営業部門で起こりうる8つの課題と解決策｜生産性を上げるには？

営業部門は企業に利益を生み出す重要な部署です。営業部門がうまく機能していないと、売上が上がらず、企業の存続も危うくなります。とはいえ、「営業活動における課題をどのように解決したらいいのか」「そもそも課題が明確にできていない」といった悩みを抱える管理者も多いのではないでしょうか。
 
そこで今回は、営業部門で起こりうる課題を8つ取り上げ、その解決策を紹介します。

営業部門で起こりうる8つの課題と解決策

営業部門には、よく発生しがちな課題があります。ここでは、代表的な課題を8つピックアップし、解決策とともに紹介します。

【課題1】営業体制が整っていない

スタートアップ企業や中小企業で多いのが、営業体制が十分に整っていないケースです。営業活動には、見込み顧客の発掘からアポイント、商談、商品の発注、納品といったさまざまな業務があります。
 
そういった営業活動をひとりの担当者がすべて行うのは負担が大きく、リソースがひっ迫してしまう可能性も少なくありません。属人化してしまうリスクもあり、担当者が休んでしまった場合は誰も業務を引き継ぐことができなくなる場合もあります。
 
人手不足の場合は個々の業務負担が増えるのはやむを得ませんが、可能な限りは複数人で分業したほうがスムーズです。
 
【解決策】
 具体的な解決策として、営業をサポートする部署を立ち上げる方法が有効です。見込み顧客の発掘や事務作業などは営業サポートに任せれば、営業担当者は商談に専念できます。
 
ただし、営業サポート部門を立ち上げた場合には、情報共有が難しくなる点に注意が必要です。コミュニケーションミスや認識のずれが生じないよう、情報共有のルールを定めるようにしましょう。 

【課題2】業務が属人化している

多くの企業では、営業社員ごとに担当の顧客を割り当てています。顧客との商談内容や進捗などは、担当者が責任を持って管理することとなります。それゆえに、情報共有が適切に行われていないと、業務が属人化しかねません。
 
属人化してしまうと、担当者が急に病気で休んでしまった場合、ほかの社員が業務を引き継ぐことができなくなります。顧客との商談が入っていた場合、その予定をほかの社員は知らないことからキャンセルの連絡もできず、トラブルにつながるでしょう。
 
【解決策】
属人化を防ぐ対策としては、顧客情報を共有できる体制を整えることが有効です。例えば、ITツールを導入して社員間で顧客情報を閲覧・管理できるようにする方法があげられます。また、業務マニュアルを作成して、担当者が変わっても対応品質を下げないようにするのもポイントです。

【課題3】新規顧客開拓がうまくいかない

「顧客を増やす」「売上を上げる」には、新規顧客の開拓が必須です。どれだけ素晴らしい商品やサービスを扱っていても、営業の品質や効率が悪いと、新規顧客の開拓は成功しません。
 
新規顧客の開拓がうまくいかない原因は、「営業担当者のスキル不足」「業務フローが不適切」などがあげられます。ただし、企業全体として新規顧客の開拓がうまくいっていない場合は、営業戦略が適切でない可能性も考えられます。
 
【解決策】
新規顧客をなかなか開拓できない場合は、「営業戦略を見直す」ことが大切です。扱う商品や業界によっては、市場の変化が激しい場合があります。一時期は飛ぶように売れた商品も、数年後にはまったく売れなくなった、というようなケースは珍しくありません。時代やニーズの変化に合わせて柔軟に営業戦略を立て直しましょう。 

【課題4】既存顧客へのフォローができていない

安定した利益を確保するには、既存顧客への適切なフォローが大切です。しかし、新規顧客の開拓に注力するあまり、既存顧客を疎かにしてしまう企業も少なくありません。また、顧客管理が適切でないことから、休眠顧客に気づいていないケースもあります。
 
既存顧客や休眠顧客は、過去に取引のあった顧客であるため、再び商品やサービスを購入してくれる可能性は高いといえます。すなわち、新規顧客を開拓するよりも、既存顧客にアプローチするほうが効率的です。
 
【解決策】
「既存顧客のフォローができていない」といった課題を解決するには、ITツールの導入がおすすめです。ITツールによって営業フォローを自動化することで、人手不足の企業でも適切なタイミングで既存顧客へアプローチできます。

