営業とマーケティングが上手く連携するには？連携成功のコツを解説

営業とマーケティングを連携させることで、ビジネス全体の成果を最大化することが期待できます。しかし、両部門の役割や視点の違いが原因で、連携がうまく進まないことも少なくありません。営業とマーケティングを連携させるには、どのような方法を取ると良いのでしょうか。
 
今回は、営業とマーケティングが連携を強化するための具体的な方法を解説します。

営業とマーケティングの連携がうまくいかない理由

ここでは、営業とマーケティングの連携がうまくいかない理由について3つ紹介します。

理由1：役割・目的の違い

営業部門とマーケティング部門の役割は、根本的に異なります。営業の主な目的は売上を上げることであり、契約を獲得することです。一方で、マーケティングの目的は売れる可能性を高めること、顧客に商品やサービスを認知してもらい、リード（見込み顧客）を育てることにあります。
 
この役割の違いが、両部門間でのコミュニケーションや目標の不一致を引き起こし、協力体制の確立を難しくしています。

理由2：視点の違い

営業部門は自社目線でホットリード、つまり「今すぐに契約に繋がる可能性が高い顧客」にフォーカスしがちです。一方で、マーケティングは顧客の立場を重視し、「まだ購入の意思決定をしていないリード顧客」を対象に働きかけます。
 
この視点の違いが、マーケティングから営業に引き渡されるリードの質に関する不満を生み、営業がマーケティングの提供する情報を十分に活用できない原因となります。

理由3：時間的志向の違い

営業部門は短期的な成果を重視し、今月や今期の売上を達成することに焦点を当てます。一方で、マーケティング部門は中長期的な視点でブランドの認知度を高めたり、潜在顧客をリードへと転換したりすることに時間をかけます。
 
この時間的な志向の違いにより、営業とマーケティングが互いの成果や方法論を理解し合うのが難しくなることが多いとされているのです。

営業とマーケティングの連携を成功させるためのコツ

ここでは、営業とマーケティングが連携し、成果を最大化するための具体的なコツを紹介します。

【コツ1】分業体制の理解とあわせて量と質の定義を決める

営業とマーケティングがスムーズに連携するためには、まずはリードの質と量を明確に定義することが重要です。特にホットリードの定義を決め、営業チームとマーケティングチームが受注に結びつきやすいリードの条件を共有することで、効率的な連携が可能となります。
 
リードスコアリングを活用して、リードの見込み度を数値化することも有効です。これにより、リードが営業に渡されるタイミングが明確になり、スムーズな情報共有が行われるようになります。

【コツ2】ペルソナとカスタマージャーニーを設定し共有する

ペルソナの設定は両部門で共有し、実際の顧客像とのズレがないか定期的に確認することが重要です。
 
営業とマーケティングが異なるペルソナを想定していると、成果は出せません。特に営業チームは、日々の業務でペルソナを深く考える機会が少ない傾向にあります。その結果、想定される顧客像にズレが生じることがあるため、あらかじめペルソナの認識をすり合わせるようにしましょう。
 
また、新規顧客の目線に立ち、カスタマージャーニーを設定することも、連携の質を向上させるために有効です。

【コツ3】コンテンツの共同制作をする

営業部門とマーケティング部門の連携を強化するためには、コンテンツの共同制作を行うこともひとつの方法です。実際にリードと接触する営業からのヒアリングを元に、マーケティングチームがコンテンツを制作することで、顧客のニーズに即した効果的な資料やツールが完成します。
 
さらに、制作したコンテンツに対して顧客からのフィードバックを収集し、内容の改善につなげることで、営業とマーケティングの連携はより深まります。

【コツ4】営業成果を共有する

営業部門が実際に成果を出しているかどうかを定期的にマーケティング部門と共有することも、連携を強化するポイントです。マーケティングが渡したホットリードが実際に売上につながったかどうかを確認することで、リードの質や定義の見直しにも役立ちます。
 
定期的に双方の部門が情報を共有することで、改善すべき点が明確になり、連携の質が向上します。これにより、営業とマーケティングが一体となってビジネス成果を達成できるようになるでしょう。

営業とマーケティングの連携にはSFAの活用が最適

営業とマーケティングの連携を強化するには、SFA（営業支援システム）の活用が重要です。
 
ここでは、SFAの概要やメリット、導入時のポイントや選び方について紹介します。

SFA（営業支援システム）とは

SFAとは、営業プロセスを見える化するためのシステムです。具体的には、顧客とのやり取りや営業活動を一元管理し、営業活動の進捗をリアルタイムで確認できます。
 
営業活動のプロセスが明確になることで、営業とマーケティングの部門間連携が容易になり、営業戦略の最適化が可能になります。
 
特にマーケティング部から提供されるリード情報を迅速に活用できる点で、企業の営業活動を効率化するための強力なツールといえるでしょう。

SFAを導入するメリット

SFAは、営業活動の属人化防止にも役立ちます。これまで営業担当者が個々に蓄積していた情報をシステム上で共有することで、他のメンバーもその情報を参照することが可能です。また、営業活動で蓄積されたデータはマーケティング戦略にも反映され、部門間の連携を強化できるでしょう。
 
さらに、SFAを活用すれば営業成果のデータを基にした評価が的確に行えるため、部門全体のパフォーマンス向上も期待できます。

SFAを導入する際のポイント

SFAを導入する際には、使用する部署とシステム部門それぞれからの意見を収集し、導入の目的を明確にすることが重要です。
 
特に、システムが実際の業務フローにどのように適合するのかを事前に検討し、営業部門が使いやすい形で導入されることが成功のカギとなります。また、システム導入後の定期的な評価と改善も欠かせません。
 
これにより、システムが企業全体の業務効率を長期的にサポートできるようになります。

SFAを選ぶ際のポイント

SFAを選定する際には、まずわかりやすいUIデザインかどうかを確認することが大切です。営業担当者がシステムを使いこなせなければ、導入の効果は半減してしまいます。
 
次に、必要な機能が揃っているかどうかも重要です。例えば、顧客管理や進捗管理など、営業活動に不可欠な機能が含まれていることを確認しましょう。
 
最後に、導入後のサポート体制がしっかりしているかどうかも検討ポイントです。システムの運用やトラブル時に迅速なサポートが受けられるかどうかは、ツールを使い続ける上で重要なポイントです。
 
SFAをお探しなら、「SALES GO ISM」をご検討ください。必要な機能だけを厳選しており、顧客台帳を更新する感覚でデータ入力をすることが可能です。
 
また、営業活動を商談、商材、企業、担当者の4つのフェーズで管理できる機能があるため、顧客に応じて適切なタイミングで提案ができるようになります。
 
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まとめ

営業とマーケティングが効果的に連携するには、役割や視点、時間的な志向の違いを理解し、互いに協力体制を築くことが重要です。リードの質と量の定義を共有し、ペルソナやカスタマージャーニーを定期的に確認することで、顧客ニーズに即したアプローチが可能となります。
 
SFAの活用も、部門間の情報共有をスムーズにし、営業活動の効率化に貢献します。適切なツールを導入し、連携の改善を図ることで、売上向上に繋げましょう。