営業手法を更新！売り上げにつながる7手法のメリット＆デメリット

営業手法はアウトバウンド営業とインバウンド営業の2つに分類されます。それぞれに独自の特徴と利点があり、どちらの手法を選択するかは企業の目的やターゲット顧客に依存します。
 
今回は、売り上げにつながる7つの営業手法のメリットとデメリットについて詳しく解説します。

営業手法はアウトバウンド／インバウンドに大別される

営業手法には大きく分けてアウトバウンド営業とインバウンド営業の2つに分類されます。それぞれの特徴を説明します。

アウトバウンド営業の特徴

アウトバウンド営業は、見込み顧客へ積極的にアプローチする手法です。営業担当者が電話、メール、訪問などを通じて直接顧客に働きかけます。そのため、営業担当者のスキルや知識が重要です。
 
即効性があり、迅速に結果を得られる可能性が高いことがメリットです。しかし、見込み顧客に対する一方的なアプローチのため、無視されたり、拒否されたり、不快感を与えたりすることも少なくありません。そのため、顧客のニーズを的確に把握し、適切なタイミングでアプローチすることが重要です。

インバウンド営業の特徴

インバウンド営業は、見込み顧客から問い合わせなどのアクションを引き出す手法です。顧客のニーズや関心に合わせた情報提供やコンテンツ配信を行い、顧客自ら行動を起こさせる商品やサービスを提供することが求められます。
 
インバウンド営業の最大の特徴は、顧客に合った情報を提供することで顧客との信頼関係を築いていくことができる点です。最終的には売り上げにつなげることも可能です。
 
また、顧客が自発的にアクションを起こすため、営業担当者が無理にアプローチする必要がなく、顧客満足度も高まります。

アウトバウンド営業の主な手法

アウトバウンド営業は、企業が自らの製品やサービスを顧客に対して積極的にアプローチする手法です。新規顧客の獲得や既存顧客へのクロスセル・アップセルに効果的であり、多くの企業が取り入れています。
 
ここでは、代表的なアウトバウンド営業手法について詳しく解説します。

電話（テレアポ）営業

電話（テレアポ）営業は、商談のアポイントを獲得するために、見込み顧客に対して電話をかけて交渉する手法です。直接的なコミュニケーションが可能であり、相手の反応をその場で確認できます。
 
電話での営業のため訪問営業よりも多くの件数をこなすことができます。また、商談化の可否がすぐにわかるため、次のステップに進みやすいです。
 
担当者につないでもらえないケースが多く、限られた時間内で自社製品やサービスの魅力を十分に伝えられないデメリットがあります。また、質の高いトークスクリプトが必要であり、これを作成するためのリソースも求められます。

メール営業／レター営業

メール営業やレター営業は、見込み顧客に対してメルマガ、DM、郵送DMなどを送付し、興味関心を引き出す手法です。顧客との接点を自然に増やすことが可能です。
 
見込み顧客の興味関心度に応じて送信内容をアレンジすることで、押し売り感が少なく、自然と顧客接点を維持できます。また、時間をかけて内容を検討できるため、丁寧なアプローチが可能です。
 
ただし、メールの開封率やクリック率を上げるための工夫が必要です。特にレターの場合は、金銭的・時間的なコストがかかるため、その費用対効果を考慮する必要があります。

フォーム営業

フォーム営業は、企業の問い合わせフォームを活用して営業アプローチを行う手法です。特にBtoBの営業においては、効果的な手法のひとつです。
 
見込み顧客の問い合わせフォームへ入力することで、メールや電話に比べて開封率や精読率が高くなる傾向があります。また、問い合わせ内容に反応してきた場合、相手の関心度が高い状態で接点を持つことができるため、商談に進みやすいです。
 
リアルタイムでのコミュニケーションができないため、顧客の反応までに時間がかかることがあります。また、フォームの内容が伝わりづらい場合、商談化の確率が低くなる可能性があります。

