SFA導入のメリットとは？導入の手順や注意点も解説

SFAは近年注目されている営業支援ツールであり、「営業活動の見える化」「営業活動の効率化」など、営業の生産性アップに貢献してくれます。とはいえ「具体的なメリットがわからない」「使いこなせるか不安」と、躊躇している方もいるでしょう。
 
今回は、SFAを導入するメリットや導入手順、注意点について紹介します。営業活動に課題を感じている方は、ぜひ参考にしてみてください。

SFAを導入するメリット

SFAの導入で得られるメリットを「営業マネージャー視点」「現場視点」「経営者視点」から解説します。SFA導入の判断材料にしてみてください。

営業マネージャー視点のメリット

まず営業マネージャーの視点からのメリットは下記2つです。
 
・常に最適な営業戦略を立てられる
・営業プロセスを見える化できる

常に最適な営業戦略を立てられる

SFAの導入により、常に最適な営業戦略を立てられるようになります。
 
売上状況・売上予測をすぐに確認できるため、状況に応じてチーム編成を変えたり注力案件の優先順位を変更したりと、目標達成に向けた戦略を臨機応変に組み立てられます。
 
また、顧客情報や営業の進捗などをリアルタイムで把握できるため、営業担当者へ的確にアドバイスしやすくなるのも魅力です。

営業プロセスを見える化できる

社内で把握しきれていない営業プロセスを見える化できるのもメリットです。
 
どのように営業活動を行っているのか確認できるため、つまずいたポイント・失注に至った原因など、課題を特定しやすくなります。
 
即座に改善しやすくなり営業効率がアップするのはもちろん、最適な営業プロセスを迅速に構築できるようになるのも魅力です。

現場視点のメリット

次に現場視点からは、下記3つのメリットがあります。
 
・ノウハウが蓄積される
・上司とのコミュニケーションがとりやすくなる
・無駄な作業が削減され業務に集中できる

ノウハウが蓄積される

案件情報・商談情報の管理により、自然とノウハウが蓄積されていくのは大きなメリットです。
 
過去のデータから成約に至った要因を知ることで、営業部門全体の業績アップを効率的に行えます。

上司とのコミュニケーションがとりやすくなる

情報が共有されていることで、上司とコミュニケーションをとりやすくなります。
 
案件情報や商談の経緯などを説明する手間が省けるため、データを踏まえた的確なアドバイスをもらいやすくなります。
 
営業マネージャーと営業担当者が、常に一体感をもって営業活動を進められる環境を構築可能です。

無駄な作業が削減され業務に集中できる

無駄な作業が削減され、重要な業務に集中できるようになります。
 
SFAには、下記のような業務効率化を実現する機能があります。
 
・日報や週報を簡単に作成し、共有できる
・クラウド型のSFAなら外出先・出張先からでも入力できる
・データ・ファイルの検索性に優れており必要なデータがすぐに見つかる
 
営業活動に付随する無駄な作業時間を省ければ、既存顧客へのケアや新規顧客の開拓など、重要な業務にリソースを割けます。

経営者視点のメリット

経営者視点のメリットは、下記4つあります。
 
・データを分析しやすくなる
・情報資産を蓄積できる
・営業担当者を適正に評価できる
・社員教育のコストを削減できる

データを分析しやすくなる

営業活動の可視化により、データ分析しやすくなります。
 
営業担当別や商材別など多彩なデータが見やすく表示されるため、的確な経営判断を下せます。
 
また、大幅な値引きや受注ランクの低下など、イレギュラーを発見しやすくなり、迅速に原因分析・改善できるのもメリットです。

情報資産を蓄積できる

営業担当者が獲得した情報資産を社内に蓄積できます。
 
顧客情報や成功事例、人脈など貴重な情報を集約・整理して、誰でもアクセス可能になるため、部署や会社全体のレベルアップ・業務効率化につながります。
 
また、営業担当者の異動・退職による情報の流出防止にも効果的です。

営業担当者を適正に評価できる

営業担当者を適正に評価できるのもメリットです。
 
成約率や成約件数など、数値で評価することの多い営業職ですが、メンバーのフォローや穴埋め、停滞打開の打開策、休眠顧客の掘り起こしなど、数値には表れにくい業務もあります。
 
