営業の行動管理とは？取り入れるメリットや実施する方法

営業活動の成果が伸び悩んでいる場合、その原因は営業メンバーの行動が可視化されていないことが考えられます。営業における行動管理は、売上向上や顧客満足度向上に影響を与える重要な要素です。今回は、行動管理を取り入れることで得られる具体的なメリットや、効果的な実施方法について解説します。

営業の行動管理とは

営業の行動管理は、営業担当者の日々の活動を数値化してデータとして管理する取り組みです。
 
具体的には、営業担当者が実施する電話によるアポイント取得件数、顧客との面談回数、送信したメールの数など、さまざまな営業行動を記録します。
 
これらの行動データは、事前に設定した目標値と比較することで、営業活動の現状を正確に把握できます。例えば、「今月は新規のアポイント獲得が目標の半分しかできていない」「既存顧客への訪問件数が前月より30％減少している」といった具体的な課題が明確になります。
 
このように行動を数値化して管理することで、下記のような効果が期待できます。
 
・営業チーム全体の活動状況を可視化できる
・個々の営業担当者の行動の特徴や傾向を把握できる
・成果を上げている営業担当者の行動パターンを分析できる
・目標達成に必要な行動量を具体的に設定できる
・非効率な行動を特定し、改善できる
 
営業の行動管理を実施することで、「どの営業行動が成果につながっているのか」「どの部分に時間を使いすぎているのか」といった分析が可能になり、営業活動の質を向上させることができます。

営業の行動管理をするメリット

営業の行動管理は、部門の成果向上に不可欠です。導入することでチーム全体の生産性が向上し、より効果的な営業活動が実現できます。ここでは、具体的なメリットを解説します。

進捗状況が把握できる

行動管理を実施することで、営業活動の進捗状況を正確に把握できるようになります。例えば、商談の段階で顧客との接点がどの程度あるのかを確認でき、目標達成に向けた具体的なプランを立てやすくなります。
 
また、営業メンバーの日々の活動を確認することで、電話やメール、訪問といった具体的な行動が十分かどうかを判断できます。もし足りていない行動があれば、すぐに改善できるでしょう。
 
さらに、行動管理によって目標設定が適切かどうかも判断できます。売上目標が現実的でないとわかれば、状況に応じて修正することも可能です。

生産性が向上する

行動管理システムを導入すると、営業メンバー全員がお互いの状況を確認できるようになります。そのため、チーム内での情報共有がスムーズになり、効率的な営業活動が可能となります。
 
特に、成功事例やノウハウの共有が容易になることで、チーム全体の営業スキルを底上げできます。例えば、成果を上げているメンバーの商談の進め方や提案方法を他のメンバーが参考にすることで、チーム全体の成約率を向上させることが可能です。
 
また、上司や先輩が部下の活動状況を把握しやすくなるため、適切なタイミングで的確なアドバイスができるようになります。その結果、若手営業の成長スピードも加速させることができます。

顧客との関係構築につながる

行動管理では、顧客とのやり取りを細かく記録できます。商談の内容や顧客の要望、意見などを残すことで、顧客が本当に求めているものを理解しやすくなります。
 
例えば、過去の商談履歴を確認することで、顧客の課題や懸念点を把握し、次回の提案に活かすことができます。また、定期的なフォローのタイミングも管理できるため、継続的な関係構築が可能になります。

営業メンバーを正しく評価できる

多くの企業では、売上などの結果のみで営業メンバーを評価しがちです。しかし、この方法では日々の努力や工夫が評価されにくく、モチベーション低下につながることがあります。
 
行動管理を導入することで、商談件数や顧客訪問回数といった具体的な行動量も評価指標に加えることができます。これにより、結果が出るまでの過程や努力も適切に評価できるようになり、営業メンバーのやる気を引き出すことができます。
 
また、客観的な評価が可能になることで、メンバーは自身の改善点を理解しやすくなり、さらなる成長につながります。

営業の行動管理を実施する方法

営業の行動管理は、営業メンバーの活動を効果的に把握し、成果につなげるために欠かせません。しかし、「どのような方法で管理すればいいのか」と悩む方も多いでしょう。
 
ここでは、主な3つの行動管理の方法について、それぞれのメリットとデメリットを詳しく解説します。

紙で管理

紙での行動管理は、最も基本的な方法です。営業メンバーが日報や週報を紙に記入し、上司に提出する形で行います。
 
初期費用がほとんどかからず、すぐに始められるのが大きな特徴です。しかし、営業メンバーは毎日手書きで記入する必要があり、その負担は決して小さくありません。
 
また、紙での管理には情報共有の面で大きな課題があります。例えば、チーム内で成功事例を共有したい場合でも、紙の資料を1枚ずつコピーして配布する必要があります。さらに、過去のデータを参照する際も、大量の紙の中から必要な情報を探し出さなければならず、非効率的です。

Excel・スプレッドシートで管理

Excel・スプレッドシートでの管理は、紙での管理から一歩進んだ方法です。スプレッドシートであれば基本的な機能は無料で使えるため、コストを抑えながらデジタル化できます。
 
データの入力や保存が電子化されるため、紙での管理と比べて情報の検索や共有が容易になります。また、売上データの集計や、グラフ作成などの基本的な分析機能も利用できます。
 
しかし、効果的な分析や可視化を行うには、適切なフォーマットの作成が必要です。例えば、顧客情報や商談履歴、売上データなどを別々のシートで管理すると、データの重複入力が発生したり、情報の一元管理が難しくなったりします。さらに、複数のメンバーが同時に編集する際の変更履歴の管理も煩雑になりがちです。

SFA（営業管理システム）で管理

SFAは営業活動に特化したシステムで、最も効率的な行動管理を実現できます。データが自動で連携するため、営業メンバーの入力負担を大幅に軽減します。
 
例えば、顧客との商談記録を入力すると、その情報が自動的に案件進捗や売上予測にも反映されます。また、リアルタイムで情報共有ができるため、チーム全体で最新の状況を把握できます。
 
スマートフォン対応のSFAであれば、外出先での入力も簡単です。商談直後に記録を残せるため、より正確な情報管理が可能になります。さらに、データの分析や可視化機能も充実しており、営業活動の効果測定や改善点の発見にも役立ちます。
 
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案件の進捗状況や担当者ごとのタスク、顧客情報などを一元管理でき、営業チーム全体の動きを簡単に把握できます。また、従来のExcelやスプレッドシートでの入力作業と同程度の工数で管理できるため、営業メンバーも抵抗なく活用できます。ぜひ一度お問い合わせください。
 
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まとめ

営業の行動管理は、営業担当者の活動を数値化して管理する取り組みです。アポイント取得件数や面談回数などを記録・分析することで、チーム全体の活動状況を可視化し、効果的な営業パターンを把握できます。
 
実施方法は、紙、Excel、SFAなど複数の選択肢があり、特にSFAを活用することで、データの自動連携やリアルタイムでの情報共有が実現できます。自社に適した方法を選択し、営業活動の効率化に取り組んでみましょう。