訪販業界の常識を変える！
「紙と電卓」からの脱却でお客様が直接入力をするSFAの新しい活用法 ー 「現場完結型DX」の成功モデルとは

太陽光発電や蓄電池などのエネルギー商材を個人宅へ訪問販売する、株式会社ソループ。訪販業界特有のアナログな「紙と電卓」による管理から脱却し、強固な経営基盤と信頼の構築を目指して導入されたのが、SALES GOの「GoCoo! SFA」（以下、GoCoo!）です。導入のきっかけやお客様に直接入力いただく独自の活用術、そして業界の未来を見据えた展望について、永嶺社長と青木専務にお話を伺いました。

・複写式の「現場調査シート」やExcel、電卓を用いたアナログな管理により、事務作業が大きな負担となっていた。

・営業担当の事務作業が帰社後に集中する傾向にあり、翌日の営業活動に向けた準備時間の確保に課題を抱えていた。

・組織が大きくなる前に強固な基盤を作りたいという考えや、アナログな個人情報管理に対する危機感があった。

・外資系SFAも検討したが、自社の規模感に合う「構造のシンプルさ」と、独自のフローに合わせられる「柔軟な対応」が
GoCoo!導入の決め手となった。

・商談現場でiPadをお客様に渡し直接入力してもらう運用により、二度手間や転記ミスが解消され、
リアルタイムな進捗把握が可能になった。

・日報入力のみでダッシュボードが自動作成されるようになり、資料作成などの工数削減と、社員の数値意識も向上した。

―御社の事業概要と営業体制をお聞かせいただけますか？
また、今回のSFA導入プロジェクトにおける、永嶺社長と青木専務のそれぞれの役割も教えてください。

永嶺 様　我々は、太陽光発電、蓄電池、オール電化などのエネルギー商材を個人宅へ訪問販売する「toC」の営業をメインに展開しています。体制としては、エネルギー事業部が9名、法人が私を含めて3名の計12名程度です。今回のプロジェクトでは、私が導入の意思決定と全体方針の策定を行い、専務が現場の管理や運用の統括、数値の取りまとめを担っています。

―GoCoo!導入前は、どのような手法で営業管理をされていましたか？また、どのような課題感があったのでしょうか。

青木 様　当時は、Excelや複写式の紙の「現場調査シート」（以下、「現調シート」）を使っていました。この「現調シート」というのは、お客様の光熱費や住宅設備の状況、個人情報などをヒアリングして記入するためのものです。

当時はもう、課題は山積みでしたね。契約までの工程ごとの歩留まりを算出するために、日報や売上管理などのデータを複数のExcelやスプレッドシートから逐一数字を抽出し、手計算で集計を行う膨大な工数が発生していました。さらに、営業担当が現場から戻った後に会議資料を作成する運用となっていたため、事務作業の負担が翌日の準備時間を削る形となり、本来最も重視すべき営業コンディションを整えるサイクルが維持しづらい状況が、組織としての大きな課題となっていました。

社員の活気がみなぎる豪華なオフィス。その中で、一際目を引くのが「超戦」の文字です。単なる挑戦に留まらず、限界を超えていくという強い意志が、この洗練された空間からも伝わってきます。

ー SFAを検討するきっかけは何でしたか？

永嶺 様　 組織が大きくなってからでは新しいシステムの浸透は難しいと考え、メンバーが10名程度の今のうちにしっかりとした基盤を作りたかったのが一番のきっかけです。また、この業界は個人情報の管理が非常にアナログで、紙の資料がデスクに置かれたままという危うさもあり、厳重な管理体制を築く必要があるという危機感もありました。

ーGoCoo!のデモを見たときの最初の印象はいかがでしたか？

永嶺 様　 「まさにこれだ！」という感激がありました 。自分たちが求めていたものが具現化され、システム化されているのを目の当たりにして、直感的に「GoCoo!を使いたい」と感じました。

青木 様　 他社のツールも検討しましたが、GoCoo!は構造がシンプルで、全員がまんべんなく使えるイメージが湧いたのがとても印象的でした。

ーいろいろとツールの比較検討はされたのですね。最終的な決め手は何だったのでしょうか。

永嶺 様　そうですね。 外資のSFAなども見ましたが、我々の組織規模と業務フローに最適だったのは、「構造のシンプルさ」と「柔軟な対応」です。全員がまんべんなく使えるシンプルさがありつつ、我々の特殊な業務フローに合わせて「現調シート」をシステム内に取り込むなどのカスタマイズができる。そして、密に連絡が取り合える安心感はもちろん、社内運用が始まってからもしっかりと伴走してくれるサポート体制への信頼と、コストパフォーマンスがGoCoo!を選んだ決め手になりました。