SFAなら数値化しにくい業務も評価できるため、優秀な人材を正当に評価できるのはもちろん、営業メンバーのモチベーションアップにもつながるでしょう。 

社員教育のコストを削減できる

教育コストの削減につながるのもメリットです。
 
営業担当者により蓄積・共有されたナレッジ・ノウハウを活用してマニュアル化したり、優れた事例を共有したりすれば、教育にかかる時間・費用を大幅に削減できます。

SFAを導入する際の手順

多くのメリットがあるSFAですが、どのように導入するのかわからない方も多いでしょう。ここでは導入までの流れを具体的に紹介します。

【手順1】SFA導入の目的を明確にする

なぜSFAを導入するのか、その目的を明確にすることが重要です。
 
まずは「見込み顧客を優先順位付けしたい」「顧客情報を一元管理・共有したい」など、現状の課題を把握しましょう。
 
そして課題が明確になったら、SFAを導入する目的・運用スケジュール・予算を決定します。

【手順2】自社にとって最適なSFAを選定する

導入目的を達成できそうである自社に最適なSFAを選定します。
 
各社のWebサイトや資料請求、ベンダー主催のセミナーなどから情報収集し、機能や使いやすさ、価格などを比較した上で自社に合ったSFAを選びましょう。
 
比較が難しい場合は、ベンダーに対してRFP（提案依頼書）を提出すると、発注側の要件・要望に合った提案をしてもらえます。複数社を同一基準で評価できるので、スムーズに比較できます。 

【手順3】SFA導入の事前準備をする

導入すると決まったら、下記ポイントに注意して運用方法を決めましょう。
 
・SFAの導入目的を営業メンバーに共有する
・SFAの運用ルールやマネジメント手法を決める
・収集すべき情報を明確にする
・KPI（成約率や顧客単価など）を設定する
 
事前に準備しておくことで、スムーズに運用開始できます。

【手順4】SFAの運用を開始する

SFAを利用する営業メンバーが参加する研修を行い、運用をスタートさせましょう。
 
参加者全員に操作方法を習得してもらい、導入目的・KPIを部門全体で共有することで、SFAへの理解を深め定着を促します。
 
システム管理者による監督のもと、事前に準備しておいた運用ルールに従って顧客情報や名刺データなどを登録していきます。

【手順5】SFA運用を社内に定着させる

運用の開始をゴールにするのではなく、社内に定着させるところまで考えましょう。
 
SFAの導入から定着まで3か月が目安です。操作に慣れるまでは営業メンバーの不満が溜まりやすいため、毎日必ずSFAに触れさせて習慣化させる必要があります。
 
現場での使用感を確かめながら適宜効果測定を行い、検証・改善を繰り返して現場への定着を促していきます。

SFAを導入する際の3つの注意点

SFAを導入する際の注意点は下記3つです。
 
・必要な機能があるか確認する
・操作のしやすさを確認する
・サポート体制が充実しているか確認する

必要な機能があるか確認する

自社の課題解決に必要な機能があるか確認しましょう。
 
いくら高機能なSFAでも、自社の課題を解決できる機能がないと意味がありません。現状の課題をもとに、必要としている機能がそろっているかチェックしてください。

操作のしやすさを確認する

営業担当者が難なく使いこなせるか、操作のしやすさを確認しましょう。
 
操作方法が複雑だとうまく使いこなせないほか、かえって営業担当者の負担が大きくなってしまいます。定着させるには、現場の声を聞くことも大切です。
 
また、ほかの社内ツールと連動できるかも重要です。例えば、CRMと連動できれば顧客情報を一元管理して、優先順位の高い見込み顧客へ迅速にアプローチできます。

サポート体制が充実しているか確認する

サポート体制の充実度も重要なポイントです。
 
特に導入直後は使い方がわからないため、無償の操作研修や質問窓口など、ベンダーからの手厚いサポートがあると安心です。
 
またSFAがしっかりと定着して効果を出すには、システム運用の試行錯誤が欠かせないため、中長期的にサポートしてくれるベンダーを選ぶことが大切です。

SFAを導入するならSALES GO ISMがおすすめ！

SFAの導入を検討しているのであれば、誰でも使える顧客・営業管理システムの「SALES GO ISM」がおすすめです。
 
営業活動に必要な機能だけを搭載しており、誰でも使いやすい操作となっています。もちろん各種ツールやMA・CRMといった既存ツールとの連携も可能です。
 
無料デモも用意しているので、まずはお気軽にお問い合わせください。

まとめ

自社の課題解決に適したSFAを導入すると、営業の効率化を図れます。営業プロセスの見える化やノウハウの蓄積など、導入によるメリットは多くあります。
 
導入したものの成果が出ないという結果にならないように、SFAを導入する際の3つの注意点を意識して成功に導きましょう。