの管理から始まり、やがてGoogleスプレッドシートへ。利便性を求めてシートを増やしていきましたが、結局のところ『データベース』ではなかったんですね。最大の問題は、アクションがあるたびに情報が上書きされ、過去の経緯が消えてしまうこと。なぜ受注できたのか、あるいはなぜ失注したのか。その要因となるプロセスを時系列で追えないことが、マネジメント層としては一番の懸念でした。蓄積されるべき知見が、フロー情報として流れてしまっていたんです。

ー現場の皆さんにとって、スプレッドシート管理はいかがでしたか。

石川 様　 使えないことはないのですが、やはり現場には相当な負荷がかかっていました。自分の活動を入力するまではできても、それを後から振り返って分析するのは至難の業です。履歴が積み重ならないため、誰がいつ何をしたのかが不透明な状態でした。今は企業単位で案件をしっかり紐づけて管理できるので、ようやく営業の動きが『真に可視化された』という手応えを感じています。

ー顧客情報は別のツールで管理されていたのでしょうか。

鈴木 様　 いいえ、当時はあらゆる情報をスプレッドシートだけで回していました。必要な企業情報をその都度コピーしてアプローチリストを作るという、今思えば非常に力技な運用でしたね。最大の反省点は、情報の更新が属人化し、形骸化してしまったことです。データの鮮度が保たれず、貴重なクライアント情報を資産として活かせないまま、結果的に『情報をゴミ箱に捨てている』のと同義の状況に陥っていました。本来なら組織の力になるはずのデータが、ただの砂利のようになっていたんです。

ーSFA検討のきっかけは、スプレッドシートからの脱却だったのですね。　弊社との接点はご紹介だったと伺っています。

鈴木 様　 そうですね。 きっかけはあるイベントでご縁のあった方からのご紹介でした。ちょうど我々も、スプレッドシート運用の限界を突破するためにSFAの選定を始めていた時期でして。その方に相談したところ、『外資系の主要ツールに引けを取らないほど高機能でありながら、コストはかなり抑えて運用できるプロダクトがある』と太鼓判を押されました。弊社の規模感や求める機能にフィットすると直感し、すぐに紹介をお願いしたのが始まりです。

ー最初にデモ画面をご覧になったときの印象はいかがでしたか。

鈴木 様　 非常に鮮烈でしたね。担当者の方の説明とデモがとにかく見事で、まるで手品を見ているかのような鮮やかさでした。私たちが実務を想定して『こういう動きは可能か？』と投げかけると、間髪入れずに『できます！』とその場で実演してくれる。そのスピード感と柔軟性には驚かされました。機能面はもちろん、コスト感も当時の我々の事業規模に完璧にフィットしていましたから、導入にあたっての障壁は全くありませんでした。まさに『求めていたものはこれだ』と直感した瞬間でしたね。

ー他社ツールも検討はされましたか。

鈴木 様　 もちろん、フラットに比較検討は行いました。HubSpotやSalesforce、さらにはShanonといった主要なツールについても、一通り資料請求をしてデモを拝見しています。ただ、そこで浮き彫りになったのが『温度感』の差でした。中には、営業担当の方の説明がどこか画一的で事務的な印象を受ける企業もありましたし、提示されたデモも弊社の実務に即した具体的なイメージが湧きにくいものが少なくありませんでした。ブランド名や知名度だけで選ぶのではなく、『私たちの現場をどれだけ理解しようとしてくれるか』。その姿勢こそが、導入後の成功を左右すると考えていましたから、そこでの違和感は見過ごせませんでした。

ー最終的な決め手は？

鈴木 様　 一言で言えば、我々が実現したいことに対する『投資対効果』の高さです。現場が求める要件を過不足なく満たしている一方で、運用コストが非常に合理的であること。機能と価格のバランスが、当時の我々のフェーズにおいて最も理想的でした。このパッケージであれば、無理なく導入でき、かつ確実に成果へ繋げられるという確かな手応えを感じたことが、最終的な決断を後押ししました。

ー導入から運用開始までの流れを教えてください。

鈴木 様　 正直に申し上げますと、導入の初期段階では当時の担当者の方との間で、弊社の要望の汲み取り方に若干の齟齬が生じ、少しばかり戸惑う場面もありました。しかし、その後の御社の対応が非常に迅速かつ誠実でした。すぐに体制を整えていただき、代わって入った担当者の方が、データの準備から入力フローの細部に至るまで、驚くほど丁寧に、かつ我々の目線に立ってレクチャーしてくれました。その並走があったおかげで、既存データの移行も懸念していたようなトラブルはなく、実務への組み込みは極めてスムーズに進みました。初期の不安を即座に安心感へと変えてくれた、あの献身的なサポートには非常に感謝しています。

ー導入時に工夫されたことや、試行錯誤した点はありますか。

鈴木 様   それが、特別な工夫は必要なかったんです。既存のスプレッドシートをそのまま移行するだけで、スムーズに運用を始められました。現場に余計な負荷をかけず、直感的に馴染んでくれたのが一番の驚きですね。まさに『選んで正解だった』と実感しています。

ー現場の皆さんの反応はいかがでしたか。

石川　様　  『ようやく便利な武器が手に入った』というのが現場の本音でした。個々の活動がリアルタイムで可視化されたことで、営業会議での報告や共有の質が劇的に向上しましたね。誰がどこで何をしているのかをわざわざ確認する手間が省け、より本質的な戦略の議論に時間を割けるようになったのは大きな収穫です。

