SFAで何を分析できる？SFA活用のメリットも紹介

SFAは、営業管理に必要なデータを一元化するのに役立つツールとして認知されています。しかし、集めたデータをもとに分析を行えば、より営業の成果を最大化させることも可能です。
 
今回は、SFAでの分析を使いこなすために、主な分析の種類や、SFAで分析するメリット、SFAで分析するポイントについて紹介します。

SFAの活用で行える分析の種類

SFAで分析できる6つの項目を紹介します。

顧客分析

顧客分析とは、顧客に関する情報を集め、行動やニーズを適切に把握することです。SFAに蓄積される取引履歴や購買履歴、商談内容などから顧客をグループ分けするなどして分析します。
 
顧客分析を行うのは、顧客満足度の向上に役立つためです。顧客のニーズを把握することで、顧客が求めている商品やサービスを提供できているかどうかがわかります。
 
また、マーケティング施策に顧客分析の結果を反映させることで、営業効率の向上にもつながります。

行動分析

行動分析とは、営業担当者の行動を分析することです。SFAに蓄積される、成約率や訪問件数、担当者ごとの活動履歴などから分析します。
 
分析結果は、担当者個別の傾向を把握するのに役立ちます。分析により、顧客の反応と営業担当者の行動との関連性、営業成績を高めるためのより良い行動パターンなどがわかるためです。担当者別に行動の履歴が蓄積されていくので、ほかの担当者との比較もできます。

商談分析

商談分析とは、案件に関する情報から、商談をブラッシュアップするために行う分析のことです。SFAに蓄積される商談の進行状況や失注理由、提案に対する顧客の反応や顧客の行動などから分析します。
 
商談分析は、過去の商談の傾向や共通点を洗い出し、商談をさらにより良いものにすることが目的です。分析結果を活用することで、商談で話すべき内容のブラッシュアップ、提案資料の見直し、顧客の優先順位の決定などに役立ちます。

KPI分析

KPI分析とは、重要業績評価指標といわれる目標（KGI）達成に必要な要素の進捗を測るための指標のことです。KPI分析では、自社で設定した目標達成に必要な指標を分析します。KPI分析で用いられるのは、SFAに蓄積される新規商談件数や売上などのデータです。
 
KPI分析を行うことで、目標達成までの進行度合いを明確にできます。達成状況の可視化で不足している要素を把握できるほか、営業成績の比較により担当者個別のアクションの差も把握できます。

エリア分析

エリア分析とは、地域の特性を把握するために行う分析のことです。国勢調査などの公表されているデータや、SFAに蓄積されたデータから分析します。
 
エリア分析は、地域の傾向や特徴をつかむことで、地域ごとのニーズの把握にも役立つ方法です。エリアについて理解を深めることで、各エリアでの売上予測が立てやすくなるだけでなく、別のエリアに展開する際にも役立ちます。

パイプライン分析

パイプライン分析とは、営業活動をひとつのパイプラインに見立て、アポイントから成約までを複数の工程に分けて分析することです。SFAに蓄積された営業活動のあらゆるデータが、パイプライン分析に役立ちます。
 
パイプライン分析の目的は、営業活動の流れを工程別に可視化することです。営業活動を複数に分けて分析することで、工程別の課題を抽出でき、停滞しやすい工程の把握にもつながります。

SFAで分析をするメリット

営業に関するデータ分析をSFAで行う3つのメリットを紹介します。

分析の時間を短縮できる

SFAは、営業活動のあらゆるデータをリアルタイムで収集できます。すぐに必要なデータを集められるため、新しいデータを分析に活用することが可能です。
 
分析機能のあるSFAを利用することで、利用者側がデータの選択や抽出などをせずとも、すぐに可視化できるのもメリットです。一から表やグラフを作成する必要がなく、簡単に必要な情報を自動でグラフ化してくれます。
 
