営業目標はこう設定する！具体例や設定のポイントを徹底解説

営業目標は、企業が求める売上高を達成するために欠かせない指標といえます。しかし、適切な営業目標を設定できず、悩んでいる方は多いのではないでしょうか。その場合はKGI・KPIを決めることが重要です。KGI・KPIを明確化することで、精度の高い営業目標を立てられます。
 
今回は、KGI・KPIの重要性や営業目標の具体例、設定のポイントを解説します。

営業目標ではKGI・KPIを決めることが重要！

KGI・KPIは、営業目標を適切に設定するための重要な指標です。ここでは、KGI・KPIの定義に触れつつ、正しく営業目標を設定する方法を解説します。

KGI・KPIとは何か

KGIは重要目標達成指標（Key Goal Indicator）、KPIは重要業績評価指標（Key Performance Indicator）を意味し、企業の目標を数値化した指標を指します。
 
それぞれの違いについては、下記の通りです。

KGI・KPIを設定すると、取り組むべきアクションが明確になり、達成率の上昇につながります。企業の成長を促すために、KGI・KPIの設定は欠かせない要素です。

KGI・KPIを設定するメリット

KGI・KPIを設定すると、チーム全体で目標を共有でき、進むべき方向性が明確になります。KGI・KPIは個人レベルでも数値目標の設定を行うため、具体的な行動に活かせます。
 
目標に対する進捗や成果を数値で把握でき、経営判断の精度向上や公平な人事評価、従業員のモチベーションアップに役立つ点もメリットです。
 
また、KGI・KPIによって行動の優先順位が明確になり、効果的な施策を考えやすくなる利点もあります。

【具体例つき】営業目標の設定はSMARTの法則を活用しよう！

営業におけるKGI・KPIを設定する際には、目標設定のフレームワークであるSMARTの法則を活用するのがおすすめです。SMARTの法則は、次の5つの要素から成り立っています。
 
・Specific（具体的である）
・Measurable（測定可能である）
・Attainable（達成可能である）
・Relevant（経営目標との適合）
・Time-bound（期限がある）
 
各項目について詳しく解説します。

Specific（具体的である）

目標を設定する際には、抽象的な表現は避けて具体的に提示すべきです。抽象的な目標では方向性が定まらず、具体的なアクションプランを立てられません。
 
具体的な目標設定ができると、従業員による解釈のズレを防ぎ、取るべき行動も明確になります。具体的な目標設定の例は下記の通りです。
 
・顧客満足度80％を達成する
・売上目標1000万円を達成する
 
曖昧な表現は避け、商品名や数字が入った具体的な目標設定をします。

Measurable（測定可能である）

目標の具体性に加えて、進捗状況や施策の効果が第三者にも測定できるかが重要です。第三者にも進捗状況や施策の効果が測定できれば、自己評価や改善の機会が増えて、PDCAサイクルを効率良く回せます。
 
測定可能な目標例は下記の通りです。
 
・半年間で20％の売上増を達成する
・新規顧客を獲得するために月20件のアポイントを取る
・営業で70％以上の従業員は研修プログラムを修了する
 
測定可能な目標を設定すると、進捗報告も容易になり、具体的なフィードバックを受けられます。

Achievable（達成可能である）

外部環境や運に左右されず、努力次第で達成できる目標設定が重要です。現実的でない目標を設定して達成できなかった場合、従業員のモチベーションが低下するだけでなく、組織や本人の成長につながりません。
 
達成可能な目標は、次のように設定しましょう。
 
・売上を先月よりも5％向上させる
・就業前の30分を活用して研修動画を視聴する
 
従業員の現状の能力やリソースを考慮して、現実的な範囲内の目標を立てるのがポイントです。

Relevant（経営目標との適合）

 企業全体と個人の目標が関連しているかどうかも重要な要素です。合致していれば、個人が目標を達成することで企業に貢献できるため、適正な評価を得られる機会につながります。
 
適正な評価を得られると従業員のモチベーション向上につながり、長期的には組織の成長を促せるでしょう。資格取得が個人目標の場合、専門性や権威性を備えられ、契約につながると結果的に企業の売上に貢献できます。
 
