BANTとは？営業活動で活用するコツや注意点を紹介

営業活動において案件の見込み度を正しく見極めることは、成果を左右する重要なポイントです。そこで役立つのが「BANT」というフレームワークです。日々の商談で「見込み度がわからない」と悩む営業担当者でも、BANTに沿って質問を行えば判断の基準が明確になります。今回は、BANTの基本から実際の活用方法、さらに注意すべきポイントまでをわかりやすく解説します。

BANTとは、営業活動において案件の見込み度を判断するためのフレームワークです。

Budget（予算）、Authority（決裁権）、Needs（ニーズ）、Time frame（導入時期）の成約に必要な4つの要素を整理することで、顧客が本当に導入を検討できる状況なのかを客観的に把握できます。

提案前のヒアリングで顧客の本音を引き出しにくいと感じている場合でも、この枠組みに沿って質問すると情報を整理でき、商談の精度を高められます。

Budget｜予算

顧客が確保している予算の把握は、提案の現実性を判断する上で欠かせません。早い段階で予算感を掴めれば、実現不可能な提案や無駄な商談の繰り返しを避けられます。

「今回の取り組みにどの程度の投資を想定されていますか？」「価格は意思決定にどの程度影響しますか？」といった質問を通じて、具体的な金額や予算枠を確認するのが効果的です。

Authority｜決裁権

誰が最終的に導入を決定するのかを明確にすることで、商談の停滞を防げます。営業担当者や現場責任者だけでなく、実際に決裁権をもつ役員や購買部門が関与している場合も少なくありません。

「最終的に導入の判断をされるのはどなたでしょうか？」と確認し、影響力をもつ人物の関心や課題に沿った提案の準備が重要です。

Needs｜ニーズ

顧客のニーズに沿った的確な提案をするには、顧客が抱えている課題や達成したい成果を具体的に把握する必要があります。

表面的な要望だけでなく、顧客が気づいていない潜在的な課題を引き出せれば、より価値のある解決策を提示できます。

「現在、最も解決したいと考えている課題は何でしょうか？」「現在、課題に対してどのようなアプローチを行っていますか？」などの質問を軸に、顧客の本音を掘り下げていきましょう。

Time frame｜導入時期

導入時期の確認は、提案やフォローの優先度を明確にする上で重要です。緊急性が高い案件であれば迅速な対応が求められ、半年後や来期を見据えた検討であれば中長期の関係構築が必要です。

「導入のタイミングとしてはいつ頃を想定されていますか？」と確認し、時期に合わせた進行計画を示すことが商談を前に進めるカギとなります。

ここでは、営業活動でBANTを実際に活用する際に押さえておきたい具体的なコツを紹介します。

まずは予算を確認する

商談の初期段階で「予算があるかどうか」の把握は、案件の現実性を見極める上で欠かせません。

予算が確保されていれば、導入検討へ進む可能性が高まります。また、想定されている金額や規模を知ることで、提案内容を顧客の状況に合わせやすくなります。

一方で、現時点で予算が設定されていない場合も、将来的なチャンスとなり得るでしょう。その場合は導入時期や優先順位を確認し、見込み案件として整理しておくことが有効です。

「次期予算に組み込む予定はありますか？」と質問をすれば、顧客に負担をかけずに情報を引き出せます。こうして得られた情報を蓄積・整理しておけば、後の商談に役立ちます。

決裁のフローを聞く

営業担当者と話を進めているだけでは、実際の導入には至らないケースも多くあります。なぜなら、最終的に決裁権をもつのは経営層や他部署の責任者である場合が少なくないからです。

