提案営業とは？メリットや流れを理解して成果を上げるコツ

近年、従来の飛び込み営業やテレアポなどの営業手法から、「提案営業」に切り替える企業が増えてきました。「自社も方向性を変えたほうが良いのか」と思いつつも、提案営業のメリットや成功パターンがわからず決断できない方もいるのではないでしょうか。
 
そこで今回は、提案営業の概要やメリット、提案営業で成果を上げるためのポイントなどについて解説します。

提案営業とは？

提案営業とは、顧客が抱えている課題やニーズを深く理解し、それに対応した改善案や解決策を提案する営業手法です。
 
単に自社の製品やサービスを販売するのではなく、顧客の課題解決に向けた具体的な価値提供を目指します。
 
そのため、同じ製品やサービスであっても、顧客ごとに提案内容をカスタマイズして最適な解決策を提示する必要があります。

提案営業をするメリット

顧客ごとに提案内容をカスタマイズするのは、手間がかかって大変そうだと感じる方もいるかもしれません。しかし、提案営業には従来の営業手法にはない、さまざまなメリットがあります。どのようなメリットがあるのか詳しくみていきましょう。

顧客との信頼関係を構築しやすい

提案営業の大きなメリットが、顧客との信頼関係が構築しやすくなることです。顧客に合わせた提案内容を組み立てるには、丁寧なヒアリングで顧客の課題やニーズを理解する必要があるため担当者の信頼を得やすくなります。
 
顧客の期待を超える提案ができれば、より強固な信頼関係を築けるでしょう。すると長期間にわたって製品やサービスを愛用してくれたり、何かあったときに自社を優先してくれたりと、良いビジネス関係を長い間続けられるようになります。

成約率が向上しやすい

提案営業では、顧客の課題やニーズを掘り下げ、顧客にとっての価値を具体的かつ明確に示すため、成約率が向上しやすいのもメリットです。ほかの営業手法との差別化が図れるので競争優位性も保てます。

長期的な利益を確保しやすい

提案営業によって顧客から信頼され長期的な関係が築けると、リピーターが増えて安定的に利益を確保しやすくなるのもメリットです。
 
また、提案営業成功後は「自社にぴったりの商材を紹介してくれる」と信用され、顧客のブランドロイヤリティが高まりやすくなります。
 
追加商品やサービスの販売（クロスセル・アップセル）がしやすくなるため、客単価アップも期待できます。

顧客満足度が向上しやすい

提案営業では、自社の製品やサービスを押しつけることなく、顧客の課題やニーズに寄り添った提案を行うため顧客満足度が向上しやすくなります。
 
提案後のアフターフォローを徹底したり、顧客からのフィードバックをもとに製品やサービスを改善したりすれば、よりいっそう満足度が高まるでしょう。

【STEP】提案営業を実施する際の流れ

既存の営業手法から提案営業に切り替えたいと思っても、どう変えていけば良いのかわからない方もいるでしょう。そこで、提案営業を実施する際の基本の流れを解説します。

【STEP1】事前調査

提案営業は、徹底した事前調査から始まります。顧客が属する業界の動向やビジネスの状況など、適切な提案を行うための基礎情報を集めましょう。
 
顧客が抱える課題や潜在的なニーズの仮定を立てて、それに基づいた調査を行うとスムーズに進みます。
 
同時に、競合他社の動向や市場での立ち位置も調査し、自社の強みを生かした提案ができるよう準備しておくことも大切です。

【STEP2】ヒアリング

続いて、顧客にヒアリングを実施して課題やニーズを明確にします。あらかじめ顧客の課題を引き出すための質問を用意しておくのがおすすめです。
 
顧客が話したくなるような雰囲気作りも意識しましょう。相槌を打つ、アイコンタクトを送るなど、顧客の話をしっかりと聞いていることがわかる姿勢を取ることが重要です。
 
さらに、顧客の話を肯定したり共感を示したりしながら深掘りし、重要な情報を引き出していきましょう。ヒアリングした内容はできるだけ詳細に記録しておき、後で分析して提案内容に反映させます。

