潜在顧客の掘り起こしとは？メリットやアプローチ方法を徹底解説

新規顧客の獲得が伸び悩み、営業成果が停滞していると感じていませんか？そんなときこそ見直したいのが、既存の顧客リストや過去に接点のあった見込み客の存在です。これらを活用した「潜在顧客の掘り起こし」は、営業活動の再活性化に向けた有効な手段となります。今回は、潜在顧客の掘り起こしの基本から具体的な手法、必要なツールまで詳しく解説します。

潜在顧客の掘り起こしとは、現在、自社の製品やサービスに対して明確な関心を示していない顧客層に対してアプローチし、段階的に関心を高めて顕在顧客へと育成するマーケティング手法です。

これらの顧客は、自社の存在を知らなかったり、自身の課題を明確に認識していなかったりする状態にあります。

潜在顧客の掘り起こしの目的は、これらの顧客が抱える潜在的な課題やニーズを具体化し、自社の製品・サービスがその解決策となることを認識してもらうことです。単なる営業活動ではなく、顧客の課題解決に焦点を当てた価値提供型のアプローチが求められます。

潜在顧客を掘り起こすことで得られる効果にはどのようなものがあるでしょうか。3つの視点から掘り下げてみましょう。

顕在顧客よりも数が多い

潜在顧客の最大の魅力は、その圧倒的な数の多さにあります。すでに購買意欲を明確に示している顕在顧客に比べて、市場における潜在顧客の数は膨大です。

潜在顧客は、まだ自社の製品やサービスを知らない、または必要性を感じていない段階にあるため、競合他社からの営業攻勢を受けていない可能性が高いのも特徴です。つまり、適切なタイミングで価値ある情報を提供することで、他社よりも優位にポジションを確立できる機会が豊富に存在します。

ターゲットに合わせたアプローチができる

潜在顧客の掘り起こしでは、顧客の興味・関心のレベルに応じたきめ細かなマーケティング施策が可能になります。これは、営業成果の向上に直結する重要なメリットです。

例えば、関心が低い段階の潜在顧客に対しては、業界のトレンドや課題解決に関する有益な情報をメルマガやホワイトペーパーで提供し、徐々に自社への関心を高めるアプローチが効果的です。

一方、ある程度関心を示している潜在顧客には、より具体的な事例や導入効果を示すことで、購買検討段階への移行を促進できます。

ロイヤルカスタマーに発展する可能性がある

潜在顧客に対して丁寧で価値ある対応を心がけることで、将来的にロイヤルカスタマーに発展する可能性が高いことも大きなメリットです。潜在顧客の段階から信頼関係を築くことで、競合他社との差別化を図ることができます。

ロイヤルカスタマーになった顧客は、自社の製品やサービスのファンとなり、継続的な取引だけでなく、新たな顧客の紹介や口コミによる拡散効果も期待できます。

潜在顧客の掘り起こしを効果的に行うには、事前準備が欠かせません。

ここでは、その準備段階として重要な「STP分析」と「ペルソナ設定」の2つに焦点を当て、それぞれの目的と具体的な進め方について解説します。

STP分析をする

効果的な潜在顧客の掘り起こしには、まずSTP分析による戦略的なアプローチが不可欠です。

STP分析とは、Segmentation（セグメンテーション）、Targeting（ターゲティング）、Positioning（ポジショニング）の頭文字を取った分析手法で、自社製品・サービスに興味を持つ層を効率的に絞り込むために活用されます。

・Segmentation（セグメンテーション）

市場を業界、企業規模、地域、課題などの軸で細分化し、潜在顧客の全体像を把握します。

・Targeting（ターゲティング）

セグメント化された市場の中から、最も成約可能性が高く、かつ収益性の高い顧客層を選定します。

・Positioning（ポジショニング）

選定したターゲットに対して、自社の製品・サービスをどのように位置づけるかを明確にします。

ペルソナを明確にする

STP分析の結果を踏まえて、潜在顧客の具体的なペルソナを設定することが次のステップです。ペルソナとは、製品やサービスの典型的なユーザー像を、実在する人物のように詳細に設定したものです。

効果的なペルソナ設定では、企業の基本情報（業界、規模、所在地など）だけでなく、意思決定者の属性（役職、年齢、経験年数など）、抱えている課題、情報収集の方法、意思決定プロセスなど、営業アプローチに必要な要素を網羅的に定義します。

ここでは、潜在顧客にアプローチするための具体的な方法を紹介します。

展示会・セミナー

展示会やセミナーは、潜在顧客との直接的な接点を創出できる貴重な機会です。

展示会では、自社のブースを訪れた来場者と直接対話し、製品やサービスの魅力を伝えることができます。また、来場者の課題やニーズを直接ヒアリングすることで、今後のアプローチに活用できる貴重な情報を収集できます。業界の最新情報に触れたり、他社の動向をキャッチしたりする機会にもなります。

セミナーでは、業界の課題解決に関する有益な情報を提供することで、潜在顧客の関心を高めることができます。参加者は自発的に情報を求めて参加しているため、質の高いリードを獲得できる可能性が高いのが特徴です。