スキルアップが目標なら、生産性が向上して時間外労働を削減できます。さらに、ワークライフバランスが整うので従業員の満足度も上がります。組織の理念やビジョンを確認して、関連性を考慮した目標設定が大切です。

Time-bound（期限がある）

具体的に実現可能な目標を設定するだけでなく、明確な期限を設ける必要があります。期限が明確になると、具体的に行動ができたり、モチベーションを維持できたりします。
 
期限がある目標の具体例は下記の通りです。
 
・1週間以内に新しい施策を2つ考案して、2週間以内にプレゼンテーションを行う
・1週間以内に10件のアポイントを取り、1か月以内に契約を2件取る
 
明確に期限を設けると、チーム内でスケジュールの統一ができ、認識のズレも防げます。モチベーションを高めるために短期目標と長期目標を組み合わせるのがおすすめです。

SMARTの法則に則った目標設定の例

SMARTの法則に沿った目標設定の例は、下記の通りです。

目標の設定においては、具体的な数値や期限を設け、無理のない範囲で設定する必要があります。SMARTの法則を現実的な目標設定の参考にしてください。

営業目標を設定する際のポイント

適切な営業目標の設定は、従業員のパフォーマンスを高め、マネジメントを効果的に行う上で欠かせません。効果的な営業目標を設定するために大切な要素は次の4つです。
 
・根拠のある数字にする
・営業担当の経験・能力をもとに少し難しい目標を設定する
・営業目標とあわせて行動目標も設定する
・上司の過去の目標を公開する
 
各項目について解説します。

根拠のある数字にする

営業目標を設定する際には、単純に売上を逆算して割り出すだけでなく、根拠のある数字にしなければいけません。
 
全体の売上目標をそのまま均等に割った数字では、業務量の負担や実現可能性の観点から従業員のモチベーションが低下する場合があります。
 
そのため、企業全体の状況や外部環境も考慮した上で、達成可能な目標を見極めましょう。従業員に目標とする数字の根拠を説明できれば、責任感を持って業務に取り組んでもらえる点もメリットです。

営業担当の経験・能力をもとに少し難しい目標を設定する

従業員の経験や能力を考慮して、少し難しい目標を設定するのがおすすめです。安易に達成できる目標では従業員の成長につながらず、仕事への意欲が低下するおそれもあります。
 
「売上を前年比10％向上させる」「新規顧客を獲得するためのアポイントメント数を先月比で1割増やす」など、無理のない目標を意識すべきです。
 
少し難しくても達成可能な目標であれば、工夫をして乗り越えると自信につながります。企業や従業員の成長につなげるためにも、個々の状況や意見を反映させた詳細な目標設定が大切です。

営業目標とあわせて行動目標も設定する

最終目標を達成するためには、行動目標も重要です。行動目標を設定すると、営業プロセスにおける日々のタスクが明確になり、計画的にプロジェクトを遂行できます。
 
最終目標である受注件数から逆算して、次の通り細かく具体的に考えます。
 
・メールを30通
・電話を20件
・アポイントを5件
 
タスクを従業員一人ひとりの行動単位まで細かく設定すると、業務を遂行する際の道標にもなるためおすすめです。

上司の過去の目標を公開する

目標設定の精度向上のために、上司の過去の目標を参考にする方法も有効です。過去の情報を参考にすると、自分自身を客観的に評価できたり、納得感を持って目標設定できたりします。
 
過去の達成状況や行動結果だけでなく、具体的な経験も共有すると、目標設定の意義に対して理解が深まります。
 
過去のデータを参考にして目標設定する際には、当時の市場環境だけでなく、企業の成長率なども反映させるのがおすすめです。

まとめ

営業目標は、具体的な指標になるKGI・KPIを事前に設定するのがおすすめです。
 
適切な営業目標が設定できると、従業員のモチベーション向上や行動目標の明確化など、多くのメリットが得られます。根拠のある数字や、経験や能力を考慮した少し難しい目標設定など、いくつかのポイントを意識するのもおすすめです。
 
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