【課題5】顧客管理ができていない

顧客管理が適切にできていないと、「欲しい情報をすぐに引き出せない」「商談の機会を逃してしまう」「属人化している」などの問題が生じます。担当者ごとにバラバラに情報管理していたり、顧客のステータス判断が統一されていなかったりした場合、顧客管理が適切に行われていない可能性が高いといえます。
 
また、Excelで管理している場合も顧客管理が不十分になりがちです。Excelへの入力は煩雑になりがちで、ヒューマンエラーも発生しやすい傾向にあります。その上、顧客や入力項目が増えると、いっそう管理が難しくなるでしょう。
 
【解決策】
解決策としては、SFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理システム）といったITツールの導入が効果的です。これらのITツールによって、顧客情報を一元管理できます。情報の共有や更新もスムーズになるほか、入力の負担も軽減でき、ミスを減らせる点もメリットです。

【課題6】成約率が伸び悩んでいる

「営業成績が上がらない社員がいる」「社員によって営業成績にバラつきがある」といった場合、社員のスキル不足が原因といえます。商談は基本的に個人プレーであり、個々のスキルによって営業成績に差が生まれやすいのは事実です。
 
しかし、成績の優秀な社員ばかりに売上を頼ってしまうと、営業部門全体の成長にはつながりません。また、優秀な社員から不平不満が出てくる場合もあるでしょう。
 
【解決策】 
成約率が伸び悩んでいる社員がいる場合の解決策は、スキルアップを支援することです。まずは、なぜ成約率が上がらないのか現状を分析し、課題を洗い出すことが必須です。「顧客のニーズをヒアリングできていない」「プレゼンが十分でない」など、洗い出した課題をもとに、改善案を一緒に考えてみてください。
 
また、定期的に研修やセミナーなどを開き、スキルアップの機会を設けるのもおすすめです。時間や場所に縛られたくない場合は、eラーニングを用いたオンライン学習を採用する手もあります。

【課題7】人材育成をする時間がない

成約率を上げるには営業担当者のスキルアップが重要ですが、人手不足によって人材育成の時間を確保できていない企業も少なくありません。また、営業部門の管理職は日々さまざまな業務に追われており、新入社員の教育が後手に回るケースもあるでしょう。この状況が続くと、社員ごとにスキルや品質の差が生じやすくなります。
 
【解決策】
人材育成の時間がない場合は、外部講師を活用するのが賢明です。費用はかかるものの、営業知識に精通した外部講師に研修を任せられるため、管理職の負担を軽減しつつ、社員は営業ノウハウを学べます。 

【課題8】社員のモチベーション管理ができていない

営業部門のマネジメントにおいて、社員のモチベーションを上げて高い状態を維持することが重要です。営業目標達成の原動力となる「モチベーション」が低いと、営業成績は伸びません。また、社員のモチベーションが低い状態が続くと、離職率が高くなってしまう可能性もあります。
 
【解決策】
社員のモチベーションを上げる方法として、下記があげられます。
 
・評価制度を見直す
・実現可能な目標を設定する
・部門全体のコミュニケーションを活発化して連帯感を高める　など
 
大切なのは、モチベーションが低い原因を突き止めることです。1on1で社員と話し合う機会を設け、どの点につまずいているのか聞き出し、個々にあった解決策を提案するようにしましょう。

営業部門の課題を解決するならSFAがおすすめ

営業部門で生じるさまざまな課題に対し、迅速かつ効果的に対処する方法としては、SFA（営業管理システム）の導入がおすすめです。SFAでは、営業活動にかかわる情報を一元化できるため、情報共有やデータの分析に役立ちます。
 
初めてSFAを導入するのであれば、SALES GO ISMが最適です。
 
SALES GO ISMは、企業管理や商談管理、担当者管理など、営業に必要な機能を揃えたSFAです。SALES GO ISMを導入することで、顧客データを一元管理でき、属人化を防げます。また、タスク・活動管理機能によって、無駄な工数の削減にもつながります。
 
そのほか、誰でも使えるシンプルなUI/UXで、既存利用のCRMと連携できる点もメリットです。導入・運用も手厚くサポートいたしますので、営業業務の効率化を検討している方は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
 
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まとめ

営業部門では、「業務の属人化」「顧客管理ができていない」など、さまざまな課題が生じることがあります。これらを克服し、業部門がうまく機能すれば、企業は大きく成長できます。課題を洗い出し、今回紹介した内容も参考に、迅速かつ適切な手段で対処しましょう。