ビジネスにおいてトスアップは重要！効率良く成果を出すためのコツ
営業の現場で成果を高めるには、部門間の連携や情報の受け渡しをいかにスムーズに行うかが大きな鍵を握ります。その際に重要となるのが「トスアップ」という考え方です。トスアップを適切に活用すれば、成約率向上や案件の取りこぼし防止に直結するため、営業マネージャーにとって押さえておきたいポイントといえるでしょう。今回はトスアップの重要性やコツについて解説します。
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ビジネスにおけるトスアップとは？
「トスアップ」とは、バレーボールでセッターがボールを打ちやすい位置へ上げ、アタッカーが得点しやすい状況をつくる動作を指します。この考え方をビジネスに応用したのが、営業現場で用いられる「トスアップ」です。
営業プロセスにおいては、インサイドセールスやマーケティング部門が収集した顧客情報を、実際に商談を行うフィールドセールスに引き継ぐ場面で使われます。
単に情報を共有するのではなく、次の担当者が効率的に成果を上げられるよう整理して引き継ぐことが重要です。
例えば、顧客の予算や導入時期といった重要な情報を明確にした上で共有すれば、商談をスムーズに進められます。
このように、トスアップの精度が高いほどチーム全体の営業成果につながるため、近年ますます注目されています。
トスアップが重要な理由
近年の営業活動では、業務効率化や専門性の向上を目的に、営業プロセスを分業化する企業が増加しています。
例えば、マーケティングがリードを獲得し、インサイドセールスが一次対応を行い、フィールドセールスがクロージングを担当するといった流れです。
このような分業体制では、各チーム間の情報伝達が不十分だと、顧客対応に抜け漏れが発生し、信頼を損なうおそれがあります。そこで必要となるのが「トスアップ」です。
担当者が得た顧客のニーズや検討状況を的確に整理して次の担当へと引き渡せば、商談の流れが途切れずに継続されます。
その結果、顧客満足度が高まり、結果的に受注率の向上や売上拡大につながるのです。
特に競争が激しい市場環境においては、トスアップの徹底が営業組織全体のパフォーマンス向上に直結するといえるでしょう。
営業にトスアップをする部門の例
ここからは、営業へトスアップを行う代表的な部門について紹介します。
マーケティング部門からのトスアップ
マーケティング部門は、広告施策やセミナー、資料請求などを通じて見込み顧客を獲得します。その際、単にリストを渡すのではなく、顧客の関心度や優先度を整理して営業に引き渡すことが重要です。
興味が高いと判断された顧客を営業が効率的にアプローチすることで、受注機会の最大化につながります。
インサイドセールスからのトスアップ
インサイドセールスは、電話やメールで顧客と継続的に接点を持ちながら、課題や導入意欲を深掘りします。その上で、購入意欲が高まりつつある顧客をフィールドセールスへ引き継ぐことで、商談化率を高められます。
営業現場にとって「今アプローチすべき顧客」を明確にしてくれる役割を担うため、効率的な案件進行が実現します。
コールセンターからのトスアップ
コールセンターは日々、問い合わせやサポート対応を通じて顧客と接点を持っています。その中で潜在的なニーズを把握できれば、新規提案やクロスセルにつなげるきっかけを営業へ渡せます。
現場のリアルな声に基づいた情報は信頼性が高く、営業活動を後押しする貴重な材料となります。
営業へのトスアップをスムーズに進める方法
営業活動で成果を高めるためには、トスアップを単なる案件の引き渡しとして捉えるのではなく、チーム全体で戦略的に行うことが重要です。ここからは、トスアップをスムーズに進める方法について解説します。
目標を共有する
営業チーム全体でトスアップの目的を共有するかしないかで、成果を大きく左右します。単に「案件を引き渡す」認識ではなく、「どんな案件を、どの状態で渡せば最も成約に近づくのか」を基準に揃えることが重要です。