そのため、早い段階で「誰が最終的な決裁者なのか」「稟議にはどの部署が関わるのか」を把握する必要があります。

決裁フローを理解していれば、稟議の停滞や承認の遅れを未然に防げます。

また、関係者が多い場合には、社内説明用の提案資料を準備したり、個別に情報提供したりなど全体の意思決定を後押しできます。

例えば「購入の意思決定はどのように進められますか？」「この提案を進める際には、他にどなたが検討に加わられる予定でしょうか？」などの質問が有効です。

潜在的なニーズを引き出す

顧客が明確に言語化しているニーズだけで提案を組み立てると、他社との差別化が難しくなります。そこで重要なのが、顧客がまだ自覚していない課題や潜在的なニーズを引き出すことです。

「現在の仕組みで不便を感じる場面はありませんか？」や「理想的な状態はどのようなものでしょうか？」などの質問を投げかけると、顧客の課題意識を深掘りできます。

こうした潜在ニーズを把握した上で提案を行うと、顧客は「自分たちを理解してくれている」と感じ、信頼関係の構築にもつながります。

結果として、他社では得られない提案価値を提供でき、商談の成功率を高めることが可能です。

導入プロセスを把握する

提案が採用されても、導入段階でつまずけば案件が進まなくなるリスクがあります。そのため、契約後に必要となる手順を事前に確認しておくことが不可欠です。

導入開始までのスケジュール、社内での調整プロセス、必要なシステム連携やサポート体制などをあらかじめヒアリングしておけば、現実的で具体的な提案を準備できます。

さらに、導入後の運用方法やサポート体制についても確認しておくことで、顧客が安心して検討できる環境を整えられます。

例えば「導入後はどの部署で運用を担当されますか？」と尋ねれば、運用イメージを共有でき、クロージング後のフォローにもつながります。

営業活動は契約で終わるのではなく、その後の成功体験までを視野に入れて進めることが重要です。

営業活動においてBANTは有効なフレームワークですが、単純に当てはめるだけでは成果につながらないケースもあります。ここでは実際の現場で意識すべき注意点を解説します。

BANTの条件はヒアリングを踏まえて設定する

マーケティング部門が作成した条件のみでBANTを設定すると、実態とずれている可能性があります。顧客の予算や決裁ルートは、実際に営業が行うヒアリングを通じて把握することが重要です。

属性データやマーケティング情報はあくまで参考材料にとどめ、現場で得られる一次情報をもとに条件を調整し、より確度の高い見込み度判定につなげましょう。

日本企業の文化を考慮する

日本では意思決定に複数部署が関与する場合が多く、担当者の合意だけで前に進むとは限りません。そのため、BANTの各条件を確認する際には、決裁プロセスや社内調整の流れもヒアリングで押さえる必要があります。

また、数字や条件のすり合わせだけでなく、顧客に安心感を与える丁寧な説明や信頼関係の構築も欠かせません。長期的に付き合えるパートナーとしての姿勢を示すことが成果につながります。

BANTに頼りすぎない

BANTは案件の優先度を見極める上で有効な指標ですが、依存しすぎると将来性のある案件を見逃すリスクがあります。

例えば、現時点では予算がなくても、中長期的に大きな取引へ発展する可能性を有する顧客も存在します。

顧客の将来性や関係性の深まりなど、BANTでカバーできない要素を考慮し総合的に判断することが大切です。

リードの管理を行う

ヒアリングで得た情報は整理・一元管理しなければ、アプローチ漏れや重複対応を招きます。リード情報の適切な管理は優先度を明確にし、効率的な営業活動につながります。

営業データを管理するなら「GoCoo!」の活用をご検討ください。

Excelのように直感的に編集でき、営業活動に必要な数値がすぐに見える化されるため、意思決定のスピードを高め、成約機会を逃さない体制を築けます。

BANTは案件を見極めるのに役立つフレームワークです。しかし、成約には予算や決裁権の有無を確認するだけでなく、日本の商習慣や信頼関係を踏まえたアプローチが欠かせません。また、潜在的なニーズの把握やリード管理を組み合わせれば、長期的な成果につながります。フレームワークを形式的に使うのではなく、現場に合わせて柔軟に活用することが営業成果を高めるカギです。

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