新規開拓営業の流れと主な手法を解説！成功させるポイントと注意点を紹介

新規開拓営業について独自のロジックで進めてきたものの、行き詰まりを感じてはいませんか。営業部全体で新規開拓営業を成功させるためにはどうすれば良いのでしょう。今回は、新規開拓営業の基本の流れや主な手法、成功のためのポイントについて紹介します。

新規開拓営業の流れ

新規開拓営業はどのように行えば良いか、基本の流れを紹介します。

既存顧客を分析する

新規開拓営業の実施にあたっては、既存顧客の分析が参考になります。すでに取引のある顧客と契約に至った理由や営業方法などを分析することで、新規開拓営業の方向性がみえてくるためです。
 
なお、営業担当者からの視点と、顧客からの視点ではズレが生じる可能性があります。客観的な視点で分析ができるように、顧客が魅力に感じたアピールポイントを適切に把握しましょう。既存顧客を分析したら、新規開拓営業のターゲットを選定します。

顧客リストを作成する

既存顧客の分析によりターゲットを選定したら、新規開拓営業先のリストを作成します。リストは、営業活動の効率化や成果の向上に欠かせません。ターゲットが法人の場合は、インターネットなどから企業情報を取得してリストを作成します。

新規開拓営業先にコンタクトを取る

顧客リストを作成したら、リストにある新規開拓営業先にコンタクトを取ります。コンタクトの手段は、アウトバウンド営業とインバウンド営業の大きく2つがあります。
 
アウトバウンド営業とは、見込み顧客に直接的にコンタクトを取る手法です。電話やダイレクトメールのほか、営業レターや飛び込み営業などの方法があります。
 
インバウンド営業とは、見込み顧客から興味をもってもらえるようコンタクトを取る手法です。セミナーや広告、SNS運用やオウンドメディアの運用などの方法があります。
 
営業効率なども踏まえ、自社と見込み顧客に適した手法を選択します。

ヒアリングと提案を行う

新規開拓営業先とコンタクトが取れたら、ヒアリングと提案をします。売り込みは、コンタクト直後の購入意欲の低い顧客に行うと、押し売りのイメージがついて避けられる可能性もあります。
 
商品やサービスを売り込むのではなく、まずは信頼関係を構築するためのヒアリングが重要です。見込み顧客がどのような問題を抱えているのか、どのような状態を目指しているのかなど、現状を把握します。
 
見込み顧客に寄り添うためにも、ヒアリングをしっかり行い、自社の商品やサービスと結び付けて解決策としての提案をします。スムーズに行うためには、ヒアリングなどで見込み顧客との信頼関係を十分に構築しておくことが重要です。

顧客との関係を維持する

新規営業先に対してヒアリングや提案をしたら、タイミングを逃さずに営業をかけられるよう、関係の維持を図ります。定期的な訪問や連絡により顧客をフォローし、信頼関係を構築していきましょう。
 
信頼関係ができれば、新たな商品やサービスの提案も聞いてもらいやすくなります。自社の売上最大化のためにも、新規顧客の獲得で終わらせるのではなく、定期的なフォローで顧客の状況を把握し、関係を続けることが重要です。

新規開拓営業の主な手法

新規開拓営業の具体的な手法を5つ紹介します。

テレアポ営業

テレアポ営業は、見込み顧客に直接電話をかける手法です。電話を通じて、資料送付や訪問のアポイントにつなげます。見込み顧客と直接会話ができるため、商品やサービスの魅力を伝えやすいのがメリットです。
 
顧客リストがあればすぐに営業をかけられる利点もあります。顧客とつながるきっかけになる一方で、電話をすぐに切られたり、担当者になかなかつながらなかったりするデメリットもあります。

展示会・イベント

展示会や異業種交流会などに営業担当者が参加して営業につなげる手法です。展示会やイベントで名刺交換をしたり、直接的に訪問のアポを取ったりして新規開拓します。
 
見込みのある顧客は、当日中など、できるだけ早めに接点をもつことが大切です。お互いに印象が残っているうちにアプローチすることで、次の段階につなげやすくなります。
 
アポを取りやすくするために展示会に参加する際は、参加者の属性と自社のターゲットがマッチしているか確認した上で出展を決めることをおすすめします。

メール営業

メールで、自社の商品やサービスを紹介したり、訪問のアポイントを取ったりする手法です。見込み顧客のメールアドレスがわからない場合は、ホームページの問い合わせフォームから送信する方法もあります。
 