メルマガ・DM

メルマガやDMは、潜在顧客との継続的な関係構築に効果的な手法です。特に、過去に接点を持った顧客に対して、定期的に価値ある情報を提供することで、自社の存在を継続的に認識してもらうことができます。

効果的なメルマガ配信では、売り込み色の強い内容ではなく、顧客の課題解決に役立つ情報を中心に構成することが重要です。業界動向、成功事例、課題解決のヒントなど、受け取る側にとって価値のあるコンテンツを提供し続けることで、顧客との信頼関係を徐々に構築できます。

DMの場合は、よりパーソナライズされたメッセージを送ることで、特別感を演出できます。顧客の業界や課題に特化した内容を盛り込むことで、開封率や反応率の向上が期待できます。

Web広告

Web広告は、ターゲットを精密に絞り込める上、即効性のある成果も期待できるマーケティング手法です。

なかでもリスティング広告は、Googleなどの検索エンジンで上位に表示されるため、費用対効果の高い施策として注目されています。

ただし、Web広告の効果を最大化するには、専門的な知識と運用経験が欠かせません。

そのため、専門業者への外注も有力な選択肢となるでしょう。

オウンドメディア

オウンドメディアは、潜在顧客に対して価値ある情報を発信し、段階的に購買意欲を育てていく長期的なマーケティング施策です。

自社が運営するメディアを通じて、業界の専門知識や課題解決のノウハウを発信することで、潜在顧客からの信頼を獲得できます。

効果的なオウンドメディア運営には、検索エンジンでの上位表示を狙ったSEO対策が欠かせません。自然検索による流入を促進するとともに、質の高いコンテンツを継続的に発信することで、読者の満足度を高め、信頼関係の構築へとつなげられます。

SNS

SNSは、潜在顧客との双方向コミュニケーションを通じて、エンゲージメントを高める効果的な手法です。X（旧Twitter）やFacebook、LinkedInなどのプラットフォームで、潜在顧客が関心を持つテーマについて情報発信を行います。

SNSの特徴は、フォロワーとの直接的な対話が可能な点です。コメントやメッセージを通じて、潜在顧客の質問に答えたり、課題解決のアドバイスを提供したりすることで、信頼関係を構築できます。

また、業界の有識者や潜在顧客がシェアしたくなるような価値のあるコンテンツを発信することで、自社の認知度向上と潜在顧客の獲得を同時に実現できます。

ここでは、潜在顧客の掘り起こしに欠かせないツールについて紹介します。

MA（マーケティングオートメーション）

マーケティングオートメーション（MA）は、潜在顧客の掘り起こしにおいて中核となるツールです。MAツールを活用することで、マーケティング活動の効率化と精度向上を同時に実現できます。

MAの主要機能には、オウンドメディアのアクセス解析、見込み顧客のスコアリング、メール配信の自動化、顧客の行動追跡などがあります。

特に、見込み顧客のスコアリング機能は、潜在顧客の関心度を数値化し、営業アプローチの優先順位を決定する際に非常に有効です。

CRM（顧客管理システム）

CRM（顧客管理システム）は、潜在顧客を含むすべての顧客情報を一元管理するためのツールです。顧客の基本情報から過去の接触履歴、購買履歴まで、営業活動に必要な情報を体系的に管理できます。

CRMの活用により、顧客の属性や行動パターンを詳細に把握でき、個別最適化されたアプローチが可能になります。特に、過去に接点を持った潜在顧客の情報を効率的に管理し、適切なタイミングでのフォローアップを実現できます。

SFA（営業管理システム）

SFA（営業管理システム）は、営業活動の効率化と可視化を目的としたツールです。潜在顧客の掘り起こしにおいて、営業プロセスの管理と進捗の可視化を実現します。

SFAの主要機能には、顧客情報の管理、案件ごとの進捗管理、営業活動の可視化、売上予測などがあります。

特に、潜在顧客への継続的なフォローアップが必要な営業プロセスにおいて、SFAは各顧客に対するアプローチのタイミングや内容を最適化する重要な役割を果たします。

潜在顧客の掘り起こしを効率的に実現するには、SALES GO ISMの活用をぜひご検討ください。SALES GO ISMは、営業活動で本当に必要な機能のみを搭載した国産営業管理システムです。

SALES GO ISMの最大の特徴は、約70万社の膨大な企業データを活用して、さまざまな検索軸で企業リストを作成できる点にあります。業界、規模、地域、成長率など、多角的な条件設定により、自社にとって最適な潜在顧客を効率的に発見できます。

また、営業の進捗状況が見える化されるため、各顧客に対してアプローチすべき最適なタイミングを把握しやすくなります。

リード獲得や受注率改善を目指している方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。

潜在顧客の掘り起こしは、営業成果の向上と持続的な事業成長を実現するための重要な施策です。適切な戦略と効果的なツールの活用により、新規開拓の課題を解決し、営業チームの成果を大幅に向上させることができます。まずは自社の顧客データの整理から始めて、段階的に潜在顧客へのアプローチを強化していきましょう。