法人営業を新規開拓するコツは？成功するためのポイントを徹底解説

売上が伸び悩んでいる企業では、既存顧客だけでなく新規開拓で収入源を見直す必要があります。新規開拓に成功すれば、市場シェアの拡大や競合他社との差別化も図れるでしょう。
 
ただ、これまで新規開拓にあまり注力してこなかった企業だと、効率の良い方法がわからないかもしれません。今回は、法人営業における新規開拓の方法や成功するためのポイントを解説します。

法人営業における新規開拓の特徴

法人営業では、一度の契約が大きな売上につながりやすいのが特徴です。また、新規開拓で一度契約を獲得すると、継続的な取引のきっかけをつくれます。そのため、長期的な関係を築くことが重要です。
 
新規開拓は時間と労力がかかりますが、成功すれば大きな利益が期待できます。
 
また、個別のニーズに応じた提案が求められるのも特徴です。顧客が抱えている課題について深く理解した上で、解決策を考える必要があります。

法人営業における新規開拓の主な手法

法人営業の新規開拓で行われる主な手法について、詳しくみていきましょう。

テレアポ

テレアポは電話を通じて見込み客にアプローチする手法です。自社で取り扱っている商品やサービスなどについて簡単に説明し、興味を持ってくれた顧客に対して、さらなるアプローチをしましょう。主に資料の送付や訪問のアポイントの取り付けなどが中心です。
 
テレアポは、オフィス内から見込み客に電話をかけるだけであるため、迅速に多数の見込み客にアプローチできます。
 
しかし、電話のみのコミュニケーションのため、情報が十分に伝わらないことがあるのがデメリットです。相手が忙しいときに電話をかけてしまい、マイナスな印象を与えてしまう可能性もあります。

メール営業

メール営業はメールを用いて、新規顧客にアプローチする手法です。紙媒体の手紙だとややコストがかかりますが、メールで行う場合には低コストで多くの顧客にアプローチできます。
 
ただし、開封率や返信率が低い傾向にあるのがデメリットです。なかには、迷惑メールフォルダに振り分けられてしまうこともあります。

SNS・オンライン広告

FacebookやX（旧Twitter）などのSNSやオンライン広告を活用してアプローチをする手法もあります。SNSは若年層を中心に非常に多くのユーザーがいるため、幅広く情報を広められるのがメリットです。また、SNSの種類によりユーザー層が異なるため、目的に応じて選べます。
 
SNSに広告を出稿するだけでなく、自社のビジネスアカウントを使用して、情報を広める方法もあります。
 
ただし、売り込み感があまり強すぎると敬遠されてしまう可能性もあるため注意しましょう。

セミナー・イベント

セミナーやイベントを開催すれば、顧客に製品やサービスの価値を実際に体験してもらえます。
 
イベントの場合には、自社の商品やサービスの魅力を知ってもらう良い機会になるでしょう。さらに、顧客と直接対話する機会も持てるのが特徴です。顧客からのフィードバックもその場で受け取れます。
 
セミナーの場合、関心や購買意欲の高い顧客が集まりやすいのがメリットです。
 
ただし、セミナーもイベントも開催するのにコストがかかります。また、事前の準備やプロモーションなどにもリソースを割かなければなりません。準備が不十分だと、うまく集客できない可能性もあります。

ビジネス交流会

ビジネス交流会とは、多様な業界の方々と直接交流してネットワークを広げる機会が提供されている場のことです。異業種交流会と呼ばれることもあります。
 
ビジネス交流会に参加すれば、多様な業界の方々に、自社の商品やサービスについて紹介する機会もできるでしょう。自社の商品やサービスに興味を持ってくれる方がいれば、新規の顧客になってもらえる可能性もあります。
 
また、新たなビジネスアイデアやパートナーシップのチャンスを得られるのもメリットです。ただし、ビジネス交流会に参加するには、参加費や移動費、準備時間などがかかります。

