SFA（営業支援システム）の機能8選！CRM・MAとの違いや選び方も解説

営業活動の効率化には、SFA（営業支援システム）の導入が有効です。SFAを導入することで、営業の進捗管理や顧客とのコミュニケーションがスムーズになり、意思決定のスピードと精度が大幅に向上します。今回は、SFAの代表的な機能8つとCRM・MAとの違い、SFAの選び方について紹介します。

SFAの基本機能

SFA（Sales Force Automation）は、企業の営業活動を効率化するためのさまざまな機能をもつ営業支援システムです。ここでは、SFAに含まれている一般的な機能を紹介します。

顧客管理

SFAでは、下記のような顧客の基本情報を一元管理できます。
 
・社名・所在地
・連絡先
・規模
・担当者
・決裁者
 
これらにあわせて、企業の属性情報などもデータベース化が可能です。顧客情報を複数の営業担当で利用でき、情報共有を円滑に行えるようになります。営業担当者の変更や異動にともなう引き継ぎも確実です。

案件管理

見込み顧客へのアプローチから受注までの間に関連する情報を管理する機能です。
 
個々の担当者が顧客に関する情報や、提案内容、見積もり、確度などを入力することで、マネージャーは進捗状況を確認できます。営業担当者に適切な状況およびタイミングで指示を出したり、優先順位をつけたりなど、営業活動の効率化が可能です。
 
また、担当が不在の場合でもほかのメンバーが対応でき、営業機会を逃しません。

商談管理

案件化した商談の進捗と内容を管理する機能です。案件管理と類似していますが、商談に特化し、下記のようなコミュニケーションに関する情報を管理します。
 
・商談発生日、見積もり日などの商談の履歴
・提案金額
・商談内容や進展状況
 
主に商談の進捗管理に有効ですが、過去の商談実績を確認することで、ナレッジベースとしての活用も可能です。 

営業活動管理

営業担当者の顧客アポイント件数や訪問件数、行動予定など、営業活動を管理する機能です。主に営業担当者の評価に活用します。また、営業担当者の活動状況を比較することで、営業プロセスの課題を発見でき、精度の高い営業活動を目指せます。

売上予測・予算実績管理

各営業担当者が対応している商談や、部署全体の売上を予測する機能です。受注の見込みなどをリアルタイムに予測できます。
 
営業期の予算と実績が乖離している場合には、確度の高い商談を優先するといったリソースの配分や、施策の改善などの対策を取れます。

SFAにあると良い便利な機能

上述の基本機能以外にも、SFAには便利な機能があります。より営業業務の効率化を目指すなら、下記の機能にも注目してみましょう。

タスク管理

 部署内のタスクについて、優先順位や担当者を明確にする機能です。
 
対応漏れを防ぐだけでなく、各営業担当者のやるべきことを明確化します。また、特定の営業担当者への業務負担の集中を回避するのにも役立てられるでしょう。

日報

営業担当者に、日報の作成を課している部署も多いでしょう。
 
SFAには、簡単な入力で日報を作成できる機能もあります。これを活用することで、担当者の負担を軽減でき、コア業務に専念することが可能です。
 
また、マネージャーが担当者の営業状況をシステム上で一元的に把握できるため、担当者に適切なタイミングで指示できるようになります。

アクションアラート

アクションアラートとは、営業活動において必要な商談準備や帳票作成などの業務タイミングを自動的に通知する機能です。
 
営業活動の情報をもとに、最適なタイミングでアラートを設定できます。手続きの漏れや不備によるトラブルの防止が可能です。

CRM・MAとの違い

営業業務の効率化を実現するツールには、SFAのほかにCRM（Customer Relationship Management）やMA（Marketing Automation）があります。それぞれSFAとどのように違うのか、下記に概要をまとめました。

それぞれツールの目的や使用段階は異なりますが、併用することでさらに効果的な営業が可能です。なお、近年ではSFAとCRMを統合した営業ツールも登場しています。

自社に合うSFAを選ぶ際のポイント

SFAには多くの製品があるため、どのような観点や基準で選べば良いかわからない方もいるでしょう。自社に合ったSFAを選ぶために着目すべき5つのポイントを紹介します。

ポイント1：営業担当者にとって使い勝手が良いか

SFAを導入したとしても、営業担当者が使いこなせなければだんだんと活用されなくなっていき、利用が定着しません。営業担当者にとって使い勝手が良いかが大切です。
 
ツールの扱いは、慣れている人にとっては簡単ですが、これまで紙ベースで取り組んできた人にとっては余計に手間がかかると感じられることがあります。下記は、使い勝手に直結するポイントです。満たしているツールかどうか、確認しましょう。
 
・入力がストレスにならないか
・ツールの動作は軽快か
・出先からの利用は可能か

ポイント2：他システムとの連携が可能か

SFAは営業活動フェーズにおいて有効なツールですが、より高い効果を得るには、MAやCRMなどとの連携は欠かせません。
 
自社システムやその他のツールと連携が可能かどうかも確認しましょう。

ポイント3：機能と価格のバランスが良いか

SFAの導入には、初期費用やランニングコストがかかります。機能が充実しているほど高価になる傾向があるため、機能と価格のバランスも選択の際の重要な観点です。費用対効果をしっかりと検討したうえで選定しましょう。
 
初期費用が低くても、ランニングコストが高いと、全体としての負担は大きくなります。また、利用料のほかにオプションで追加費用が発生するSFAもあるため、注意してください。

ポイント4：導入後のカスタマイズ性は高いか

SFAは、一般的に企業や業務形態にあわせて、必要な入力項目の追加や配置変更など、カスタマイズが可能です。
 
カスタマイズ性が高いほど、自社に合った設定ができ、より使い勝手の良いツールになります。試用時にどこまでカスタマイズができるのかを確認しておきましょう。

ポイント5：ベンダーのサポートが充実しているか

SFAの導入後は、扱い方や操作などに慣れ、機能を活用できるまでに一定の時間がかかります。また、利用中に疑問点が出てくることもあるため、ベンダーのサポート体制が充実しているかどうかも重要なポイントです。
 
サポート窓口や対応時間のほか、トレーニングの有無、導入後の機能変更などの対応状況も確認しておきましょう。

高性能なSFAを使うなら「SALES GO ISM」が最適！

高性能なSFAをお探しなら、「SALES GO ISM」がおすすめです。
 
「SALES GO ISM」は、営業活動に必要な機能だけを搭載したSFAで、営業設計の基軸となる一般的な商談フェーズに加え、商材、企業、人ごとにフェーズを管理できます。
 
また、シンプルなUI/UXで、誰でも使いやすいことが特徴です。各種ツールや既存導入済みのMAやCRMとの連携も可能で、機能を拡張できます。
 
サポートも1年伴走と手厚く、SFAの活用に不安がある場合でも安心です。気になる方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
 
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まとめ

SFAには、大きく顧客管理・案件管理・営業活動管理・売上予測・予算実績管理の機能があり、営業活動の効率化や見える化が可能です。SFAの機能を各担当者が使いこなせるまでには一定の時間がかかりますが、営業プロセスを最適化できます。自社に合ったSFAの導入で、営業課題の解決につなげましょう。