データ収集や分析結果のグラフ化により、分析にかける時間を短縮できるため、より重要度の高い業務に時間をかけられます。

情報を一元化できる

SFAはさまざまな情報を集約できるため、営業管理に役立つ多様な情報や分析結果を一元化できます。
 
情報を一元化するメリットは、あらゆる作業を効率良く回せることです。情報が集約されていると必要なデータの抽出がすぐにでき、担当者の手間が省けます。参照先を変更してデータを取得する必要もありません。
 
また、データが一カ所にあることにより、整合性がとれます。更新作業が適切に行われていないことで、各方面から集めたデータの整合性に問題があるなどのトラブルも起こりにくいです。

分析データを共有できる

SFAを利用すれば、分析データを部署内、さらには社内全体で共有できます。特に、インターネット環境で利用できるクラウド型なら、リアルタイムで情報を共有しやすくなります。
 
分析データを共有するメリットは、商談の進捗を担当者が相互に把握できることです。必要なタイミングでの情報共有や営業活動のサポートに役立ちます。
 
SFAにデータを収集して分析結果を残せるのも、社内にノウハウが蓄積される意味でプラスです。営業担当者の異動などによるノウハウの喪失を防止でき、人材育成にも役立てられます。

SFAで分析する際のポイント・注意点

営業活動のデータ分析でSFAを利用する際のポイントや、注意点を3つ紹介します。

具体的な指標を設定する

データを評価するには、指標が必要です。指標を設定することで、目標に対する達成度合いが明確になり、目標に紐づく重要指標であるKPIも設定しやすくなります。
 
また、営業課題をもとに改善を検証する指標を設定することで、どのくらい施策の効果があったか検証しやすくなります。
 
指標は、訪問件数や受注件数など、数値で測定できるものを選択するのがおすすめです。定量的なデータのため、客観的に評価できます。
 
また、指標は多く設定せず、必要なものに絞るのがポイントです。どの指標を重視すべきか明確になります。複数設ける場合は、優先順位を設定するようにしましょう。

入力項目をシンプルにする

データ分析には情報が必要です。しかし、入力データが多いと担当者の負担が重くなり、入力作業が停滞する可能性があります。情報が都度更新されない状態になると、適切に分析ができず、営業活動に活かせません。
 
SFAを利用する際は、担当者に負担がかかりすぎないよう配慮することが重要です。入力項目はシンプルに、必要最低限に絞って運用を始めるようにしましょう。
 
また、担当者が操作に苦労して入力が停滞しないように、操作性の良いSFAを選択することも重要です。負担なく担当者に入力してもらえる環境を構築することで、必要なデータを早期に収集し、データ分析に活かせるようになります。

外部ツールと連携をする

SFAは、ほかのツールとの連携によりデータの活用性が向上します。外部ツールと連携させることで、入力の手間が省けるだけでなく多角的な分析にも役立つのです。
 
例えば、受発注システムとの連携です。SFAの顧客情報や営業活動履歴と、受発注システムの過去の受注データを組み合わせることで、より深く購買パターンを分析できま[編集者13] す。
 
分析結果から見込み顧客に効率良く営業をかけられるようになるなど、営業実績の向上に役立つ施策も打てるようになります。

まとめ

営業管理にSFAを取り入れると、データを自動的に収集して分析がしやすくなるメリットがあります。営業活動を改善するために分析を行いたいなら、SFAを活用してみてはいかがでしょうか。
 
SALES GO ISMは、営業活動でこれさえあればいい機能が集約したSFAです。ダッシュボードでは見たい情報をカスタマイズできます。
 
入力したデータは自動的に分析に回すことができ、異常値などもレポートにより管理が可能です。営業管理に役立つ情報を可視化できるため、営業活動の改善に役立てられます。
 
誰でも使いやすいインターフェースで、かつ分析機能のあるSFAをお探しなら、ぜひSALES GO ISMをご検討ください。
 
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