フィールドセールスとは？営業の分業化成功のポイントを紹介

フィールドセールスは、顧客のもとに直接出向いて商談を行う営業スタイルで、外勤型営業とも呼ばれます。一般的に、ほとんどの営業職がフィールドセールスだといっても良いでしょう。ただし、デジタル化の進展もあり、マーケティング部門を持つ企業では、フィールドセールスの役割が従来とは異なるものになっています。
 
今回は、フィールドセールスの役割と営業の分業化成功のポイントを紹介します。

フィールドセールスの役割をおさらい

フィールドセールスとは、顧客の元に直接出向き、商談や提案を行う営業手法です。主に法人向けの営業活動で用いられ、企業の課題解決を目的とした商品やサービスの提案が行われます。
 
このフィールドセールスには、従来型と分業型の2種類が存在し、それぞれが異なる範囲の業務を担っています。

従来型フィールドセールスの役割

従来型のフィールドセールスは、昔ながらの営業手法として知られています。見込み顧客の発掘からリードナーチャリング（見込み顧客育成）、そして最終的なクロージング（契約締結）までをすべて1人で担当するのが特徴です。
 
このタイプの営業は、対面での信頼関係を築くことが重視され、直接のコミュニケーションを通じて顧客のニーズを深く理解し、それに応じた提案を行います。営業担当者のスキルと裁量が求められ、多岐にわたる営業プロセスを一貫して管理することが求められます。

分業型フィールドセールスの役割

分業型フィールドセールスは、マーケティングやインサイドセールス（電話やメールでの商談前対応）とは異なる役割を担い、主に商談から成約までを専門に行います。この手法では、商談の前段階はインサイドセールスが担当し、フィールドセールスはクロージングのみに集中します。
 
成約後は、カスタマーサクセス（リピーター獲得）チームに引き継がれ、契約後のフォローアップや顧客満足度の向上が図られます。
 
この分業制により、各担当者が自分の役割に専念できるため、営業プロセス全体の効率が上がります。

インサイドセールスとの違い

フィールドセールスとインサイドセールスの主な違いは、業務形態にあります。フィールドセールスは、顧客と直接対面する外勤営業を担当し、商談やプレゼンテーションを通じて契約を結びます。
 
一方で、インサイドセールスは、オフィス内で顧客と電話やメールなどを通じての遠隔手段を用いてコミュニケーションを取る内勤営業です。
 
ここでは、インサイドセールスの役割と活動内容について解説します。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、主に見込み顧客との関係を築き、信頼を獲得することです。これを通じて、リードナーチャリング（見込み顧客育成）を行い、最終的にフィールドセールスへと引き継ぎます。
 
また、インサイドセールスは顧客情報の管理や、顧客の行動データをもとにした分析も行います。これにより、どの見込み顧客との商談を進めるべきかを判断する重要な役割を担います。 

インサイドセールスの活動内容

インサイドセールスの主な活動内容は、新規顧客との接点を構築し、リードナーチャリングを行うことです。電話やメール、手紙、セミナー、SNSなど、多様な手法を活用して、見込み顧客と継続的にコミュニケーションを取ります。
 
リードが購買に近い状態、いわゆるホットリードになった段階で、フィールドセールスに顧客を引き継ぎます。顧客のニーズを的確に把握し、適切なタイミングで商談へとつなげることで成約率を高めるのが、インサイドセールスの役割です。

フィールドセールスとインサイドセールスを連携させるメリット

フィールドセールスとインサイドセールスの連携は、売上向上を実現する上で重要な要素です。近年、営業活動は分業化が進んでおり、それぞれの役割が明確化されることで、効率的かつ成果を最大化することが可能となっています。
 
ここでは、フィールドセールスとインサイドセールスを連携させるメリットについて3つ紹介します。

リード層の取りこぼしが減る

営業の上流過程において、1人で対応していると手が回らず、リード層のフォローが不十分になる、ということはよく起こります。しかし、フィールドセールスとインサイドセールスが分業化されていて、両者が上手く連携できれば、リード層の取りこぼしを大幅に減らせます。
 
インサイドセールスがリードの育成やフォローを行うことで、フィールドセールスはアポイントやクロージングに集中でき、結果的に商談の成立率をアップできるのです。

それぞれ役割の範囲が狭まり業務に集中できる

フィールドセールスとインサイドセールスを分業化すれば、それぞれが担当する範囲が明確になります。具体的には、フィールドセールスは顧客訪問や詳細な提案に専念でき、インサイドセールスはリードの育成や見込み客の発掘に集中できます。
 
特にフィールドセールスは、顧客に直接会うことで、より深いレベルでのコミュニケーションが可能となり、顧客のニーズを的確に把握しやすくなるでしょう。

リソースが生まれる

分業体制の導入により、フィールドセールスの負担が軽減されるため、営業チーム全体のリソースが増加します。例えば、営業スタッフが1日に訪問できる顧客数が増えるだけでなく、育成にかかる時間も短縮されます。
 
また、余剰リソースを新規開拓やより大きな案件に投資することが可能となり、組織全体としての営業力の向上につながります。

インサイドセールスとの連携を成功させるためのポイント

インサイドセールスとフィールドセールスの連携は、営業チームの成果を最大化するために重要です。分業型営業を導入することで、各チームが専門分野に集中し、効率的に売上を向上させることができるでしょう。
 
ここでは、連携を成功させるためのポイントを解説します。

営業のフロー・プロセスを明確にする

フィールドセールスでは、これまで個人に依存していた営業手法を、チーム全体で共有できるフロー・プロセスに統一することが重要です。これにより、顧客へのアプローチが効率的に行え、成果が一貫性を持って現れるようになります。
 
営業フローを明確に定義することで、誰がどの段階で対応するかが明瞭になり、スムーズな営業活動が実現します。

情報を蓄積・共有する

新規顧客や既存顧客の情報をしっかりと蓄積し、営業チーム内で共有しましょう。特定のメンバーに依存せずに情報を管理することで、属人化を防ぎ、チーム全体の顧客理解度を向上させることができます。
 
また、営業活動における重要なポイントを共有することで、チーム内での情報格差を減らし、一貫した対応が可能になります。

引き継ぎのタイミングを明確にする

インサイドセールスからフィールドセールスへの引き継ぎは、顧客のホットリード化のタイミングに応じて行うことが理想的です。ホットリードの定義をしっかりと決めることで、無駄な引き継ぎやフォローアップを防ぎ、より効率的な営業活動を展開することができます。
 
このタイミングが明確であることで、営業チーム全体がスムーズに顧客対応を行えるようになります。

SFAを活用する

顧客情報の管理や共有を効率化するなら、SFA（営業支援システム）の導入がおすすめです。従来であれば属人化していた営業情報やメソッドも、SFAを使用することでリアルタイムで共有でき、正確な情報を把握できます。さらに、成功・失敗のフィードバックも簡単に行えるため、チーム全体の営業力を向上させることができます。
 
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まとめ

フィールドセールスは、顧客と直接対面し、商談を通じて契約を成立させる営業手法です。従来の一貫型の営業ではなく、インサイドセールスと連携する分業型が注目されています。分業型は、効率的な営業活動でリード層の取りこぼしを防げるのが特徴です。また、分業型の営業チームのパフォーマンスを向上させるには、SFAの活用が効果的です。