インバウンド営業の主な手法

インバウンド営業は、顧客からのアプローチを待つ手法であり、多くの企業でアウトバウンド営業と併用されています。主な手法として、展示会・セミナー、反響営業、プレスリリース、ホワイトペーパーの4つがあります。ここでは、各手法の詳細を解説します。

展示会・セミナー

展示会やセミナーは、企業が自社の製品やサービスを紹介する場として利用されます。出展やセミナー開催を通じて名刺を交換し、見込み顧客とのコミュニケーションを図ります。
 
一度に多くの見込み顧客にアプローチできる点が大きな魅力です。特定のテーマに興味を持つ見込み顧客を集めることができるため、ターゲット層に直接訴求することが可能です。加えて、企業の認知度を高める宣伝効果も期待できます。
 
ただし、出展やセミナー開催にはかなりの費用とリソースが必要です。また、フォローアップにも多くの時間と労力がかかります。ウェビナーを活用することで、コストを抑えつつ広範囲に情報を発信することも可能です。

反響営業

反響営業は、広告やマーケティング活動を通じて自社製品やサービスに興味・関心を持った見込み顧客に対応する手法です。
 
顧客自身から問い合わせを行うため、購買意欲が高い状態でアプローチできます。経験の浅い営業メンバーでも対応することが可能です。
 
ただし、問い合わせが来るまでに時間がかかる場合があります。そのため、問い合わせ件数を増やすための広告やマーケティング施策が必要です。

プレスリリース

プレスリリースは、報道機関やWeb配信サービスに向けて自社の製品やサービスの情報を提供し、広く拡散してもらう手法です。
 
コストがほとんどかからないため、予算の少ない企業でも実施可能です。また、発信元の信頼性が高く、影響力が大きいほど、多くの人々に情報を届けることができます。
 
ただし、記事の内容を完全にコントロールすることができないため、自社の意図した内容が伝わらない可能性があります。また、プレスリリースサービスの審査基準を満たさないと掲載できない場合があります。

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーは、見込み顧客に役立つ情報を提供し、ダウンロードを通じてリードを獲得する手法で、見込み顧客の獲得や育成に役立ちます。
 
また、ホワイトペーパーのダウンロード状況から、見込み顧客の検討段階を予測することができます。
 
制作には人的および金銭的リソースが必要です。質の高いコンテンツを作成するためには、専門知識や経験が求められます。 

自社に合った営業手法を選ぶ方法

より大きな売り上げを追求するためには自社に合った手法を選定する必要があります。ここでは、営業手法を選ぶ際のポイントについて解説します。

目的・ターゲットを見極める

数値目標を掲げるなど具体的な目的を定め、チーム内で共通認識とすることが大切です。これにより、営業活動の方向性が明確になり、全員が同じ目標に向かって取り組むことができます。
 
また、ターゲットを定めることで、効果的な営業戦略・手法も決定できます。ターゲット市場のニーズや特性を理解し、それに応じたアプローチを行うことで、より効果的な営業活動が可能です。

複数の手法を組み合わせる

営業手法は複数のものを組み合わせることで、アプローチできる見込み顧客の数を増やすことができます。例えば、電話営業のみではアプローチできる顧客数に限りがあります。しかし、メール営業と併用することで、異なるチャネルを通じて多角的に顧客にアプローチすることが可能です。
 
また、営業戦略や営業計画に合わせて自社の体制を整えることも重要です。適切なリソース配分とチーム編成により、各手法を効果的に活用できます。

データを活用する土台を整備する

データを活用することで、顧客のニーズや課題を正確に把握し、それに合わせた提案やアプローチが行えます。例えば、顧客の購買履歴や行動データを分析することで、よりパーソナライズされた提案を行うことができます。
 
データ分析の技術を磨くことが、各営業手法を試す際には必要不可欠なポイントです。データ分析ツールやCRMを導入し、データを有効活用できる体制を整えることが大切です。

まとめ

効果的な営業手法の選択は、企業の成長と売上向上に欠かせません。各手法の特性を理解し、自社の目的やターゲットに合わせて選ぶことが重要です。複数の手法を組み合わせ、データ分析を活用することで、より効果的な営業活動が可能となります。
 
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