SFAを乗り換えしたい！よくある失敗理由や乗り換えの手順、ポイントを解説

SFAを導入したものの、「入力の手間が増えた」「自社の営業プロセスに合わない」「必要な情報が見つけにくい」といった課題を感じていませんか。その場合、より使いやすいSFAへの乗り換えを検討するのは自然なことです。

しかし、焦って乗り換えを進めると「前より使いにくくなった」「結局活用されない」などの失敗に陥るケースも少なくありません。

今回は、SFAを乗り換える際によくある失敗の理由と、成功させるための手順・ポイントをわかりやすく解説します。

SFAの乗り換えは、営業効率を高めるチャンスである一方で、失敗する企業も少なくありません。

ここでは、乗り換えがうまくいかない代表的な4つの理由を、営業部の管理職視点で整理して解説します。

「導入すること」が目的になっている

SFAを導入すること自体が目的になってしまうと、本来の課題解決にはつながりません。例えば、「今より便利そうだから」といった理由で安易に乗り換えを進めると、導入後に現場が混乱したり、期待していた成果が出なかったりする可能性があります。

SFAを乗り換える際は、「なぜ乗り換えるのか」「どのような課題を解決したいのか」を明確にすることが重要です。

目的を明確にしないまま導入を進めると、同じ問題を繰り返す結果になりかねません。

ツールを使いこなせない

せっかくSFAを乗り換えても、現場がうまく使いこなせなければ効果は得られません。機能が多すぎて操作が複雑だったり、入力項目が多くて手間がかかったりすると、利用率が下がり、定着しない原因になります。

営業部門全体で活用するSFAは、誰でも直感的に操作できる設計であることが重要です。導入前に実際の画面を確認し、営業担当者が無理なく扱えるかを見極めることで、乗り換え後のトラブルを防げます。

自社に必要なツールを導入していない

機能の多さや知名度だけでSFAを選ぶと、自社の営業プロセスに合わず、使いづらいと感じる結果につながります。

例えば、分析機能が充実していても、日々の入力が煩雑であれば現場は負担を感じてしまうでしょう。

まずは自社の営業活動を整理し、「何を改善したいのか」「どんな機能があれば助かるのか」などを洗い出すことが大切です。必要な機能を見極めることで、自社に合ったSFAを選びやすくなります。

運用体制が整っていない

SFAの乗り換え後は、ツールそのものよりも「どう運用するか」が成功の鍵です。入力ルールや更新のタイミングが曖昧なままだと、データが不揃いになり、活用が進みません。

入力のルール作成や定期的な活用ミーティングの実施など、SFAの運用体制を整える必要があります。

また、社員への教育やサポート体制も同時に整えると、ツールが定着しやすくなります。

SFAをスムーズに乗り換えるには、明確な手順を踏むことが欠かせません。ここでは、失敗を防ぎ、社内に定着させるための4つの流れを簡潔に解説します。

自社の課題や導入目的を明らかにする

最初に行うべきは、なぜSFAを乗り換えるのかを明確にすることです。現行のSFAでどの部分が使いづらいのか、どんな業務を効率化したいのかを整理することで、必要な機能や方向性が見えてきます。

「情報共有をスムーズにしたい」「入力の手間を減らしたい」など、目的を具体的に設定することで、ツール選定の基準が明確になります。目的をはっきりさせておくと、導入後の効果も実感しやすくなります。

複数のSFAを比較する

1社の情報だけで判断せず、複数のSFAを比較検討することが重要です。機能や価格だけでなく、操作性やサポート体制、他システムとの連携なども必ず確認しましょう。

実際にトライアルを試し、現場の使用感を把握することで、後悔のない選定が可能になります。複数のツールを比較することで、自社に最もフィットするSFAを見つけやすくなります。