例えば「商談化率30％以上を目標に、条件を満たすリードだけをトスアップする」と定義すれば、担当者ごとの判断がぶれにくくなります。数値目標を設定し、定期的に結果を振り返る仕組みを設けると、改善ポイントが明確になり、成功体験もチームで共有できます。
こうした共通のゴールを明確にすることで、個々の動きがチーム全体の成果へ直結しやすくなります。
カスタマージャーニーマップとペルソナを共有する
顧客の行動や心理を把握するために有効なのが、カスタマージャーニーマップの活用です。資料請求から比較検討、最終的な購買判断までの流れを可視化することで、どの段階で顧客が不安を抱え、どのタイミングで興味が高まるのかがわかります。
さらに、ペルソナを明確にすると「誰に向けてトスアップするのか」がチーム全体で統一されます。例えば「中小企業のマーケティング担当者」「情報収集を始めたばかりの30代男性」など具体像を共有すると、対応の精度が格段に高まります。
顧客像の共有は、余計なアプローチを減らし、最適なタイミングでのトスアップにつながります。
トリガーの条件を明確にする
トスアップの基準を明確に設定しないと、担当者の経験や感覚に頼る形となり、商談化の機会を逃す可能性があります。
そのため、「どの行動でトスアップするか」のトリガーを事前に定めることが重要です。
例えば「ホワイトペーパーを2回以上ダウンロードした」「価格に関する問い合わせを行った」「セミナーに参加し、アンケートで購買意欲を示した」といった行動を基準にすれば、明確で客観的な判断が可能になります。
条件を定義してチームで共有することで、判断のばらつきを防ぎ、確度の高い案件を確実に引き渡せます。結果として成約率が向上し、効率的な営業プロセスを築けるようになります。
部門間で情報共有できる仕組みを作る
トスアップがスムーズに行えたとしても、部門間の情報共有が不十分であれば成果を逃しかねません。マーケティング部門と営業部門の連携を強化し、顧客に関する情報を一元管理できる仕組みを作ることが重要です。
そのために有効なのが、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）の導入です。これらを活用すれば、顧客の属性や行動履歴をリアルタイムで共有でき、誰が見ても同じ情報に基づいて判断できます。
さらに、情報を入力するルールを定めることで「いつ、どんな情報を更新するか」が明確になり、属人化を防げます。組織全体で情報が透明化されれば、営業チームはよりスピーディーかつ確実に成果を出せるようになります。
トスアップされた案件の商談を成功させるコツ
商談を成功に導くためには、トスアップをする前にインサイドセールスやマーケティング部門との目的の共有が欠かせません。
ゴールが曖昧なまま進めると、商談が形式的になり、相手に「結局何の話だったのか分からない」と思われるおそれがあります。
さらに、見込み客と対面するときには、事前に「本日の商談では◯◯についてお話します」と伝えることが重要です。
目的をしっかり示すことで、相手も積極的に議論に参加でき、無駄のない商談へとつなげられます。結果として、成約率向上や案件の取りこぼし防止に直結するのです。
まとめ
トスアップは単なる引き渡し作業ではなく、営業成果を左右する重要なプロセスです。目的やタイミングを明確にし、顧客情報を適切に整理・共有することで、商談の質を高め、成約率を向上させられます。
さらに、SFAやCRMを活用して部門間の情報連携を強化すれば、案件の属人化を防ぎ、組織全体の営業力を底上げすることが可能です。
その具体的な解決策のひとつが、営業管理システム「GoCoo!」です。
案件の進捗状況や顧客情報を一元管理できるため、営業・マーケティング・インサイドセールス間での情報伝達がスムーズになります。また、任意のWebフォームと連携すれば、入力内容が自動的に反映され、二重入力の手間を省けます。
加えて、顧客からの問い合わせをリアルタイムで通知する機能も備わっているため、対応漏れによる機会損失を防止できる点も大きなメリットです。
営業活動を効率化し、組織全体で成果を上げる仕組みづくりにぜひ「GoCoo!」をご検討ください。
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