リード管理とは？流れ、メリットからツールまで解説

近年、新型コロナや急速に進む高齢化、DX推進などの影響により、ビジネスを取り巻く環境が大きく変化しています。これまで通りのやり方が通用しなくなってしまい、リード獲得に不安を感じている企業も多いのではないでしょうか。
 
そのような事態を解消するには、リード管理を徹底して受注確度を高めることが大切です。そこで今回は、リード管理の概要やメリット、リード管理の基本の流れなどについて解説します。

リード管理とは

「リード」とは見込み客のことです。自社製品・サービスを購入したことはないものの、適切にアプローチすれば今後顧客になる可能性がある人を指します。リードは獲得した部署や段階によって、いくつかの種類に分類されます。

リードから顧客になってもらうには、リードの種類や段階に合った方法でアプローチする必要があります。
 
そのために重要なのがリード管理です。リード管理とは、「Cold lead（購入意欲が低い見込み客）」から「Hot lead（購入意欲が高い）」に引き上げるために、リードの情報を取得・更新・分析して管理することをいいます。
 
リードの個人情報はもちろんタッチポイント（自社とリードの接点）や行動履歴なども記録し、関係者で共有して購入・成約までのプロセスを構築します。

リード管理をするメリット

リード管理はリード情報の取得・分析や情報共有などやるべきことが多く、手間がかかって面倒だと思う方もいるかもしれません。しかし、リード管理を徹底すると、下記のようなメリットが得られます。
 
・営業活動の効率化につながる
・営業スキルを標準化できる
・売上アップにつながる
 
上記のメリットについて詳しく解説します。

営業活動の効率化につながる

リードの種類や段階が把握できていない場合、手当たり次第に営業をかけることになりがちです。
 
リードの状況を踏まえないアプローチでは、リードが求める情報やメリットを提供するのが難しいため、なかなか購入や成約に結びつきません。
 
成果が出るまで数をこなす必要があり、非効率なだけでなく、リードが不快感や失望感を覚えて離れてしまうこともあるでしょう。
 
しかし、リード管理を徹底すると、営業活動は効率化されます。リードを分析・分類し、数よりも質を重視した営業展開ができるようになるため、効率的に成果が得られるようになるのです。
 
また、見込みの薄い方法で営業をかける時間が削減されるため、限られた営業リソースで効果の最大化を目指せます。

営業スキルを標準化できる

リード管理を行うと、リード獲得から購入・成約までのプロセスが可視化されるため、営業業務を仕組み化できます。
 
営業業務を標準化できると新人の育成がスムーズになり、営業担当者間のスキルや対応の差も生まれにくくなるため生産性向上につながります。
 
営業担当者だけが知っている情報、属人化しやすい情報をいかに共有データ化できるかが成功の鍵です。

売上アップにつながる

リード管理をしていないと、リードがどの程度、自社製品・サービスに関心を寄せているのかがわからないまま営業活動を行うことになります。その結果、営業先が関心の薄いリードに偏ってしまった場合、成果が出るまでにかなりの時間がかかるでしょう。
 
リードを分析・分類し、確度の高いリードから優先的にアプローチすることで利益の最大化が狙えます。
 

【基本】リード管理の流れ

リード管理の重要性は把握できたものの、具体的にはどのように管理すれば良いのかわからない方もいるでしょう。そこで、リード管理の流れを解説します。

1.リードジェネレーション：リードの獲得

リード管理の第一段階は「リードジェネレーション（リードの獲得）」です。自社と接点のない潜在顧客にアプローチをかけリードを増やします。リードの主な獲得方法は下記の2種類です。

潜在顧客に委ねるインバウンド型よりも、企業側から働きかけるアウトバウンド型のほうが即効性が高いといわれています。
 
しかし、近年はインターネットやSNSの普及によって、自分で製品やサービスについて調べる人が多くなったため、インバウンド型を取り入れる企業が増えています。

2.リードナーチャリング：リードの育成

リードを獲得できたら、次に行うのが「リードナーチャリング（リードの育成）」です。リードジェネレーションで獲得したリードは、自社製品・サービスに興味はあるものの購入・契約には至らない状態であることも少なくありません。
 
