『GoCoo!』と歩む営業DX──“見える化”でチームが変わり、“活かすデータ”へ進化するストーリー

海上混載輸送を中心に、世界中の港や空を結ぶ内外トランスライン株式会社。同社が営業活動の効率化とデータ活用を目的に選んだのが、SALES GOのSFA「GoCoo!」です。導入の背景から、実際の運用体制、可視化による成果までをDX推進部の石井課長と柳原様に伺いました。

・営業担当者がそれぞれの手帳で情報を管理しており、履歴の追跡や情報の一元管理が困難だった。

・以前のSFAは、 データを蓄積できたものの機能が不十分で、 SFAとして活用しきれていなかった。    

・データを溜める文化が定着し、次のステップとして営業活動の可視化・分析を進める必要があった。

・機能やコスト面を含め、使いこなせるSFAとして「GoCoo!」が最適だと判断した。

・営業案件の進捗やパイプライン管理が可視化され、営業戦略の精度が向上した。

・会議でグラフや指標をリアルタイムで共有できるようになり、営業担当者の負担が軽減された。

ーまずは、御社の事業概要について教えてください。

石井様　当社は海運をルーツに、現在は航空輸送も含めた物流サービスを展開しています。とくに、複数の顧客の少量貨物を1つのコンテナにまとめて輸送する「海上混載輸送（LCL）」を主力としています。お客様の風上から風下までトータルでサポートする「フォワーダー」として、国内外にネットワークを広げています。

ー営業体制はどのようになっていますか。

石井様　東京、横浜、名古屋、大阪、神戸、博多の6拠点に営業部署があります。主にお客様と直接やりとりするフィールドセールス部門で「GoCoo!」を活用しています。

ー「GoCoo!」導入以前はどのような営業管理をされていたのでしょうか。

石井様　以前から顧客訪問時の商談内容などの情報はすべて各担当の手帳の中にありました。（手元にある紙の手帳を指しながら）まさにこれです。共有はメールによる週報レベルで、履歴も簡単には追えませんでした。
そこでまずは、別会社の簡易なSFA（営業支援システム）を導入し、お客様単位の情報をデータ化してまとめるという習慣づけから始めていきました。

ー当初から段階的にツールを選ばれていったのですね。

石井様　はい。データを溜める文化を根付かせるのには、2～3年かかると想定していました。当初の予定通り約3年で定着したこともあり、次は「可視化」と「分析」のフェーズに移行しようと考えたわけです。

ーさまざまなSFAがある中、なぜ「GoCoo!」を選ばれたのでしょうか。

石井様　端的に言えば、「身の丈にあったSFAを選びたかった」ということです。機能がたくさんある高度なものを導入しても使いこなせない。また、費用面の負担も大きくなります。当社に最適なSFAは何かを検討した際に、「GoCoo!」が最適であろうとなったわけです。

ー御社の「身の丈にあっていた」のは、具体的にどのような点でしょうか。

石井様　以前のSFAは機能が十分ではなく、データは溜まっているのにうまく活用できないという課題がありました。その点、「GoCoo!」のダッシュボードはうまく表現されていて、数字を活用できる段階に入れると思いました。

また、「GoCoo!」はカスタマイズ性が高く、私たちDX推進部でも運用できるレベル感だったのも大きなポイントです。

ー導入の流れについて教えてください。

石井様　2024年1月のキックオフ後、旧システムのデータ抽出とクレンジング作業を経て移行しました。ここが最も大変でしたが、SALES GOのCS担当者が丁寧にサポートしてくださりとても助かりました。

ーサポート体制については、どのように感じましたか。

石井様　正直、驚きました。以前のSFAではメールでの問い合わせ対応のみでしたが、「GoCoo!」では専任の担当者がサポートをしてくださいます。当社の状況を理解したうえで話が進むので、スピードも安心感も格段に違いました。

ー導入後、現場ではどのような反応がありましたか。

石井様　最初は戸惑いもありました。また、社員のITリテラシーには差がありますので、柳原が丁寧にマニュアルを整備し、ふたりで分担しながら全国6拠点をまわって説明しました。その結果、「数字が見える」「次のアクションがわかる」といったポジティブな声が増えていきました。

柳原様　現場のスタッフは、最初こそ新しいツールに警戒していましたが、売上や粗利などを即座に把握できるようになったことで、むしろ「便利だね」と感じてもらえるようになりました。

ー具体的にはどのような変化がありましたか。

石井様　まず、ターゲット案件の抽出と共有が格段にスムーズになりました。Excel管理では動きが見えにくかった案件も、今ではリアルタイムで進捗が確認できます。また、受注・失注件数が明確になり、今後の営業戦略に活かせるようになりました。

柳原様　その他、パイプライン管理の可視化によって、目標に対する現在地を明確に把握できるようになりました。導入から翌年にはパイプライン用ダッシュボードを刷新し、営業部から「ようやく理想の形になった」と好評です。

ー働き方や会議の仕方にも変化はありましたか。

石井様　大きく変わりました。以前は日報をまとめて週報にしてメール送信していましたが、今は日々「GoCoo!」に入力するだけです。会議資料も数字の羅列から、グラフや指標をリアルタイムに共有する形に変わりました。営業担当の負担も軽減されています。

ー現場の運用定着のために工夫されたことはありますか。

柳原様　毎日PCを立ち上げて最初に表示される画面を「GoCoo!」に設定しました。また、社員がすぐ質問できる雰囲気づくりを意識しています。「使い方がわからない」「こういう機能はありますか？」といった声にすぐ対応し、成功体験を積み重ねていくことが重要だと思っています。

ー今後の展開をどのように考えていますか。

石井様　冒頭でもお話しましたが、私たちは営業DXの推進に向けて、当初から3つのフェーズを考えていました。第1段階は「データを蓄積する文化づくり」、第2段階は「可視化」、これから迎える第3段階が「データを活かした戦略的営業活動」です。

今後はダッシュボードを活用し、より戦略的な営業活動ができる体制づくりを整備していきます。

ーSFA導入を検討している企業にアドバイスをお願いします。

石井様　SFAは世の中に数多くありますが、大切なのは「自分の会社に合ったツール」を選ぶことだと考えます。機能過多だと扱いきれずに利用しないことがあり、簡単すぎても成長が止まります。操作性や管理しやすさ、費用対効果のバランスを見極めることが成功のカギだと思います。

柳原様　SFAを初めて導入する企業においては、サポート体制の手厚さが重要だと思います。SALES GOさんは質問へのレスポンスが早く、実装面も親身に寄り添ってくれます。数字を可視化するグラフの見やすさや操作性も含めて、「GoCoo!」はとてもおすすめできるツールです。

ー本日はありがとうございました。

営業の現場に「見える化」をもたらし、属人的だったナレッジをチームで共有できるようになった内外トランスライン株式会社。
「GoCoo!」はデータを「溜める」だけでなく、「活かす」フェーズへと企業を導くSFAとして皆様の戦略的営業活動を支援いたします。

※本記事で紹介している内容は、2025年10月時点の「SALES GO ISM」ご利用に関する感想です。現在の「GoCoo!」では仕様や機能が一部異なる場合があります。詳しい内容については、SALES GO 株式会社までお問い合わせください。