受注確度の定義とは？管理するメリットと具体的な方法を解説

営業活動において、受注確度が不明確なために売上予測や戦略立案が難しいと感じていませんか？営業メンバーで受注確度の決め方がバラバラでは、売上予測もアプローチ方法もさらに難しくなります。今回は、受注確度の定義や管理するメリット、具体的な方法について解説します。

受注確度の定義とは

受注確度とは、営業活動において「顧客が自社の商品やサービスを購入する確率」を示す指標です。これは別名「ヨミ」「商談確度」「案件確度」「契約確度」などとも呼ばれることがあります。
 
営業プロセスの中で見込み顧客の成約可能性を評価するために使用される重要な指標であり、どのくらいの確率でその案件が受注に至るかを数値やランクで表したものです。
 
受注確度の基準が曖昧な場合、さまざまな問題が発生します。例えば、担当者によって判断基準が異なるため、営業活動が属人化してしまい、組織全体での情報共有が困難になるでしょう。
 
また、顧客へのフォローが適切にできず、本来受注できたはずの案件を取りこぼしてしまう売上機会の損失などのリスクも発生します。
 
このような問題を防ぐためには、受注確度を明確に定義し、組織全体で統一した基準で管理することが重要です。適切な受注確度管理によって、効率的な営業活動や正確な売上予測が可能になります。 

受注確度を管理するメリットとは

ここでは、受注確度を管理する主なメリットについて詳しく紹介します。

ホットリードを見つけやすくなる

受注確度を管理することで、成約の可能性が高い顧客（ホットリード）に集中してアプローチできるようになります。限られた時間や人的リソースを効率的に活用するためには、どの顧客に優先的にアプローチすべきかを判断することが重要です。
 
成約確率の低い顧客に多くのリソースを割いても、結果的に売上にはつながらないことが多いため、確度の高い顧客にフォーカスすることで成約率を高めましょう。
 
受注確度を明確にすることで、営業担当者は顧客への優先順位を付けやすくなり、戦略的に営業計画を立てることが可能となります。これにより、成約率の向上とともに営業担当者のモチベーションも向上するでしょう。

売上予測の精度を高められる

受注確度は、過去のデータを基に成約の可能性を予測する手法です。この導入により、売上予測の精度が大幅に向上します。例えば、過去の類似した案件のパターンを分析することで、より精度の高い予測が可能です。
 
受注確度をランク付けして案件を絞り込むことで、「いつ」「どの程度の」売上が見込めるのかをより現実的に予測できるようになります。その結果、経営判断や予算配分などの意思決定を、より的確に行えるのです。
 
高精度な売上予測を立てることで、営業担当者は目標達成に必要な案件数や必要な活動量を具体的に把握できます。そのため、「今月はあと3件の新規契約が必要」といった明確な目標設定ができ、業務効率が向上するでしょう。

適切なKGI・KPIを設定できる

受注確度を明確にすることで、売上予測の精度が高まり、営業活動の目標設定（KGI・KPI）がより適切に行えるようになります。
 
KGI（重要目標達成指標）やKPI（重要業績評価指標）を設定する際に、受注確度の高い案件を基に現実的な目標値を設定できるため、達成可能でありながらも挑戦的な目標を立てることができるのです。
 
適切な目標設定により、営業担当者やチーム全体が何を達成すべきかが明確になります。目標の進捗状況も常に把握できるため、目標に向かって効率的に行動でき、必要に応じて戦略や戦術の調整も容易です。

顧客に合わせて営業手法を選択できる

受注確度が明確になると、顧客のニーズや状況に応じた営業手法を選択できるようになります。すべての顧客に同じアプローチをするのではなく、確度に応じた最適な方法を選べるのです。
 
成約確度が高い顧客には、提案の詳細や導入後のサポート内容など具体的な話を進めるといった積極的なアプローチが効果的です。一方、確度が低い顧客には、まずは認知度を高めるための情報提供や関係構築から始めるなど、段階に応じたアプローチが必要になります。
 
こうした顧客の状況に合わせた営業手法を選択して、顧客の満足度の向上を目指しましょう。同時に、営業担当者の時間と労力を効率的に配分できれば、結果として全体の成約率向上にもつながります。

受注確度を管理する具体的な方法

ここからは、受注確度を具体的にどのように管理すれば良いのかを解説します。

BANT条件を基準にする

受注確度を判断する際に広く活用されているのが「BANT条件」です。BANTとは、Budget（予算）・Authority（決裁権）・Needs（必要性）・Timeframe（導入時期）の4つの頭文字を取ったものです。
 
この4つの条件がどれだけ満たされているかによって、案件の受注確度を客観的に評価できます。
 
Budget（予算）は、顧客が製品やサービスを購入するための予算を確保しているかどうかを確認する項目です。予算が確保されていない場合、いくら製品に興味を示していても成約に至る可能性は低いといえるでしょう。
 