【STEP3】提案書の作成

ヒアリング内容を分析した後は、顧客に合わせてカスタマイズした提案書を作成しましょう。提案書には自社の製品やサービスの紹介だけでなく、具体的な活用方法や課題の解決策、期待できる効果などを明記することが大切です。
 
長文が続くと読みづらくなるため、図表やグラフなどを活用して視覚的にわかりやすくなるよう心がけましょう。

【STEP4】プレゼンテーション

提案書が完成したら、それをもとに顧客にプレゼンテーションを行いましょう。提案内容をストーリー仕立てで伝えると、顧客の関心を引きやすくなります。製品やサービスのデモンストレーションを行い、活用方法や実際の効果を見せるのもおすすめです。
 
また、顧客の質問に迅速かつ的確に回答できるように、想定問答集を作るなどして準備しておきましょう。

【STEP5】クロージング

プレゼンテーションを終えた後は、しっかりとクロージングを行いましょう。提案を受け入れた場合の次のステップを明確に示す、顧客の懸念や疑問を解消するなどして、安心して契約できる環境を整えることが重要です。
 
提案内容を契約に結びつけるための具体的なアクションプランを用意しておくと、スムーズにクロージングを進められます。
 
強引に推し進めると提案営業が押し売りに変わってしまうため、返事を急かさずに顧客の判断を待ちましょう。

提案営業で成果を上げるためのポイント

ここでは提案営業で成果を上げるために意識したいポイントを紹介します。

顧客視点を徹底させる

提案営業を成功させるには、常に顧客視点を忘れないことが大切です。顧客の立場に立って課題やニーズを掘り下げ、奥深くにある真の課題を見つけ出します。
 
また、顧客からのフィードバックは真摯に受け止め提案に反映させ、提案内容をブラッシュアップさせていきましょう。

メンバーのプレゼンテーション能力を向上させる

プレゼンテーション能力が低いと、顧客が納得できる提案ができません。
 
プレゼンテーションに課題があるメンバーに対してはロープレを行い、その都度フィードバックを実施して改善していくことが重要です。ハキハキと明瞭で自信がある話し方をしているか、姿勢が良いかなど、見た目や雰囲気などに気を配ってチェックしましょう。
 
また、図表や動画などを用いて、視覚的にわかりやすいプレゼンテーション用の資料を作成することも欠かせません。

アフターフォローを重視する

提案営業ではアフターフォローを徹底することも重要です。受注後もこまめに連絡を取り、顧客をサポートしましょう。
 
製品やサービスを使用した顧客からフィードバックを集めて改善点を把握し、質を向上させるのも効果的です。顧客が抱える課題や不満を迅速に解決することで、より満足度が高まり信頼関係が強化されます。

常に最新情報を取り入れる

提案内容に古い情報が含まれていると、顧客が納得しづらくなります。常に業界の最新動向やトレンドを把握するよう心がけ、提案内容に反映させましょう。
 
また、最新技術や製品情報について学び、顧客により良い解決策を提案できるよう準備しておくことも大切です。さらに競合他社の動向もチェックして、提案内容の差別化を図りましょう。

提案営業を効率良く進めるならSFAがおすすめ

提案営業を効率良く進めるのにおすすめなのが、SFA（営業支援システム）です。SFAを導入すれば、顧客管理や案件管理、活動管理などを一元化できるため、スムーズに営業活動を進められます。SFAには分析機能が搭載されているので、営業活動の改善点を特定したり、自社の製品やサービスと相性の良い顧客を探したりといった使い方もできます。
 
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まとめ

提案営業は、顧客に押し売り感を感じさせず信頼関係を築きやすい営業手法です。成約率が向上しやすい、長期的な利益を確保しやすいといったメリットもあります。従来の営業手法で行き詰っているなら、提案営業を実践してみてはいかがでしょうか。