ー初めてのSFA導入となりますが、導入当初に工夫されたことはございますか。

永嶺 様　 工夫したこととしては、導入をやり切るために明確な期限を設定したことです。私自身も先頭に立って進捗をきめ細かく確認することで、現場と一緒に新しい仕組みへの移行に本腰を入れて取り組みました。最初は戸惑いの声もありましたが、しっかりと対話を重ねることで、今では現場から積極的な改善案が出るほど浸透しています。

ー弊社のサポート体制についてはいかがでしょうか？

永嶺 様   非常に満足しています。現場のスピード感を理解して柔軟に対応してくれますし、我々の業界の特殊性を理解した上で、弊社の一員のような目線で提案してくれるのが嬉しいですね。

ー現在はGoCoo!をどのように活用されていますか？

青木 様　メインは一日の終わりに各自が数字を振り返り、顧客情報を打ち込む締め作業での活用ですが、一番大きな変化は営業の現場での活用ですね。具体的には、訪問先でお客様と対面している際、その場でiPadをお渡ししてアンケート形式の「現調シート」に入力していただいています。
以前はこれを複写式の紙で行っていましたが、今は「こちらのタブレットに、現在の光熱費や設備の状況をご入力いただけますか？」と、商談の自然な流れで直接入力をお願いしています。お客様が入力し終えると、その瞬間にGoCoo!内に自動で案件が作成される仕組みを構築しました。これにより、今までは「会社に戻ってから紙を見ながら入力する」という二度手間が発生していましたが、今は現場での入力が完了すると同時に、管理側もリアルタイムで進捗を追えるようになっています。
さらに、入力されたデータはそのままメーカーへの申請資料などにも活用できるため、情報の転記ミスも防げるようになりました。単なる管理ツールとしてではなく、商談の最前線で「お客様と一緒に情報を形にするツール」としてフル活用しています。

ー導入後、業務や営業活動にどのような変化や成果がありましたか？

青木 様　今まで数字を打って終わりだった社員が、入力後すぐにダッシュボードで数値化されることで、自分の「確定率」を意識するようになりました 。私が質問した際に、即座に自分の数字を答えられる社員がほとんどになっています。

永嶺 様　以前は会議資料の作成にかなりの時間を費やしていましたが、今は日報を入れるだけでダッシュボードができあがるため、その分のリソースを営業活動に充てられるようになりました 。また、過去の失注理由（日程が合わなかった等）が蓄積されているため、数ヶ月後に最適なタイミングで再アプローチしてアポに繋げるなど、データの活用が進んでいます。

ー今後GoCoo!をどのように活用・発展させていく予定でしょうか。

永嶺 様　現在は営業としての活用がメインですが、今後は営業部門の枠を超えて、バックオフィスを含むあらゆる社内情報をGoCoo!に一元化していきたいと考えています。

具体的には、現在活発になっている営業職の採用管理への活用です 。応募者の選考状況や、過去にどのような方が応募されたのかといった情報を整理し、採用の精度を高めていきたいですね。

最終的には、「攻め」の営業活動だけでなく、会社の「守り」も支える基盤として、これなしでは業務が回らないというレベルまで活用を深めていく予定です。

ー最後に、SFAを検討中の企業へメッセージをお願いします。

永嶺 様　 「最小限の人数で最大限の利益を創出する」組織を目指す上で、DX化はもはや避けて通れない命題です 。私は、収益性の差は、企業が保有する情報量の差に直結すると考えています 。情報を戦略的に活用し、企業として持続的な成長を遂げるためには、一日も早くデータの蓄積を開始すべきです。

正直なところ、訪問販売業界は個人情報の取り扱いやデジタル活用において、未だ発展途上の段階にあります。だからこそ私は、従来の枠組みにとらわれない先進的なアプローチを追求したいと考えています。営業ツールを運用し、お客様の貴重な情報をシステムで厳重に保護する。こうした一社一社の取り組みが、業界全体の信頼性向上に寄与すると確信しています。

もし導入を検討されているのであれば、単なるITツールの導入としてではなく、自社の独自性に合わせた仕組みを共に構築してくれる『伴走パートナー』として、GoCoo!を検討してみてはいかがでしょうか。現場のスピード感を熟知し、柔軟に寄り添ってくれるSALES GO社となら、投資額以上の価値を必ず見出せるはずです。

ー本日はありがとうございました。

アナログな「紙と電卓」の管理を脱却し、お客様の情報を守ることで業界全体の信頼向上を目指すソループ。
GoCoo!は、単なる管理ツールの枠を超え、独自の商談スタイルに寄り添う伴走パートナーとして、業界の未来を切り拓くDXを支援いたします。