営業分析で営業成績アップ！手法やフレームワーク・役立つツールを紹介

営業成績を上げるための有効な方法として「営業分析」があります。しかし、営業分析とは何なのか、具体的には何をしたら良いのかわからない方もいるでしょう。
 
今回は、営業分析の概要や営業分析の主な手法、営業分析で役立つフレームワーク・ツールなどについて解説します。

営業分析とは？

営業分析とは、顧客情報や案件内容などの営業に必要な情報を一元化し、分析する作業です。さまざまな情報を分析することで、データに基づいた売上予測や顧客ニーズが把握できます。

また、営業手法や営業の成果などを記録し分析することでノウハウも蓄積できるため、売上アップや生産性の向上、業務の属人化を防止するなどの効果が期待できます。

営業分析の際に使う主な3つの手法

営業分析の概要は把握できたものの、やり方がわからない方もいるでしょう。そこで営業分析で使う主な手法を3つ紹介します。

動向分析

動向分析とは、自社と競合他社の売上・業績を比較するなどして、自社が属している業界や自社商品・サービスなどの市場での動向を分析する手法です。

あくまでも大まかな流れを把握するためのものであり、売上が増加した理由を予測したり、予測が正しいかを検証したりといった作業は含まれません。

そのため、より詳細な情報を得るには動向分析に要因分析と検証分析を組み合わせて調査する必要があります。

要因分析

要因分析は、動向分析によって把握した市場の動きの要因を予測する分析手法です。例えば動向分析の結果、ある月から急激に他社商品の売上が伸びたことがわかったとします。

しかし、売上が増えたという事実がわかっただけでは、自社の営業に活かせません。そこで、なぜその商品の売上が急に増えたのか、さまざまな情報を分析してその要因を推測するのです。

ただし、要因分析の結果は予測の域を出ないため、それが正しいかどうかを調査する必要があります。

検証分析

検証分析とは、動向分析・要因分析の結果から立てた予測が正しいのかどうかを検証するための手法です。

例えば「急激に他社商品の売上が伸びた理由は、有名インフルエンサーがSNSで紹介したからではないか」と予測を立てたとしましょう。

この予測が正しいかを検証するために、自社商品も有名インフルエンサーに紹介してもらい、試してみるのです。その結果、自社商品の売上が伸びれば、要因分析による予測が正しいと判断できます。

あまり売上が伸びない場合は予測が間違っていると判断し、新たな予測を立てて検証する作業を行います。

営業分析で活用できるフレームワーク

営業分析の主な手法については理解できたものの、どうやって情報を分析したら良いのかわからない方もいるでしょう。そこで、営業分析に活用できる下記の5つのフレームワークを紹介します。

・KPI分析
・行動分析
・顧客分析
・営業パイプライン分析
・商談分析

それぞれの詳細についてみていきましょう。

KPI分析

「KPI」とはKey Performance Indicator、つまり重要業績評価指標のことです。企業の多くは売上やアポイント獲得数、新規営業案件数、成約数などさまざまな目標を立てています。

それらの目標に対するプロセス別の達成度を明確にし、現状把握と改善点を考えるためのフレームワークです。

目標や進捗状況が可視化されるため、積極的に効率良く営業活動ができているかを評価するのにも役立ちます。

行動分析

行動分析は、営業担当者それぞれの行動を把握し、営業成績に差が出る原因を分析するためのフレームワークです。

営業成績が良い担当者と悪い担当者の違いを分析することで、成果が出やすい、あるいは出にくい方法を明確にできます。

さらに属人化しがちな営業のノウハウを全体に共有すれば、部署や組織の成績が良くなるでしょう。

顧客分析

顧客分析は、顧客が商品やサービスを購入するまでに辿ったプロセスを分析するフレームワークです。さらに購入に至らなかった場合の行動まで分析すると、売れた要因、売れなかった要因を明確化できます。

また、顧客の年齢や性別、購入頻度などを分析すれば、優良顧客を見分けるのにも役立ちます。

営業パイプライン分析

営業パイプライン分析は、営業をかけてから受注するまでの工程をパイプに見立てて分析するフレームワークです。営業活動の筋道が見えるので、どの工程で業務が停滞しているのかが把握できます。

業務を滞らせている工程の見直しを図れば、業務全体が最適化され生産性がアップするでしょう。

商談分析

商談分析とは、現在の商談の方法を分析して改善し、より成果につながりやすい方法を検討するためのフレームワークです。

商談時の提案方法や提案資料を見直すだけでなく、成功した商談と失敗した商談の要因や、顧客の属性に応じた提案の仕方なども分析するため商談の質が上がります。

営業分析で役立つツール

営業分析で役立つツールとして、下記の2つがあります。

・Excel
・SFA

それぞれの特徴やメリット・デメリットを把握した上で、どちらを利用するか検討してみましょう。

Excel

 表計算ソフトのExcelは、顧客情報や案件情報に使われていることも多いです。ほとんどの企業のPCにインストールされているので、営業分析のために別途システムを導入する余裕がないときに向いています。

また、管理したい項目を設定すれば、すぐに管理が始められる点もメリットです。営業管理や顧客管理を目的としたテンプレートも公開されているので、エクセルの使い方に慣れていない人でも扱いやすいでしょう。

ただし、Excelは複数人で同時に編集ができないため、入力作業が滞ってしまうデメリットがあります。

また顧客の増加や事業の拡大によってデータ量が増えると、データの検索や更新にも手間がかかるようになるので不便です。不便さから、単にデータを蓄積するためだけのツールになり、業務の属人化の解消につながらない場合もあります。

SFA

SFA（Sales Force Automation）とは営業支援システムのことです。顧客管理、案件管理、行動管理など機能が備わっており、営業をかけてから受注するまでの企業内の営業活動に関わる情報をまとめて管理できます。

Excelとは異なり、情報を紐づけしやすく、蓄積したデータの検索・更新も容易です。また、組織全体で情報を共有できるので、業務の属人化解消にも役立ちます。

新たなシステムを導入するにはコストがかかるものの、業務効率化や課題解決につながるので利用する価値はあるでしょう。

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まとめ

営業分析は、営業成績を上げるのに非常に有効です。さらに分析がうまくいけば、生産性向上やノウハウの属人化防止などにも役立ちます。

さっそく動向分析・要因分析・検証分析の3つの手法や、KPI分析・行動分析などのフレームワークについて学び、自社の営業活動を分析してみましょう。

営業分析に役立つツールとしてExcelとSFAがありますが、Excelはコストを抑えやすいもののデータの紐づけが難しく、データ量が増えると検索や更新もしづらくなります。業務効率や課題解決につなげたいのであれば、SFAの導入を検討してみましょう。