BtoB営業における課題とは｜成功させるための7つのポイント

法人が対象のBtoB営業は、個人を対象としたBtoC営業とは異なる点が多々あります。日々、営業活動を頑張ってはいるものの、BtoB営業ならではの課題を解消できないために思うように成果が得られず、困っている方もいるのではないでしょうか。
 
そこで今回は、BtoB営業における課題とBtoB営業を成功させるためのポイントを紹介します。

BtoB営業でよくみられる課題

BtoB営業が上手くいかないとき、とにかく件数をこなすことで成果を出そうとしているケースもあるでしょう。しかし、今抱えている課題を解決しようとして、どれだけアプローチをかけてもなかなか成約につながらない可能性があります。
 
そのため、いったん立ち止まって課題を洗い出すことが大切です。BtoB営業でよくみられる課題として、下記のようなものがあります。
 
・営業担当者と決裁者が異なり契約に至らない
・非効率な営業プロセスになっている
・営業ノウハウが属人化している
・デジタル化が遅れている
・リードが足りない
 
これらの詳細を解説しますので、当てはまるものがないかチェックしてみましょう。

【課題1】営業担当者と決裁者が異なり契約に至らない

BtoB営業では、担当者と決裁者が異なるケースが多々あります。また、複数の担当者で話し合って決めるパターンも多く、意思決定に時間がかかりがちです。
 
営業担当者が決裁者に直接アクセスできれば良いものの、間に別の担当者が入ることで誤解やミスコミュニケーションが生じ、提案内容が適切に評価されず契約に至らないこともあります。

【課題2】非効率な営業プロセスになっている

非効率な営業プロセスによって営業活動に割く時間が減り、成果が出にくくなっている場合があります。
 
例えば、1日8時間の勤務時間のうち手作業での顧客情報の入力や報告書作成、会議などに半分の4時間を費やしているとしたら、純粋に営業活動に使える時間は4時間しかありません。
 
訪問営業の場合は移動もあるので、さらに時間が減ってしまいます。1日2～3時間程度しか営業活動ができていないのに、高い成果を上げるのは難しいでしょう。
 
また、顧客情報が複数の場所やシステムに分散していることで、情報の検索や入力の効率が低下して機会損失が発生しているパターンも考えられます。
 
成約を獲得するには、適切なタイミングでのアプローチやフォローアップが欠かせません。しかし、情報が分散しているためにリアルタイムで状況が把握できず、ここぞというタイミングを逃してしまうのです。

【課題3】営業ノウハウが属人化している

営業ノウハウが属人化すると、営業担当者が不在のときに別メンバーがフォローできないため、顧客への対応が遅れてしまいます。
 
また、営業担当者が退職したり異動したりした際に、顧客情報やこれまでの営業活動の履歴などが上手く引き継がれず失注につながる可能性があります。
 
さらに、属人化するとナレッジも共有されなくなるので、営業担当者間で成果に大きな差が生じがちです。個人の成績が良くても部署全体の営業力が上がらない上に、成績が良い営業担当者が退職すると営業活動が成り立たなくなるリスクがあります。

【課題4】デジタル化が遅れている

デジタルツールや最新技術の導入が遅れており、古いシステムや手動でのプロセスに依存していると営業活動の効率化が進みません。すると、営業活動に充てる時間が別の作業に消費されるため、競争力が落ちてしまいます。
 
また、営業担当者の勘や紙の書類に頼っていると、せっかくの顧客情報や営業データが活用しにくくなるのもデメリットです。データに基づく意思決定やパーソナライズされたアプローチができないので、成約獲得のハードルが上がります。

【課題5】リードが足りない

BtoB営業はそもそも新規リードを獲得するのが難しいという問題もあります。法人が対象なのでBtoCよりも潜在顧客の母数が少ない上に、すでに他社と契約を結んでいて変更するつもりがないケースが多いためです。
 
アポイントを取る段階で断られることも多く、なかなかその先の商談や成約までつながりません。
 
また、最近はプレスリリースや展示会、リスティング広告、SNSなどリードの獲得チャネルが多様化しています。こうした多くのチャネルを活用しきれておらず、チャネルが限定的になっているためにリードが増えない場合もあります。

BtoB営業を成功させるための7つのポイント

自社の営業活動の課題は見えてきたものの、どうすれば成果を得られるのかがわからない方もいるでしょう。そこで、BtoB営業を成功させるためのポイントを7つ紹介します。

ポイント1：質の高い見込み顧客を育成する仕組みを整える

営業の成果を上げるには、自社の製品やサービスに興味・関心のある質の高い見込み顧客（ホットリード）を増やす仕組みを整えることが重要です。
 
まずは広告や広報活動を行い、自社の製品やサービスの認知度を上げましょう。続いて、セミナーやオウンドメディアなど、顧客が興味をもちそうなコンテンツを提供したりDMを送ったりして、ホットリードを育てていきます。

