製造業がSFA（営業支援ツール）を導入するメリットとツール選びのポイントを解説

顧客情報の管理が煩雑になり、属人化が進むことで営業効率が低下していると感じている製造業の経営者にとって、営業支援ツール（SFA）の導入は有力な解決策です。しかし、一口にSFAといっても選択肢が多く、どのツールを選んだら良いのか悩んでいる方もいるかもしれません。今回は、最適なツール選びのポイントと製造業におけるSFA導入のメリットについて解説します。

製造業が抱える課題

製造業において、営業活動には他業種とは異なる特有の課題が多く存在します。ここでは製造業が抱える課題について詳しく解説します。

営業手法の属人化

製造業の営業部門では、個々の営業担当者が独自の手法や顧客対応を行っており、知識や経験が特定の担当者に依存してしまう「属人化」の問題があります。
 
製造業の営業には、単なる営業スキルだけでなく、自社製品に関する専門知識も求められます。そのため、製品に詳しい適任な人材を確保することが難しく、営業手法が特定の人に依存しがちです。
 
結果として、個々の営業方法が個人の経験やノウハウに依存し、属人化が進んでしまうことがあります。このような状況では、特定の担当者が離職した際にノウハウの引き継ぎが不十分となり、営業活動が停滞するリスクが高まります。

新規顧客獲得が難しい

製造業を営む中小企業は、新規顧客を獲得するための手法やマーケティング資源が限られていることが多く、既存顧客との取引に注力しがちです。
 
製造業では、他社と長期間の契約を結ぶ傾向が強く、新規顧客を獲得することが容易ではありません。特に既存の取引先が長期間の契約を続けている場合、新たに参入する余地が限られています。
 
また、製造業では依然として「御用聞き営業」が主流であるため、受動的な営業スタイルが根付いており、効果的な新規顧客獲得が難しくなりがちです。その結果、営業活動が限定的になり、他社との差別化が進まないという課題が浮き彫りとなります。

営業部門と生産部門の連携が難しい

製造業の営業部門と生産部門の連携不足は、売上予測の不確実さを増幅させます。営業部門では、顧客のニーズに応えたい一方で、売上予測が個々の担当者によってバラつきが生じることが多く、全体の予測精度が低下しがちです。
 
また、材料費や輸送コストが世界情勢に左右されるため、さらに予測が難しくなり、生産部門にも負担がかかります。結果として、営業部門と生産部門が異なる目標を持つことで対立が生じることもあり、効率的な生産体制の実現が難しくなることがしばしばあります。

製造業でSFAを導入するメリット

製造業の中小企業にとって、SFA（営業支援システム）を導入することで得られるメリットは大きく、営業活動の効率化や生産性向上に役立ちます。下記に具体的なメリットを詳しく説明します。

営業の属人化を防止できる

製造業では、顧客との関係が長期にわたり担当者によって築かれるため、担当者の異動や退職があると情報が引き継がれないリスクが生じます。
 
SFAを導入することで、営業活動の属人化を防ぐことが可能です。具体的には、営業担当者が持っている顧客情報や営業ノウハウをシステム上に共有することで、組織全体で顧客の情報を把握できるようになります。
 
さらに、営業スキルの標準化が進み、誰でも一定の成果を出しやすくなります。また、新人営業担当者の育成にも役立つため、営業活動の質が安定しやすくなるのです。

営業活動を可視化できる

日々の営業活動をSFAに記録することで、営業活動の可視化が実現します。例えば、どの顧客に対してどのようなアプローチが行われているか、進捗状況が一目でわかるようになります。
 
これにより、経営者や営業管理者は各営業担当者の活動状況をリアルタイムで把握でき、営業活動の進捗や成果をスムーズに確認することが可能です。管理しやすくなるだけでなく、営業戦略の見直しや改善点の発見に役立ちます。
 
製造業特有の長期的な取引関係においても、適切なタイミングでのフォローや提案が行えるため、顧客満足度の向上にもつながるでしょう。

情報を一元化できる

SFAを利用すると、全ての顧客情報や営業活動に関するデータが一元的に管理できます。これにより、営業担当者がいつでも簡単に顧客情報を確認でき、営業活動の進捗もリアルタイムで把握することが可能です。
 
また、管理者は全体の営業活動の状況を一目で確認できるため、どの顧客に追加フォローが必要か戦略的な判断がしやすくなります。情報の一元化で、営業活動全体の透明性が高まり、部門全体での連携がしやすくなるため、顧客との関係性をより強固にする助けにもなるでしょう。
 
