非対面営業とは?メリット・デメリット、成功のポイントと役立つツールを紹介

非対面営業は、移動や時間の制約を受けずに効率よく顧客と接点を持てる営業手法として、多くの企業で注目されています。一方で「対面と比べて成果は出るのか」「信頼関係は築けるのか」と不安を感じる方も少なくありません。非対面営業の特性を正しく理解し、自社に合った進め方を選ぶことが成功への近道です。今回は、非対面営業の基本からメリット・デメリット、成功のポイントや役立つツールについて解説します。

非対面営業とは、顧客と直接対面せずに営業活動を行う手法で、「インサイドセールス」とも呼ばれます。電話やメール、ZoomなどのWeb会議ツールやチャットなどのデジタルツールを活用し、場所にとらわれず商談や提案を進められるのが特徴です。

移動時間やコストを大幅に削減でき、営業効率が飛躍的に向上します。全国各地や海外の顧客に対しても、時間や距離の制約を受けずにアプローチできる点が大きな強みです。

新型コロナウイルス感染拡大を契機に、BtoC・BtoB問わず急速に普及が進みました。現在では感染対策という側面だけでなく、働き方改革や業務効率化

の観点からも、多くの企業が積極的に導入を進めています。

非対面営業の導入を検討する際には、メリットとデメリットの両面を理解しておくことが重要です。

メリット

非対面営業には、業務効率化とコスト削減を実現できる大きなメリットがあります。

移動時間や交通費が不要になるため、1日に対応できる商談数を大幅に増やせます。浮いた時間とコストを他の営業活動に振り向けることで、生産性が向上するでしょう。

遠隔地や海外の顧客にも場所を問わずアプローチできるため、営業範囲を全国・世界へ拡大できます。地理的制約を受けずに効率的に多くの顧客と接点を持てる点は、売上拡大の大きなチャンスです。

顧客データに基づく迅速な対応や情報共有が可能になり、データ分析によるニーズ把握やターゲティングも容易になります。さらに、物理的な接触を避けられるため感染症対策としても有効です。

デメリット

一方で、非対面営業には注意すべき課題も存在します。

表情や声のトーンといった非言語情報が伝わりにくく、信頼関係の構築に時間がかかります。相手の反応を読み取りづらいため、誤解が生じやすい点にも注意が必要です。

実物を見せたり、質感や使い勝手を体感してもらったりできないため、高額商材や現物確認が必要な商品では不利になります。顧客のITリテラシーによっては商談が進まない場合もあるでしょう。

オンライン会議ツールや顧客管理システムの導入費用・月額費用がかかり、システム投資のコストが発生します。これらのデメリットを理解した上で、自社の

商材や顧客層に合わせた活用方法を検討することが成功の鍵となります。

非対面営業では、複数のコミュニケーション手段を組み合わせることで、効果的な営業活動を展開できます。主な手法を紹介します。

電話

電話は非対面営業の基本となる手法で、主にアポイント獲得や課題のヒアリングといった営業プロセスの序盤で活用されます。

相手の顔は見えませんが、声色や声のトーンから反応を読み取れるため、双方向のコミュニケーションが可能です。ただし、担当者につながらないケースや、すぐに断られる場合も少なくありません。

効果的な電話営業には、トークスクリプトの準備や電話をかける時間帯の工夫が重要になります。相手が話を聞きやすいタイミングを見極め、簡潔に要件を伝えましょう。

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メール

メールは場所や時間を選ばずに実施できる営業手法です。ターゲット層に一斉配信する方法と、個別の顧客に絞ってアプローチする方法があります。

画像や動画、資料を添付することで、商材の魅力をより具体的に伝えられる点が大きなメリットです。移動中や周囲が騒がしい環境でも送信でき、時間を有効活用できます。

ただし、相手の反応がわかりにくく、受注確度の見極めが難しくなります。メールだけで完結させず、電話やオンライン商談と組み合わせることで、より効果的な営業活動を実現できます。

オンライン商談

Web会議ツールを活用したオンライン商談は、非対面営業の中でも最も対面営業に近い手法です。

相手の顔を見ながら商談を進められるため、表情から反応を読み取りやすくなります。資料共有や画面共有機能を使えば、対面営業と同様にプレゼンテーションが可能です。

録画機能を活用すれば商談内容を振り返ることができ、ホワイトボード機能やメモ機能で議事録を取りながら進められます。ただし、通信環境によって音

声や画面が途切れる可能性があるため、お互いに安定したインターネット環境を整えることが大切です。

非対面営業で成果を出すためには、対面営業とは異なるアプローチが必要です。効果的な実践ポイントを紹介します。

事前準備をしっかりする

非対面営業では、限られた時間で効果的に商談を進めるため、入念な事前準備が不可欠です。

顧客の業界動向や課題、ニーズを徹底的にリサーチし、パーソナライズされた提案の土台を作りましょう。公開されている企業情報や業界ニュースをチェックし、仮説を立てておくことが重要です。