メール営業は、テンプレートを作っておけば、一度に多くの見込み顧客にアプローチできるのがメリットです。受信した見込み顧客は任意のタイミングでメールを開けます。
 
ただし、興味をもてる内容でないと開封率や返信率は下がってしまいます。メールのタイトルにも工夫が必要です。

SNS運用

SNS運用は、見込み顧客に自社の商品やサービスに興味をもってもらうための手法です。SNSが広く利用されるようになった現代においては有効な手法のひとつといえます。
 
企業公式のSNSのアカウントを開設し、自社の商品やサービスの紹介や活用事例などを発信します。拡散性のあるSNSでは、企業や商品の認知度向上を期待できるでしょう。
 
商品やサービスを知ってもらうことで、新規顧客を獲得できる機会を増やせます。ただし、誤った情報や不適切な内容などを投稿すると、炎上により企業のイメージが下がるリスクもあるため、運用には細心の注意が必要です。

セミナー

セミナーを開催して営業につなげることも手法のひとつです。参加者に有益な情報を提供することで信頼性を高められること、自社の商品やサービスに関心のある顧客にアプローチできることがメリットです。
 
オンラインのウェビナーであれば、全国の見込み顧客を対象に新規開拓営業ができます。
 
ただし、うまく集客ができないと、時間と費用ばかりがかさんでしまいます。オンライン以外のセミナーの開催には、会場の用意なども必要なため、費用対効果を意識した運営が必要です。

新規開拓営業を成功に導くためのポイント

新規開拓営業を成功させるために押さえておきたいポイントを2つ紹介します。

顧客と信頼関係を築く

新規開拓営業の成功には、顧客との信頼関係の構築が重要です。初対面だと相手も慎重になるため、一度の電話や訪問で契約まで至るケースは少ないといえます。
 
契約を急ぐと、売り込まれていると警戒されることもあります。特にビジネスの話では警戒心をもたれやすいため、いきなり営業をもちかけるのではなく、相手に信頼してもらうことが重要です。
 
商品やサービスの魅力を伝える前に、ヒアリングにより、見込み顧客の悩みや解決したい課題を把握し、適度にフォローを実施します。信頼関係ができれば、「この企業なら任せられる」と契約につながる可能性も高まります。

KPIを設定してPDCAサイクルを回す

KPIは、目標の達成度を示す指標で、数値で把握できるものを設定します。新規開拓営業の効果を測定するために、成約数や新規顧客獲得数などをKPIに設定すると良いでしょう。KPIの進捗を確認しながら営業活動を進めていきます。
 
営業活動の成果を上げるために、PDCAサイクルを回すことも重要です。PDCAサイクルにより営業活動の成果や課題が把握できるため、現状や今後の方向性がわかり、新規開拓営業の改善や効率化につながります。
 
営業におけるPDCAの活用例については、下記の記事で紹介しています。
 
「営業におけるPDCAの活用例を解説！活用する際のポイント5選」

新規開拓営業をする際の注意点

新規開拓営業で注意したいポイントを2つ紹介します。

営業先にマイナスな印象を与えない

新規開拓営業では、営業先にネガティブな印象を与えないようにしましょう。例えば、飛び込み営業で、シワだらけのスーツや汚れた靴の営業マンが訪問してきたら、営業先も良い印象をもちません。
 
髪の毛を整えたりひげを剃ったり、最低限の身だしなみに気を付けましょう。その上で、話し方や接し方など良い印象が残れば、次につながる可能性が高まります。

顧客の目線に立ってアプローチする

特に新規開拓営業では、顧客目線に立ったアプローチが重要です。初めて接触する営業先の場合、相手が慎重になることが多く、顧客目線で会話しないことには、信頼関係をなかなか築けないためです。
 
マニュアルに沿った営業では、相手とも打ち解けられません。前述したヒアリングにより顧客の悩みや問題を把握することで顧客目線に立つことができ、問題を解決する手段として自社の商品やサービスを紹介できるようになります。
 
顧客目線でアプローチすると押し売り感もないため、営業先にも納得して契約してもらえる可能性が高まります。

まとめ

新規開拓営業に成功すれば、売上拡大に大きく貢献できます。まずは、既存顧客を分析し、ターゲットに合わせた営業手法を選択することが重要です。
 
営業活動では、顧客リストの作成や顧客情報の管理など、必要な業務が多く存在しますが、SFA（営業支援システム）を活用することで効率化できます。
 
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