ヤクルト商事が取り組む
営業の「脱・属人化」と、 組織を支えるSFA活用術

全国100社余りのヤクルトの販売会社を支えるヤクルトグループの商社・ヤクルト商事。営業活動を本格化させる中で、情報の属人化や管理体制に課題を感じていました。営業活動の見える化と組織的な活用を目的に導入したのが「GoCoo! SFA」（以下、「GoCoo!」）。営業報告や商談管理はどう変わったのか。企画販売部責任者の峯松様と営業チームリーダーの田村様に、導入の背景から現在の活用状況、今後の展望まで伺いました。

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ー御社の事業概要と営業体制をお聞かせください 

峯松　様　ヤクルト商事は、株式会社ヤクルト本社の子会社であり、商社として、全国100社余りのヤクルトの販売会社に対して、ヤクルトレディの商品お届けに関わる資機材に加え、販促資材や什器や食品、さらにはスポーツ用品（バウンドテニス）の製造販売まで多岐にわたり事業を展開しています。

私たちが所属する企画販売部では、全国の販売会社に向けて、ヤクルト本社が製造に関与しない多様な食品を企画・販売し、 グループの宅配事業での販売活動をサポートしています。企画販売部には 9 名が在籍し、 そのうち 3 名が全国の販売会社を担当し、直接営業活動を行う体制を整えています。

ーSFA導入プロジェクトにおいて、峯松様と田村様がそれぞれどのような役割を担われていましたか。

峯松　様　私は企画販売部の部門責任者という立場で関わっていました。企画販売部には大きく3つのチームがあり、現場で販売会社へ直接提案を行う「企画営業チーム」、新商品を生み出す「商品開発チーム」、そしてそれらを後方支援する「サポートチーム」に分かれています。その中で私の役割は、まずは企画営業チームの動きを的確に把握して成果に結びつけ、そこで得た情報を開発側にも共有し、部全体の強みに変えていくことでした。個々の営業活動を見るだけでなく、企画販売部全体を俯瞰する視点でプロジェクトに関わっていました。

田村　様　私は企画販売部の企画営業チームのチームリーダーとして、実際に販売会社を訪問し、営業活動を行う立場です。以前は、販売会社への営業と商品開発を兼務していましたがチームとして専任化したのは2025年の4月からになります。営業活動の情報を可視化し、次のアクションにつなげていくことが課題となっており、その解決策としてSFA導入に関わりました。

ー「GoCoo!」導入前はどのような手法で営業管理をされていましたか。

田村　様   2年前から販売会社への営業活動を積極的に展開するようになりましたが、それ以前は、販売会社への営業活動を行った際の記録は個人に委ねられており、必ずしも社内で情報を共有できている状況とは言えませんでした。営業管理の方法としては、出張時の内容をWordで出張報告書として作成し、紙で提出したうえで、指定のフォルダに蓄積するという運用を行っていました。

ー3名で全国の販売会社を担当されていたということですが、どのような苦労や課題がありましたか。

田村　様   全国エリアを対象に1人あたり約30社を担当しており、チームで重点テーマを決めて効率化を図っていましたが、現場で得た情報や課題を次のアプローチに繋げる仕組みが整っていませんでした。そのため、タイムリーな提案が求められる季節商品などの商談において、過去の履歴を即座に確認できないことが大きな課題となっていました。また、従来の報告書では採用・不採用の経緯といった詳細を残しておらず、活動の振り返りや次の提案へ活かすことも難しい状況でした。

ーSFAを導入しようと思ったきっかけはなんだったのでしょうか。

峯松　様   営業管理の面で、情報の検索性や共有性に課題を感じており、「営業活動で得た情報を、もっと可視化して組織として活用できる形にしたい」という思いが次第に強くなっていました。営業活動で得た情報を次のアクションに活かし、タイムリーな商品提案につなげていくためには、属人的な管理ではなく、仕組みとして管理・運用していく必要があると感じていたのです。そうした中、当社社長がSFAの話を聞いたことが、導入を具体的に検討する直接的なきっかけとなりました。また、営業報告書を「いつでも・誰でも」閲覧できる状態にし、情報を可視化することで、組織全体で営業活動を活かせる環境を整えるべきだと考え、SFA導入に至りました。

ー初めてのSFA導入とのことですが、「GoCoo!」の最初の印象はいかがでしたか。

峯松　様   最初の印象は、行動管理、案件管理、顧客管理、タスク管理といった点で SFA初心者の私たちにも分かりやすく、入力のしやすさ、管理のしやすさといった点で私たちに合っていると感じました。

ーツールの比較はされましたか？最終的に「GoCoo!」を選ばれた決め手は何でしたか？

峯松　様   はい、国産の他社ツールもいくつか話を聞きました。その中で「GoCoo!」は、システムの設計がしっかりしていて、入力や管理がしやすいと感じた点が大きかったですね。加えて、導入後の運用支援がとても手厚いところも、選んだ理由のひとつです。

他社のツールは、顧客管理に特化したものが多く、私たちが求めていた営業支援の形とは少し違う印象を持ちました。私たちがSFAに求めていたのは、案件の進捗や営業資料、商談内容、訪問履歴、商談中の顧客情報といった、営業活動に関わる情報をまとめて管理できることです。そうした情報をきちんと蓄積し、営業活動を「見える化」できること、入力の負担を減らして業務を効率化できること、そして営業を個人任せにせず、仕組みとして組織で回していけること。その点で、「GoCoo!」は私たちの考えに一番フィットしていると感じました。