ポイント2：BANT条件で見込み顧客の確度を判断する

ホットリードといっても、それぞれ自社の製品やサービスに対する興味・関心の高さが異なります。BANT条件で見込み顧客の確度を判断し、より確度の高い顧客から優先的にアプローチするようにしましょう。
 
BANT条件とは、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（ニーズ）・Timeframe（導入時期）の頭文字を取った略語です。
 
・Budget（予算）：顧客が製品やサービスを導入するために確保している予算はどれくらいか
・Authority（決裁権）：製品やサービス導入の決裁者は誰か
・Needs（ニーズ）：顧客のニーズは何か
・Timeframe（導入時期）：製品やサービスの導入時期はいつか
 
商談時のヒアリングでBANT条件を把握し、自社の製品やサービスを購入する確率が高い見込み顧客を洗い出します。

ポイント3：顧客の課題解決を優先する

自社の製品やサービスを売り込むことに集中するのではなく、顧客の課題解決を優先する姿勢も重要です。顧客のニーズを把握していない提案は押し売り感が出やすいため、顧客に敬遠されやすくなります。
 
顧客のニーズや課題を深く理解し、その解決策として自社の製品やサービスが役立つことを伝えましょう。
 
また、長期的に良好な関係を続けられるように、顧客の立場に立って考え、信頼関係を築いていくことも大切です。

ポイント4：顧客に合わせた資料を作成する

BtoBの商材は無形のものだったり、どのような場面で活用できるのかが想像しにくかったりする傾向にあります。また、担当者と決裁者間の情報伝達のミスなどで、商材の有益性が正しく伝わらないこともあります。
 
どのような製品やサービスなのか、どう役立つのかが明確に伝わるように、顧客のニーズに合わせた資料を作成しましょう。導入事例や予算に応じたシミュレーションなどを用意するのもおすすめです。

ポイント5：提案力を強化する

どれだけ良い製品やサービスでも、その魅力が正しく伝わらないとなかなか成約には至りません。顧客に対してより魅力的で効果的な提案をするために、プレゼンテーションスキルを強化することが重要です。
 
想像的なアイデアで顧客の興味を引き、データに基づいた情報を取り入れて信頼性と説得力を高めましょう。

ポイント6：顧客を継続的にサポートする

無事成約に至った後も、顧客を継続的にサポートすることも大切です。成約できたからと放置しては、顧客との信頼関係が崩れて短期的な売上で終わってしまう可能性があります。
 
また、顧客からのフィードバックを定期的に収集すれば、製品やサービスの改善に活用できます。成約後も定期的にコンタクトを取ってサポートし、長期的な関係構築を目指しましょう。

ポイント7：営業の効率化を図る

非効率なプロセスを続けていると、営業活動に充てる時間が減って成果を得にくくなります。SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理）など導入して営業プロセスを自動化し、無駄な作業を削減して効率化を図りましょう。
 
これらのツールを活用することにより、時間を上手く管理して生産性を向上させたり、チーム全体で情報を共有して属人化を防いだりする効果も期待できます。

BtoB営業で成果を出すならSFAがおすすめ

BtoB営業で成果を出すならSFA導入を検討しましょう。SFAは営業プロセスを自動化し、業務効率化を図れるツールです。リアルタイムで営業活動の状況を確認でき、迅速に意思決定できるようになるため機会損失を防止できます。
 
タスク管理やリマインダー機能によって、適切なタイミングで顧客にアプローチできるのも魅力です。さらに、データ分析機能で営業活動の成果を可視化し、課題の改善策を考える際にも役立ちます。
 
どのSFAが良いか迷ったら「SALES GO ISM」の導入をご検討ください。「SALES GO ISM」は、顧客台帳のような感覚で、誰でも簡単に使える業界最後発のSFAです。
 
データを入力するだけですぐに営業状況を可視化できるほか、業界初の4Dフェーズ管理機能により、案件や担当者ごとにどの商材をアプローチすべきかの戦略も立てやすくなります。
 
サービスのわかりやすい資料や無料デモも用意していますので、ぜひお気軽にお問い合わせください。
 
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まとめ

BtoB営業が上手くいかないときは、アプローチ件数を増やすだけでなく、抱えている課題を解決することも大切です。いったん立ち止まって課題を洗い出し、どうすれば解決できるのかを考えてみましょう。
 
また、営業活動の効率化を図るために、SFAを導入するのもおすすめです。SFAにはさまざまな種類があるので、無料デモなどで試しながら自社に合うものを探してみましょう。