現場の意見を聞く

SFAを日常的に使うのは現場の営業担当者です。そのため、現場の声を取り入れずに選定を進めると、導入後に「使いにくい」と感じられ、定着しないことがあります。

事前にテスト導入や意見交換を行い、全員が使いやすいと感じるツールを選ぶことが大切です。現場を巻き込むことで、導入後もスムーズに運用が進みます。

環境を整えSFAを導入する

最適なSFAを選んだら、導入に向けて環境を整備しましょう。データ移行の準備や運用ルールの設定、マニュアルの作成などを事前に行うことで、混乱を防げます。

また、全員が正しく使えるよう、導入後の研修やフォロー体制を設けることも大切です。環境を整えることで、SFAが組織の中で確実に定着し、営業活動の基盤として機能します。

SFAを乗り換えるにあたって、チェックしておきたい5つのポイントを整理しておきます。実際に選定・導入を進める際の判断基準としてご活用ください。

自社に必要な機能の有無

まず、自社がSFAに期待している課題解決や目的を再確認します。例えば、「情報共有を効率化したい」「商談進捗を可視化したい」などです。

その目的から逆算して、必要な機能（案件管理・活動履歴・ダッシュボードなど）を整理します。検討中のSFAに必要な機能が搭載されているか、確認しましょう。

必要な機能が搭載されていないと、乗り換え後も「思ったように使えない」と残念な結果となりかねません。

使いやすさ

どれほど機能が充実していても、現場で使いにくければSFAは定着しません。操作画面の見やすさやわかりやすさ（UI）[4] [5] を事前に確認し、営業担当者が抵抗なく使えるかどうかを判断することが重要です。

特に、直感的に操作でき、入力作業の負担が少ない設計であれば、日々の業務に自然と取り入れられ、乗り換え後の活用につながりやすくなります。

既存のツールと連携

すでに導入しているマーケティングツールや顧客管理システム、会計ツールなどとスムーズに連携できるかどうかも、SFA選定の重要なポイントです。

もし各システムのデータが分散したままだと、SFAに移行しても情報の一元管理ができず、業務効率の向上につながりません。

連携の可否だけでなく、設定のしやすさや運用時の負荷、サポートの有無についても確認しておくことが大切です。

カスタマーサポートの充実度

新しいSFA導入時には、初期設定や使い方、入力ルールなどで現場からの疑問が出やすいものです。そのため、サポート体制が整っているかどうかを確認しましょう。

導入後のフォローや定着支援、トラブル時の対応など、安心して運用できる体制があると、乗り換えのリスクを減らせます。

総コストやセキュリティ面

SFAの導入や乗り換えにあたっては、初期費用や月額料金、運用にかかるコストなど、総合的なコストを把握し、長期的な視点で比較検討することが重要です。

また、営業情報や顧客データといった機密性の高い情報を扱う以上、セキュリティ対策の水準も見逃せません。アクセス権限の管理体制、通信や保存データの暗号化、定期的なバックアップの有無など、具体的なセキュリティ仕様を事前に確認しておきましょう。

セキュリティが不十分なまま導入してしまうと、情報漏洩やシステム停止など、企業にとって重大なリスクにつながる可能性があります。

もし「今使っているSFAより自社に適したツールを探したい」とお考えなら、国産の営業管理システム「GoCoo!」に乗り換えてみてはいかがでしょうか。

GoCoo!は、Excelのように見たまま直感的に編集できるため、誰でも簡単に操作することが可能です。

案件の進捗管理や営業担当者ごとのタスク、顧客情報などを一元管理できるため、属人化の防止にも貢献します。データ入力後は営業活動に必要な数値がすぐに可視化されるため、営業方針の意思決定をスムーズに進められます。

また、導入後1年間、専任の担当が伴走し支援する体制が整っているため、導入して終わりではなく定着と成果をサポートします。

現在使用中のSFAに「使いづらさ」「定着しない」「機能が合っていない」などの課題を感じているのであれば、GoCoo!を乗り換えの選択肢としてぜひご検討ください。

SFAの乗り換えは、単に新しいツールを導入するだけでは成功しません。現場の課題を明確にし、自社に合った機能や操作性を慎重に見極めることが大切です。また、導入後の運用体制や教育の有無によって、定着の可否が大きく左右されます。

複数ツールの比較や現場の声の反映、サポート体制の確認など、段階を踏んで進めることで、初めてSFAの真価が発揮されます。最適なSFAへの乗り換えは、営業活動の生産性向上に直結する重要な投資といえるでしょう。