営業におけるPDCAの活用例を解説！活用する際のポイント5選

「営業活動をもっと効率化したい」「勘や経験に頼った営業をやめたい」と思っていませんか。PDCAは営業活動に不可欠な目標設定をはじめ、行動の評価・改善に活用でき、商談獲得や売上拡大にも役立つフレームワークです。
 
今回は、営業部門でPDCAが重視される理由を説明した上で、PDCAの活用例や営業でPDCAを活用する際のポイントを解説します。

営業でPDCAが重要な理由

Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）のサイクルを回すことで業務改善や品質向上を図るPDCAは、今やあらゆるビジネスシーンで活用されています。売上拡大を目指して常に目標達成が求められる営業でも、重要な示唆を得られるフレームワークです。
 
営業でPDCAが重要な理由のひとつに、営業目標の達成には振り返りと改善が必須であることがあげられます。
 
目標達成を目指す過程で発生するさまざまな課題にPDCAを活用すれば、自らの行動を評価し、失敗した原因の分析や改善点の検討を通じて、営業活動の質を効率的に高められます。
 
さらにPDCAは、次に取るべき行動を絞り込むことができる点でも重要です。営業活動による成果を最大化させるには、数多くのタスクから優先度の高い仕事に集中して取り組まなくてはなりません。
 
PDCAサイクルでは、目標達成に必要な行動を整理し、優先度を考えて計画に落とし込んでいきます。次に取るべき行動が明確になれば、営業活動における迷いも減るため、無駄な時間と労力を減らすことが可能です。

営業におけるPDCAの活用例

PDCAは営業部門においてどのように活用されているのでしょうか。下記に事例をあげながら紹介します。

Plan（計画）

Plan（計画）の段階では、営業目標を明確にして概略の予定を立てます。営業活動の行動計画では、下記のような目標を掲げるのが一般的です。
 
・売上高
・利益率
・成約件数
・テレアポ件数
・新規顧客の開拓数
・既存顧客の契約継続数　など
 
目標設定のポイントは、「電話営業によるアポ取りを1週間で7件達成」のように、数値を盛り込んで具体的に定めることです。なぜなら、曖昧な目標ではCheck（評価）の段階で客観的な評価がしにくくなるからです。
 
KGI（経営目標達成指標）となる大目標を基準に、その達成に必要なKPI（重要業績評価指標）を設定していくと、効率的に目標を設定できます。例えばKGIにあたる「売上高」や「利益率」などから逆算して「テレアポ件数」「新規顧客の開拓数」などを定めます。

Do（実行）

Do（実行）の段階では、Planで立てた計画に沿って目標達成に必要な行動を細分化・具体化し、優先順位を付けてスケジュールに落とし込み、実行に移します。
 
「電話営業によるアポ取りを1週間で7件達成」という目標を立てたなら、「1日に1件のアポ取りを実施する」といった具体的な行動を設定しましょう。Planでの目標設定と同様、タスクを数値で具体化することにより目標達成に向けて取るべき行動が明確になります。
 
計画通りに実行できなかった事柄は記録しておけば、次のCheck（評価）の段階で活用できます。

Check（評価）

Check（評価）の段階では、Planで立てた目標とDoで実行した行動を振り返り、評価します。この際、目標の達成、未達成のみにとらわれるのではなく、結果の要因分析まで行うことが大切です。
 
例えば「電話営業によるアポ取りを1週間で7件達成」という目標をクリアできたならば、「架電件数を10件から20件に増やした」ことが成功要因として考えられるかもしれません。
 