ーキックオフから導入完了までの流れを教えてください。

峯松　様   キックオフでは、事前にお伝えしていた営業の進め方をもとに、「どのタイミングで、どんな情報を記録していくのか」を整理した全体像を確認しました。商談の最初のアプローチから成約に至るまでの流れを一つずつ確認しながら、営業報告としてどのような項目が必要かを、毎月の定例ミーティングで丁寧にすり合わせていきました。その後、導入に必要な情報やデータを約2か月かけて提供し、営業報告書（日報）のテスト運用をスタートしました。

ー弊社のサポート体制についてはいかがでしょうか。

峯松　様   実際に使い始めてからも、不明点があればスプレッドシート上で質問するとすぐに回答をいただけたり、月1回の定例ミーティングで継続的にフォローしていただけたりと、導入後のサポートも非常に手厚く、安心して運用を進めることができています。途中で投げ出さず、最後まで伴走してくれた点はとても信頼しており、いい意味で「付き合ってくれている」なと感じています。
これからも一緒により良い形を作っていければと思っています。

ー営業現場の皆さんは、導入当初どのようにSFAを受け入れられましたか？

田村　様   導入当初は、従来弊社が行っていた Word での文書管理との違いが見いだせず半信半疑でとにかくデータを蓄積し、その先に見えてくるものがあるはずだという思いで入力をしていました。一方で、SFA設定のために営業活動について改めて説明・整理する過程を通じて、自分たちの営業のやり方を見直し、今後どうしていくべきかを考える良い機会にもなったと感じています。

ー現場の皆さんに使っていただくにあたって、苦労されたこと、工夫されたことはござ いますか？

田村　様   今回のSFA導入はトップの判断から始まったため、その意図を現場にどう伝え、実際の営業活動にどう落とし込むかが最初の大きな課題でした。現場では当初、出張後に4、5社分の商談内容を入力する必要があり、商品ごとに商談内容を記録する点について「手間がかかる」「大変だ」という声もありました。それでも、「まずは半年間、情報をとにかく蓄積してみよう」とチームで意識を揃え、入力を続けてきました。弊社では先ずは企画営業チーム 3 名で使用し、使用方法や運用方法を熟知して良い事例 をつくることに努めました。いずれは企画開発チームにおいて、仕入先との商談記録や 資材営業部においての打ち合わせ記録として.波及させることも視野に入れて、社内で操作方法が説明できるまでのレベルになろうという意識で取り組みました。

ー現在、どのような業務で「GoCoo!」を活用されていますか？

田村　様   2025年の4月から半年間でほぼ全ての販売会社を訪問し、営業活動を展開しています。食品の営業部署である企画販売部企画営業チームの3名で販売会社営業の営業報告(日報) として活用し、データを蓄積しています。

ー営業会議の進め方はどのように変わりましたか？

田村　様   商談管理の面からは、商品ごとにどんな提案を行い、相手側の反応がどうだったかを入力することにより、どういう経緯で採用、不採用につながったかが明確にわかるようになりました、また商談での課題や次回アクションが明確になり、連絡事項やサンプル手配等の漏れが防げるようになりました。そのほか、以前の訪問履歴を簡単に見ることができるので訪問前に以前どのような商談をしたのか事前に確認することが容易になったと感じています。チーム内ミーティングにおいても商談時に浮き彫りになった販売会社の課題をメンバー間で共有したうえで話し合ったり、他部署へ情報を共有するなど以前に比べて情報が停滞することがなくなりました。

ー導入前と比べて、どのような定量的・定性的な改善が見られますか？

田村　様   情報を「可視化」することにより、社内、部、チームでの情報共有がスムーズになりま した。2025年5 月下旬から営業報告を蓄積しており、現時点で 115 件分の商談結果を網羅することが できております。以前は記憶を頼りに営業してた面もありましたが、訪問に比例して顧客データもアップデートされており、今後どの時期にどのような提案を行うべきかが明確になり、よりタイムリーな提案を行うことができるようになりました。今はSFAを開けば過去の商談内容がすぐ確認でき、商談前の準備が格段にしやすくなりました。

ー現在は、現場からはどのような反応がありますか？

田村　様   現在では、使い方にも慣れ、入力スピードが向上しました。それに伴い、データが着実に蓄積されることで、その価値を実感しています。特に、入力が簡単で、管理がしやすい点が、私たちの営業活動に非常にマッチしていると感じています。

ー今後「GoCoo!」をどのように活用・発展させていく予定でしょうか？

田村　様   蓄積したデータをもとに、商品企画や提案内容の精度をさらに高めていきたいです。今はそのための「土台作り」のフェーズだと考えています。

ーSFAを導入検討中の企業へ向けて、導入するうえでのアドバイスやメッセージをいただけますか。

峯松　様    弊社の営業は、グループ内への営業が主となるため新規顧客獲得営業とは異なり、 関係性の構築や継続が重要となります。営業なので定量的な売上目標や数量目標に向かって管理することも必要ですが、弊社は、提案や要望は継続的に続いていくので定性的な管理にも重きを置くことの方が合っていると思います。そういった意味で 「GoCoo!」は入力もし易く、管理方法も柔軟に対応できるため、初期のSFA導入を図るには良いシステムだと思います。弊社のような営業スタイルの会社にはおすすめのSFAだと思います。

ー本日はありがとうございました。

営業の現場に「可視化」をもたらし、属人的な管理から「組織で勝つ」営業体制へと進化したヤクルト商事株式会社。

「GoCoo!」は、現場の負担を抑えながら情報を「資産」に変え、誰でも一定の成果が出せる仕組みづくりを支援します。ルート営業にもマッチする使いやすさと定性情報の活用で、皆様の戦略的な営業活動の土台を共に築いてまいります。