営業力を強化するために知っておきたいポイントを紹介！定義や低迷理由も解説

今や、「良いもの・サービスを作っていれば、おのずと売上が伸びる」という時代ではありません。いかに買ってもらうか、継続して取引してもらうか、営業力をフル稼働させて挑む必要があります。今回は、個人やチームがどうやって営業力を育てていくか、具体的なステップや戦略を紹介します。また、営業成績が伸び悩む主な原因とその解決法についても解説していきますので、営業力の強化に伸び悩んでいる企業の方はぜひ参考にしてみてください。

営業力の定義

そもそも、営業力とは一体どのような能力なのでしょうか。ここでは、営業力の定義について、個人、組織の両面から詳しく解説します。 

個人の営業力

個々の営業メンバーが持つべき営業力として、顧客との信頼関係を築き、効果的に情報を伝える能力が必要です。これには質問力や傾聴力も含まれます。顧客の話に耳を傾け、的確な質問をすることで、顧客のニーズや問題点を深く理解できます。
 
また、顧客の課題を把握した上で、最適な解決策を提案できる力も重要です。自社製品・サービスを単に押し付けるのではなく、顧客に寄り添ったソリューションを提供することで他社との差別化を図れます。
 
さらに、明確な目標を設定し、それを達成するための行動を計画・実行する力も欠かせません。自己管理能力が高ければ、限られた時間の中で効率良く成果を出すための行動に着手でき、目標達成に向けたプロセスを確実に踏むことが可能です。

組織の営業力

組織の営業力としては、目標や戦略が共有され、情報流通と協力がスムーズに行われることが重要です。営業手法を属人化させず、営業プロセスを標準化し、全員が効率的に活動できるようにすることも、売上の向上につながります。
 
また、営業マネージャーが効果的にリーダーシップを発揮し、営業チーム全体のモチベーションを高めることも必要不可欠です。
 
組織としてパフォーマンスを向上させる仕組みを持っているか、意欲的に働けるようなマネジメントができているかが、結果を左右することになります。

営業力の低迷につながる要因

営業力が低迷するには理由があります。ここでは、4つのマイナス要素を解説します。

ビジョンが欠如している

営業がチーム一丸となって高い成果を上げるためには、明確なビジョンと具体的な目標設定が必要です。ビジョンが不明瞭である場合、チームメンバーは共通の目標を持たず、各自の判断で行動することになります。
 
目標数値だけが与えられた場合、メンバーは義務感から数字を追うだけとなるため、疲弊し、達成意欲を失っていくことになるでしょう。
 
リーダーが明確なビジョンを持ち、チームに伝えることができなければ、チームメンバーはモチベーションを保つのが困難になり、積極的な営業活動が期待できません。

市場分析が不適切である

市場分析に不備があると、自社の強みを顧客にアピールすることが困難になります。例えば、競合他社の動向を十分に分析していない場合、競争優位性を見失っているケースが多いです。
 
また、顧客のニーズや市場のトレンドを把握できていないことから、結果として適切な提案ができない状況に陥りがちです。顧客の期待に応えられないことで、顧客満足度が低下し、リピーターの減少や新規顧客の獲得に苦戦しています。
 
市場の変化に迅速に対応するためには、定期的な市場調査と分析が不可欠です。

営業メンバーの能力にばらつきがある

営業活動のための研修や教育が不足している場合、営業メンバーに能力差が出てしまう要因となります。特に新人とベテランの経験値にギャップがあると、営業のパフォーマンスにも影響が出てしまうため、恒常的に成果を出すことが困難になります。
 
また、上司から部下に対して、定期的に評価やフィードバックをする機会が少ないこともスキルに差が出る要因のひとつです。営業メンバー自身が課題に気づかないまま、独自のやり方で営業活動をしてしまうことにもなりかねません。その結果、営業が非効率になってしまうおそれがあります。

データに基づいて分析していない

受注データを収集し、分析することは、営業活動の効果を測定し、改善策を講じるために非常に重要です。しかし、受注分析が的確に行われていないと、自社の課題を明確にすることができません。
 
なかには受注分析ができていないことにより、ターゲットのズレに気づいていない可能性もあります。
 
ターゲット設定が誤っていると受注率が低下する要因につながりかねないため、過去の受注データを見直し、営業戦略を改善することが重要であるといえます。

営業力を強化するための4つのポイント

ここでは、組織として取り組むべき営業力強化策のポイントを解説します。

データに基づいて改善する

営業活動を改善する最初のステップは、収集したデータを徹底的に分析することです。顧客の反応、市場のトレンド、競合の動向など、さまざまなデータを分析し、営業活動の改善点を特定します。
 
また、重要業績評価指標（KPI）を設定し、これを通じて営業活動の効果を定期的に測定します。データに基づいた意思決定を行い、営業戦略を最適化することで、成果を最大限に引き出すことができます。

ビジョンを構築する

営業チーム全体が共有する明確なビジョンと目標の設定は、チームの方向性を一致させ、モチベーションを高めます。ビジョンを効果的にチームメンバーに伝えることで、一体感を醸成し、各メンバーが自身の役割を理解しやすくなります。
 
また、ビジョンをもとに具体的な営業戦略を策定し、実行に移すことが成功へのカギです。

情報の共有と業務の効率化を図る

営業チーム全体で情報を共有できる体制を作り、コミュニケーションの頻度を増やすことも重要です。営業活動のプロセスを標準化しておくことで、全員が同じやり方で営業することができ、ミスの削減とスピードの向上が図られます。
 
さらに、SFA（営業支援システム）のような営業活動を効率化するツールを活用することで、日常の業務をよりスムーズに進めることができます。

継続的にスキルアップする

営業メンバーに対して定期的にトレーニングすることで、営業スキルの向上が期待できます。社内の研修や勉強会を通じて最新の知識や技術を習得し、実務に活かすことが重要です。
 
また、営業メンバーが自主的にスキルアップを図るための環境を整えることも、個々の成長とチーム全体の強化に貢献します。

営業力の強化にはSFAの活用がおすすめ

営業力を向上させるためには、ITツールの活用が効果的です。なかでも、SFA（営業支援システム）は、顧客情報や案件管理の効率化に力を発揮する営業支援ツールです。
 
顧客データや営業活動の情報を一元管理することで、営業チーム全体がリアルタイムで情報を共有することができます。
 
これまで属人化し、ブラックボックス化しがちだった各メンバーの営業プロセスも、SFAを通してチーム全体の共有物となり、マネジメントや営業スキル向上に役立てられます。
 
自社でSFAを活用するのであれば、ぜひ「SALES GO ISM」をご検討ください。
 
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まとめ

営業力とは、顧客からの信頼を獲得しつつ、顧客の課題を解決する力といえます。営業組織として、パフォーマンスを向上させるための仕組みづくり、マネジメントのブラッシュアップが求められます。
 
より効率的に営業力を高めるなら、SFAの活用が効果的です。営業プロセスや指標を可視化させ、営業力の強化に努めていきましょう。