法人営業の新規開拓を成功させるためのポイント

法人営業の新規開拓を成功させるためには、次のようなポイントを意識しておく必要があります。

顧客情報の収集と更新

商談を成功させるためには、顧客周辺の最新情報を把握しておかなければなりません。顧客の業界や競合他社はもちろんのこと、現在抱えている課題に関しても事前に情報収集しておきましょう。
 
初回の商談に対しては情報収集をした上で臨んでいる場合でも、2回目以降の商談ではおろそかになりがちです。気づかぬうちに、状況が変化していて、初回の商談前に調べた情報が古くなってしまっていることもあります。
 
古い情報を元にしても良い提案はできないでしょう。継続的に顧客周辺の情報について収集し、最新の情報を把握しておくことが重要です。最新の情報を元にすれば、より適切な提案ができるでしょう。
 
顧客情報の収集と更新には、CRMシステムや営業支援ツールを使用するのが効果的です。それらは、顧客情報を一元管理できるためチーム全体での共有もできます。

ターゲットの明確化

法人営業では、アプローチの対象とするターゲットの選定が重要です。ターゲットが不明確なままの状態で営業活動をしても、十分な効果は得られません。ターゲットとなる顧客を業界・規模・地域などの基準でセグメント化した上で、アプローチを最適化する必要があります。
 
ターゲットの明確化のためには、具体的なペルソナを設定する方法が効果的です。業界・役職・年齢・現在抱えている課題などを具体的に設定し、そのペルソナに合わせたメッセージや提案を考えます。
 
そうすれば、設定したペルソナに近い顧客に対して、効果的な営業活動を行えるでしょう。
 
また、過去の営業データを分析して、成功率の高いターゲット層を見極め、リソースを集中させることが重要です。ペルソナ設定の際にも、過去の営業データを参考にして行いましょう。

フォローアップの徹底

商談後は迅速にフォローアップを行うことが重要です。商談後に接点がないまま時間が経過すると、顧客の関心は次第に薄れていきます。初回の商談で顧客が興味を示してくれた場合でも、フォローアップがなければ、なかなか次のステップに進めないこともあるでしょう。
 
フォローアップを行えば、顧客の関心を維持し、次のステップに進む可能性を高められます。電話・メール・SNSなど複数のチャネルを使い分けてフォローアップを行い、顧客との接点を増やすのが効果的です。
 
顧客と定期的に連絡を取っていれば、関係を維持できるのはもちろんのこと、新たなニーズの発見にもつながるでしょう。

営業支援ツールの活用

効率良く営業活動を進めていくためにも、CRM（顧客関係管理システム）やSFA（営業支援システム）などのツールを積極的に活用しましょう。
 
CRMシステムを導入すると、顧客情報の一元管理ができるため、顧客に合わせたコミュニケーションが実現できます。
 
SFAの場合、営業プロセス全体を管理するのに便利です。タスクの進行状況や顧客とのやり取りを記録できます。日報の作成や社員間の共有などを簡単に行えるようになるため、営業担当者の負担軽減にもなります。

パートナーシップの活用

既存のパートナー企業と協力し合うのも、新規開拓営業において効果的です。パートナー企業と相互に顧客を紹介し合うことで、新たな見込み客を獲得できます。
 
パートナー企業と共同でセミナーやイベントなどを開催するのも良いでしょう。相互の顧客基盤を活用して集客につなげられます。
 
また、パートナー企業と連携する際にも、ツールの活用が重要です。共有のCRMツールやプロジェクト管理ツールを使用すれば、情報をリアルタイムで共有できます。

まとめ

新規開拓営業は、テレアポ・メール営業・SNS・オンライン広告・セミナー・イベント・ビジネス交流会などのさまざまな手法があります。いずれの手法を利用する場合も、ターゲットを明確にした上で行うことが重要です。
 
2回目以降のアプローチでは、顧客周辺の状況が変化している可能性もあるため、最新情報のチェックを怠らないようにしましょう。
 
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