商談で使用する資料は「1スライド1メッセージ」を意識し、図やグラフを多用して直感的に理解できるよう工夫します。オンライン商談では画面越しの視認性を考慮し、文字は大きく、情報は簡潔にまとめることが大切です。

商談前には接続テストを実施し、通信環境や資料共有がスムーズにできるか確認しておきましょう。商談のリマインドメールを送ることで、顧客の参加率を高められます。

非対面営業ならではのコミュニケーションを意識する

非対面では対面以上に、コミュニケーションの質が成果を左右します。

営業担当者が一方的に話すのではなく、「聞く」姿勢を重視しましょう。顧客の課題や本音を引き出すヒアリングに注力することで、ニーズに合った提案が可能になります。話す時間を減らし、顧客に話してもらう時間を増やすことを意識してください。

電話やオンライン商談では、落ち着いたトーンで話し、不快感を与えない自然な話し方を心がけることが大切です。声だけ、または画面越しのコミュニケーションでは、対面以上に話し方が印象を左右します。

また、顧客が「No」と言いにくいよう複数の選択肢を提示する工夫も効果的です。日程調整では「来週の前半と後半ならどちらがよろしいですか」と選択肢を絞り込むことで、スムーズに進められます。

迅速なフォローとデータの活用

商談後のフォローアップは、非対面営業で信頼関係を構築する上で欠かせません。

商談後は、議事録や次のアクションを速やかに送りましょう。迅速な対応が顧客の信頼を獲得し、商談の熱が冷めないうちに次のステップへ進められます。

顧客管理ツールを活用して顧客情報を一元管理し、次の提案精度を高めることも重要です。過去のやり取りや反応を記録しておくことで、パーソナライズされた継続的なアプローチが可能になります。

また、商談内容を記録・分析し、トークスクリプトや戦略を継続的に改善しましょう。成功パターンと失敗パターンを分析することで、チーム全体の営業力向

上につながります。PDCAサイクルを回し続けることが、非対面営業の成果を最大化させるポイントです。

非対面営業を効率的に進めるには、適切なツールの活用が重要です。主なツールを紹介します。

オンライン商談システム

オンライン商談システムは、非対面営業の中核を担うツールです。文字や音声だけではなく、映像も交えた対面に近いコミュニケーションが可能になります。

ファイル共有機能や画面共有機能を活用すれば、必要な資料をリアルタイムで提供・表示することも可能です。商品のデモンストレーションや提案資料のプレゼンテーションを、オフィスにいながらスムーズに実施できます。

録画機能を搭載したツールなら、商談内容を記録して後から振り返ることもでき、チーム内での共有や新人教育にも活用できるでしょう。ZoomやMicrosoft Teams、Google Meetなど、用途や予算に応じて最適なツールを選択することが大切です。

CRM

CRMとは、顧客管理システムのことを指します。それぞれの顧客情報をはじめ行動履歴、自社との関係性を管理できるツールで、活用すれば顧客との関係性構築に役立ちます。

非対面営業では複数の顧客と同時進行で商談を進めることが多いため、CRMによる一元管理が欠かせません。過去のやり取りや商談内容を記録しておけば、次回のアプローチ時に最適な提案が可能になります。

また、顧客の購買履歴や問い合わせ内容を分析することで、パーソナライズされた営業活動を展開できます。チーム全体で顧客情報を共有できるため、担当者が変わってもスムーズな引継ぎが実現できるでしょう。

SFA

SFA（営業管理システム）とは、営業メンバーの行動履歴や案件の進捗状況を一括で管理できるシステムです。SFAを用いれば効率的な営業が可能になり、営業の「無駄」をなくせます。

営業活動の可視化により、どの案件がどの段階にあるかを瞬時に把握でき、適切なタイミングでフォローアップができます。商談の進捗状況をリアルタイムで共有できるため、チーム全体での戦略的な営業活動が可能です。

自社の営業活動を効率化したい企業様は、国産の営業管理システム「GoCoo!」をご検討ください。Excelのように見たまま直感的に編集でき、営業担当者のタスクや顧客情報、案件の進捗状況を一元管理することが可能です。

また、データを入力するだけで、営業活動に必要な数値がすぐに見える化されるため、営業方針の意思決定をスムーズに進められます。

さらに導入から1年間、専任のサポート担当が伴走しながら定着と成果を支援するため、初めてSFAを導入する企業でも安心です。

非対面営業は、移動コストの削減や営業効率の向上、商談機会の拡大といった多くのメリットがある一方、信頼構築やコミュニケーション面での工夫が欠かせません。事前準備や丁寧なヒアリング、迅速なフォロー、そしてCRMやSFAなどのツール活用が成果を左右します。自社の商材や顧客に合った方法を見極め、非対面営業を戦略的に取り入れていきましょう。