ー入力が面倒だという声はありませんでしたか。

石川　様　 二択で聞かれると、正直『手間だな』と感じる部分はありますね（笑）。 これまで慣れ親しんだスプレッドシートの手軽さに比べると、都度のログインや案件ごとの登録作業はどうしても『ひと手間』かかりますから。そのあたりの操作感の違いに、現場が少しずつ馴染もうとしている最中なのは事実です。

ーそこからどのように定着につなげたのでしょうか。

鈴木 様  シンプルに、社内ルールとしてSFAの活用を義務化しました。日々の入力を徹底させるなかで、実際に業務が効率化する実感を共有できたのが大きいですね。また、「GoCoo!」のCS担当の方が、ログインが滞っているメンバーをこまめにチェックして連絡をくださるんです。その一歩踏み込んだ並走があったからこそ、脱落者を出さずに定着させることができました。

ーご自身でダッシュボードやレポートを作成されていますか？

鈴木 様　 私自身、視覚的な『ダッシュボード』より、数字を詳細に追える『レポート』を好んで活用しています。失注や受注の推移、確度別の進捗一覧など、目的に応じて自ら複数のレポートを作成し、日々チェックしています。必要な情報をリスト形式でダイレクトに把握できるので、現場の細かな動きや傾向を読み解く上で、今や欠かせない判断材料になっています。

ー現場の皆さんは自分たちで入力したものをフィードバックする等、何か活用されてらっしゃいますか？

石川　様　 個人でも会議でもフル活用しています。メンバー各自で専用レポートを作成し、月の目標に対する進捗や、見込み案件の状況を自らチェックしています。自分の立ち位置が常に可視化されているので、次にとるべきアクションが非常に明確になりましたね。

ー導入前後で、変化は感じられましたか。

鈴木 様　 集計作業が劇的にスムーズになり、管理工数は大幅に削減されました。何より、案件の経緯や担当者の動きをすべて時系列で追えるようになったのが大きいですね。過去のプロセスを正確に振り返ることができるため、戦略の練り直しや次の一手を打つ際の精度が格段に向上しました。

石川　様　 現場目線で最も大きな成果は、フォロー漏れが確実に解消されたことです。全ての案件に『次のアクション期日』を入力し管理することで、優先順位が一目瞭然になりました。以前は上司に指摘されて動く場面もありましたが、今ではメンバー自身が自発的に『今日やるべきこと』に気づけるようになっています。営業一人ひとりの自律性が高まり、組織としての機動力が底上げされたと実感しています。

ーサポート体制についてはいかがでしょうか。

鈴木 様　 一言で申し上げれば、非の打ち所がありません。こちらから連絡を入れる前に、常に状況を気にかけて声をかけていただける。さらに複数名のチーム体制でバックアップしてくださる安心感は、他にはない強みですね。特に感銘を受けたのは、弊社の複雑な事業構造に対する理解の深さです。 我々のビジネスは単なる物品販売ではなく、全てがオーダーメイド。さらに直販と代理店経由が混在するという特殊なモデルですが、担当者の方は弊社のSNSやブログなど、あらゆる発信情報を完璧に読み込んでくださっていました。我々の『今』を深く理解した上で、痒いところに手が届くような資料を提示してくださる。あの徹底したプロ意識には、本当に頭が下がる思いです。

ー2025年11月に創業 25周年を迎えたとのこと、大変おめでとうございます！
　今後の事業展開の中で、「GoCoo! 」をどのように活用していきたいですか。

鈴木 様　 ありがとうございます。25周年という節目を迎え、我々は今、新たな成長フェーズへと舵を切っています。これまでは有り難いことに、お問い合わせをいただく『インバウンド』中心の営業で十分な成果を収めてきました。しかし、組織が拡大した今のステージでは、受動的な姿勢に留まるわけにはいきません。これからは「GoCoo! 」を全社的な営業戦略のインフラとして最大限に活用し、自ら市場を切り拓く『攻め』の営業体制を確立していきます。蓄積されたデータを武器に、全事業部が一丸となって積極的に案件を獲得し、次の25年に向けた新たな成長を加速させていきたいと考えています。

ー「GoCoo! 」の改善点や期待している点があれば教えてください。

鈴木 様　 正直に申し上げれば、レポート機能の視認性については、まだブラッシュアップの余地があると感じています。ただ、御社が日々のアップデートを極めてスピーディーに行っている姿を目の当たりにしていますので、この辺りも早期に進化していくものと期待しています。最大の魅力は、その高いカスタマイズ性です。これを活かして、弊社の細かな業務フローに完璧にフィットする『完全自社仕様』のプロダクトへと昇華させていきたい。機能の進化と共に、我々の営業活動もさらに洗練されていく……そんな未来を楽しみにしています。

営業を推進したい企業こそSFA導入がおすすめ

ー最後に、導入を検討されている企業様へのメッセージをお願いします。

鈴木 様　 スプレッドシートでの管理に限界を感じながらも、運用を続けている企業様は多いと思います。ですが、本気で営業活動を加速させたいのであれば、一刻も早くSFAへ移行すべきだと断言できます。SFAの本質は単なる管理ではなく、過去の『振り返り』を精緻な『予測』へと変え、次の一手を具体的な『施策』へと昇華させることにあります。その強固な土台となる情報を着実に蓄積できるのが、この「GoCoo! 」です。『SFAは高価で手が届かない』という外資系ツールのイメージで足踏みしている方にこそ、ぜひ検討していただきたい。このコストパフォーマンスと使い勝手の良さは、管理業務の煩わしさから解放され、攻めの営業へと転換するための、最良のチケットになるはずです。

ーー本日はありがとうございました。