もし目標が未達だったとすれば、「架電件数が少なかった」「架電リストの精度が低かった」などの原因が考えられます。
 
また、営業活動が計画通りに進まなかった場合は、そもそも目標やスケジュールの妥当性を見直す必要があるでしょう。
 
的確な要因分析が行えれば、Action（改善）の段階でより良い改善策や新たな施策の立案が可能になります。

Action（改善）

最後に、Checkで評価した内容をもとに、Action（改善）で改善策を検討します。
 
「電話営業によるアポ取りを1週間で7件達成」という目標を設定したものの、目標数に届かなかった場合、下記のような改善策が考えられます。
 
・顧客が電話を取りやすい時間帯にかける
・電話をかける回数を増やす
・電話する前にリサーチを実施する
 
成功要因が見つかった際は、さらに営業活動の質が向上するような改善策を検討すると良いでしょう。
 
このようにPDCAサイクルを回し続け、定期的に改善策を検討することで営業活動の質向上が望めます。

営業でPDCAを活用する際のポイント

営業活動では、下記のようなポイントを参考にPDCAを活用しましょう。

短い期間でPDCAを回す

短いスパンでPDCAを回すように心がけましょう。なぜなら問題点や課題を早期に発見できるほど、対処や改善も早くできるからです。
 
1か月や半年など、売上や成約件数の計画を中長期で立てると、期限が迫るまで手つかずのままというケースも珍しくありません。
 
その点、1日単位、1週間単位の行動目標があれば、目標達成に向けて効果的な営業活動ができているかの詳細な分析ができるので、早い段階での軌道修正が可能となります。

Plan（計画）は目標を明確にした上で考える

先述の通り、Plan（計画）のポイントは目標を明確にすることです。目標設定の際は、下記の例のように数値を用いて目標を具体化しましょう。
 
・月の成約件数5件
・月の売上高50万円
・週のテレアポ件数50件
 
数値を入れた具体的な目標を立てると、Doで取るべき行動も数値化しやすく、さらに明確になります。達成期限も設けることで、モチベーションを維持しながら、逆算思考で無駄のない行動が取れるようになります。

Do（実行）は長期的な目線で実施する

Do（実行）は、目先の結果にとらわれず、中長期的な視点で取り組むことが重要です。なぜならPDCAは必ずしもすぐに結果へ結びつくものではなく、繰り返し実施することに意味があるからです。
 
Doの段階では、すべての計画を同時に実施する必要はありません。「もっと別の良い方法はないか」という視点をもちながら、施策の有効性を検証していくことが大切です。
 
とはいえ、効果の出ない施策に時間を取られないように短期間でPDCAを回し、細かく目標を設定して効果検証を繰り返すことが営業活動の質やスピード感を向上させます。 

Check（評価）では本質的な原因を突き止める

Check（評価）の段階では、目標の達成、未達成に一喜一憂することなく、その結果をもたらした本質的な原因を突き止め、有効な改善策を探ろうとする姿勢が大切です。
 
成約件数の目標を1か月あたり10件に設定したにもかかわらず、5件しか達成できなかった事例で考えてみましょう。分析の結果、下記のような原因を抽出できたとします。
 
・アプローチする顧客を間違えた
・ほかの業務に時間を取られ、アポ取りをする時間が確保できなかった
・説明が長過ぎて、顧客の購買意欲が低下した
 
このように複数の原因が考えられる場合は、特に改善すべき本質的な問題を特定することが重要です。
 
上記の例では、アポ取りをする時間をもてなかったことが、目標未達の大きな原因として考えられます。なぜならアポ取りの時間を確保しなければ、顧客にアプローチすらできないからです。
 
成功、失敗にかかわらず、その結果をもたらした本質的な原因を突き止めることにより、業務改善で得られる効果が高まります。

Action（改善）は定量的な数値で示す

PDCAサイクルの終点であるAction（改善）は、次の新しいサイクルの起点につながるステップです。Planでは、再度数値ベースで目標を設定することになるため、Actionで検討する改善案も定量的な数値で示すようにしましょう。
 
例えば、成約件数10件という目標が未達だった主たる原因として、アポイント獲得数の不足が考えられるとします。その場合、改善目標は「アポイント獲得数を15件から25件に増やす」といったように数値で表すと、次のPlanで目標設定に反映しやすくなります。
 
再度PDCAサイクルを回し、アポイントを25件獲得しても成約件数が未達だった場合は、さらにアポイント獲得数を増やすか、何か別の施策を考えると良いでしょう。
 
このように結果を受けてさまざまな仮説を立て、改善を繰り返して施策の精度を上げていくことが重要です。

営業でPDCAを回すならSFAの活用がおすすめ

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まとめ

営業にPDCAを取り入れることで、数値に基づく振り返りと改善が可能になり、営業活動の質の向上や業務効率化が望めます。PDCAを導入する際は、短いスパンでの計画立案をはじめ、目標や改善案の数値による具体化、中長期的な視点で取り組む姿勢などが大切です。
 
営業活動の効率化をサポートし、PDCAの精度向上にもつながるSFAも活用して、さらなる業務改善や売上拡大を目指しましょう。