そこで、イベントやメルマガ配信、セミナー、オウンドメディアなどを活用してリードの意欲を引き上げます。

3.リードクオリフィケーション：リードの選別・評価

リードナーチャリングを終えたら、「リードクオリフィケーション（リードの選別・評価）」を行いましょう。自社製品・サービスへの興味関心が高まったリードのなかから、購入や契約、商談などのフェーズに移る可能性が高いリードを見極めます。
 
リードの選別に役立つのがスコアリングです。まずはHPの商品ページ閲覧で1点、メルマガ登録で3点、会員登録で5点のようにアクション別にポイントを設定しましょう。
 
そして、リードが各アクションを取ったら点数を加算していき、一定の点数を超えた時点でホットリードになったと判断して確度が高いリード向けのアプローチに移ります。
 
どのアクションに何点振り分けるか、何点を超えたらホットリードになったと判断するかは企業によって変わるため、自社の状況に応じて設定しましょう。
 

リード管理を取り入れる際のポイント

ここでは、リード管理の効果をより高めるためのポイントを紹介します。

カスタマージャーニーを活用する

リード管理の効果を高めたいなら、カスタマージャーニーを活用しましょう。カスタマージャーニーとは、潜在顧客からリードになり、自社製品やサービスの購入・契約に至るまでのプロセスを可視化したもののことです。
 
下記のように顧客のアクションをいくつかの段階に分けて、顧客は何を考えているのか、どのようなアプローチが適切かなどを考えます。

このように顧客の思考・行動を予測して、最適なアプローチ方法を考えてみることで、顧客目線の施策を打ち出せるようになります。

ツールを導入する

企業が事業を継続していくには、常にリードの獲得・育成・選別のプロセスを繰り返さなくてはなりません。そのため、獲得したリードの情報を管理し続ける必要がありますが、紙媒体やExcelでの管理には限界があります。
 
より効率的にリード管理ができるようにするには、ツールを導入するのがおすすめです。リード管理に活用できるツールとして、「MA」と「SFA」があります。 

MA

MA（Marketing Automation）とは、マーケティング支援ツールのことです。広告やメルマガ、Webサイトなど管理や分析、効果測定などの機能が搭載されています。
 
メルマガの開封率やURLのクリック数のカウント、スコアリングなどの機能が搭載されているものが多いため、リードクオリフィケーションにも役立ちます。

SFA

SFA（Sales Force Automation）とは、営業支援システムのことです。案件内容や商談内容の管理、営業プロセスの可視化、売上予測と売上実績の管理などの機能が搭載されており、リード管理にも役立ちます。
 
情報を細かく管理することでホットリードへのアプローチの質が高まるため、購入・成約率の向上も期待できます。
 
SFAの導入を検討しているなら、ぜひSALES GO ISMをお試しください。営業活動で「これさえあればいい」という機能を搭載しており、顧客台帳を更新するかのように、誰でも直感的に操作できる仕様となっています。
 
業界初の4Dフェーズ管理を採用しており、商談、商材、企業、人ごとに管理できるので、商談の状況に応じて適切なアプローチがしやすくなります。
 
月15,000円～から導入できるので、スモールスタートで始めたい企業にもおすすめです。無料デモもご用意していますので、お気軽にお問い合わせください。
 
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まとめ

リードを効率良く獲得・育成して購入・成約につなげるには、リード管理が欠かせません。また、リード管理によって営業プロセスが可視化されると、業務の仕組み化・標準化の実現にもつながります。
 
支援ツールを活用すれば、手軽かつ効率的にリード管理ができるので、リードの減少に悩んでいるなら、さっそく管理方法を見直してみてはいかがでしょうか。