Authority（決裁権）は、商談相手が購入の決定権を持っているかどうかを判断します。実際の決裁者と商談できているかどうかは、商談の進行スピードや成約率に大きく影響します。
 
Needs（必要性）は、顧客が自社の製品やサービスをどれだけ必要としているかの評価です。顧客の課題を解決できる製品であるほど、受注確度は高まります。
 
Timeframe（導入時期）は、顧客がいつまでに製品やサービスを導入したいと考えているかを把握する項目です。明確な導入時期が決まっている案件ほど、受注確度は高くなります。
 
これらのBANT条件がすべて満たされている案件は、受注確度が非常に高いといえるでしょう。

受注確度のランクを定義する

BANT条件を基準に、受注確度のランク付けを行います。ランク付けは、3～5段階程度でランクを定義し、顧客ごとに評価するのが一般的です。
 
下記に、5段階で定義する場合の具体例を示します。
 
ランク5：BANT条件をすべて満たしており、契約締結の直前段階
ランク4：BANT条件を3つ満たしており、具体的な商談が進行中
ランク3：BANT条件を1〜2つ満たしており、ニーズの確認ができている
ランク2：BANT条件のうち不明な部分が2つ以上あり、初期接触段階
ランク1：アプローチ段階になく、見込み客リストに入っている状態
 
このようにランク付けすることで、どの案件に優先的にリソースを割くべきかが明確になります。また、営業チーム内での共通認識を持ちやすくなるというのもメリットです。

リストを作成・管理する

効率的に受注確度を管理するためには、顧客リストに受注確度の欄を設けて一元管理するのが良いでしょう。一元管理すると、受注確度でソートしたり特定の条件で抽出したりできるので便利です。
 
例えば、Excelやスプレッドシートを使ってリストを作成する場合は、顧客名や担当者名などの基本情報に加えて、BANT条件の充足状況や受注確度のランク、最終更新日などの項目を設けておくことをおすすめします。
 
また、このリストは社内で共有し、商談の進捗に合わせて適宜更新するように管理することが大切です。担当者が変わっても情報が引き継がれるよう、更新ルールを明確にしておくことも忘れないようにしましょう。

受注確度を高めるポイント

受注確度を適切に管理できるようになったら、次はその確度を高めるための取り組みが重要です。ここでは、受注確度を高めるための具体的なポイントを解説します。

顧客の情報を集める

BANT条件をどれだけクリアしているかを知るためには、顧客に関する詳細な情報収集は欠かせません。顧客が現在どのような課題に直面しているのか、競合他社からもアプローチを受けているのか、予算規模はどの程度かなど、できるだけ多くの情報を集めましょう。
 
顧客の悩みや課題を正確に把握すると、自社のサービスがどのように問題解決に貢献できるかを具体的に提案できます。顧客にとっての価値を明確に示して、受注確度の向上につなげていきましょう。

優先順位を決めてアプローチする

営業活動には限られた時間とリソースしかありません。そのため、受注確度が最も高い顧客から優先的にアプローチするのが効率的です。
 
受注確度によって優先順位を付けることで、成約可能性の高い案件に集中できるようになります。特に時間が限られている中で営業活動を行う場合は、優先順位の設定は必須といえるでしょう。
 
また、受注確度に合わせたアプローチ方法を選ぶことも大切です。高確度の顧客には具体的な提案資料を用意し、低確度の顧客には情報提供を中心にしたアプローチを行うなど、確度に応じた対応をすることで、顧客との信頼関係の構築にもつながります。

受注確度が管理できるツールを導入する

受注確度を効率的に管理するためには、専用のツールの導入も検討しましょう。SFA（営業管理システム）やCRM（顧客管理システム）などを活用することで、受注確度の管理が格段に容易になります。
 
これらのツールを使うと、受注確度の自動計算や変更履歴の管理、商談の進捗状況の可視化などが可能になります。また、チーム内での情報共有もスムーズになり、営業活動の効率化につながるでしょう。
 
ツールを導入せずに管理しようとすると、情報漏洩のリスクや、営業担当者による属人化につながり、組織としての一貫した管理が難しくなります。信頼性の高いセキュリティを備えたツールを選んで、安全に顧客情報を管理しましょう。

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まとめ

受注確度とは、営業活動において顧客が自社の商品やサービスを購入する可能性を示す指標です。明確な基準で管理することで、営業活動の効率化や売上予測の精度向上など、多くのメリットが得られます。BANT条件（予算、決裁権、必要性、導入時期）を基に受注確度を評価、ランク付けすることで優先的にアプローチすべき顧客を特定できるでしょう。また、専用のツールを活用することで、受注確度の管理がより効率的に行えます。
 
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