個人ごとに売上予測の精度に差が生じていた問題も解決され、営業活動の効率や生産性が向上します。製造部門との連携もスムーズに行われるようになるため、対立も解消できるでしょう。

製造業向けのSFAを選ぶ際のポイント

ここからは、製造業向けにSFAを選ぶ際に意識すべきポイントについて詳しく解説します。

SFAを導入する目的を明確にする

SFAを導入する前に、まず「なぜ導入するのか」を明確にすることが重要です。導入目的を明確にすることで、ツールを選ぶ際に必要な機能がはっきりし、効果的な活用が期待できます。
 
例えば、「顧客情報の一元管理」が目的であれば、各営業担当者が登録した情報を全員で共有し、顧客との接点をチーム全体で把握できる機能が必要です。また、「営業活動の可視化」を目的とする場合、進捗状況や商談の履歴が一目でわかる機能があると便利です。
 
導入目的を明確にするためには、まず自社の営業活動の中で抱える課題や悩みを整理しましょう。例えば「顧客情報が散乱している」「担当者に依存しすぎている」といった問題があるならば、それを解決するためにどのような機能が必要かを考えます。
 
SFAが解決できる課題を事前に整理しておくことで、導入後の運用においても「何を改善したいのか」が明確になり、SFAの効果を最大限に引き出せます。

現場でも使いやすいSFAを選ぶ

製造業の現場でSFAを導入する際には、営業担当者や現場スタッフがストレスなく扱えるツールを選ぶことが大切です。特に、下記の点に注目しましょう。

直感的な操作が可能なUI設計か

SFAを現場で活用するためには、複雑な操作や長時間のトレーニングが不要な、簡単でわかりやすいUI（ユーザーインターフェース）であることが求められます。

必要な機能が揃っているか

顧客の情報管理、案件の進捗管理、活動の記録など、多くのタスクがあります。これらの業務を網羅するために、SFAに顧客情報の管理、タスク管理、営業進捗の確認機能などが備わっているかを確認しましょう。

出先でも使えるか（スマートフォンに対応しているか）

営業活動は社外での打ち合わせや訪問も多いため、スマートフォンやタブレットからアクセス可能なSFAが便利です。外出先からでもリアルタイムで情報を入力・共有できると営業活動の質が向上します。

他のシステムやツールと連携できるか

すでに他のシステム（生産管理システムやERPシステムなど）を使っている場合も多いでしょう。導入を検討するSFAがこれらのシステムと連携できるかどうかも、選択の大事なポイントです。データの一元管理が可能となり、業務効率の向上につながります。
 
現場でも使いやすいSFAを選ぶことで、営業活動の効率化と正確な顧客情報の管理が実現し、会社全体の営業力強化につながります。

コストパフォーマンスに優れているか確認する

SFAを導入する際には、コストパフォーマンスが適切かどうかを必ず確認しましょう。導入費用が高いツールには多機能なものが多いですが、その中には自社に不要な機能も含まれていることが少なくありません。必要な機能を厳選して、コストを無駄にしないようにすることがポイントです。
 
また、低コストのツールも魅力的ですが、サポート体制が整っていないとトラブル時に困ることがあります。トラブルが発生した際に迅速に対応できるサポートが備わっているかも確認しておきましょう。
 
SFAには、初期費用が高く社内に設置する「オンプレミス型」と、月額料金で利用できる「クラウド型」があります。
 
オンプレミス型は自社のサーバーにインストールするためセキュリティ面で安心感がある反面、導入費用が高くなりがちです。一方、クラウド型は初期コストを抑えつつ、インターネット環境があればどこでもアクセス可能な利便性があります。
 
自社の予算や利用環境に応じて、最適なSFAの形態を選択することが成功のカギとなります。

SFAを導入するならSALES GO ISM

業務効率化のためにSFAを導入するなら、「SALES GO ISM」をご検討ください。
 
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また、営業フェーズの設計から分析までの流れを1年間の徹底サポート付きで提供しており、専任のシステム担当者がいない場合でも導入をスムーズに進められます。
 
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まとめ

SFAを導入することで、営業活動の属人化防止、活動の可視化、顧客情報の一元化が実現し、効率的かつ効果的な営業活動が可能となります。特に、製造業では営業部門と生産部門の連携が強化されるため、生産性向上や顧客満足度の向上にも貢献します。SFA導入を検討されている方は、コストパフォーマンスや現場での使いやすさも考慮し、最適なツール選びを進めましょう。