SFAで案件管理を 行うには ？メリットや導入までの手順、ポイントを解説

営業チームの規模が大きくなり、Excelでの案件管理に限界を感じている方も多いのではないでしょうか。SFAを導入すれば、煩雑な案件情報を一元管理でき、進捗や成果をチーム全体で共有できます。

今回は、SFAによる案件管理の基本から導入手順、運用のポイントまでをわかりやすく解説します。

案件管理とは、営業チームが扱う商談（案件）が受注に至るまでの進捗・条件・活動内容を、体系的に記録・共有・分析する仕組みです。

ここでは、案件管理がどのようなものかを詳しく解説します。

案件管理の目的

案件管理の目的は、営業活動の可視化、進捗の共有・改善にあります。担当者ごとの状況を把握できるようにすることで、引き継ぎやサポートがスムーズになり、対応漏れを防げます。

また、案件ごとの見込み額や受注確度を整理すれば、売上予測の精度が上がり、注力すべき案件を判断しやすくなります。

さらに、蓄積されたデータの分析で、成功パターンを見出し、営業活動の質を継続的に高めることが可能です。

Excel・日報で案件管理を行う場合のデメリット

Excelや日報での管理は、情報の更新や共有が遅れやすい点が問題です。複数人が同時に編集するとデータの整合性が崩れたり、最新版がわからなくなったりすることもあります。

また、外出中に更新ができず、日報入力が遅れることで進捗が実態とずれる場合もあります。

データ量が増えると分析もしづらく、チーム規模が拡大するほど限界を感じやすくなるのが難点です。

ここからは、SFAの導入で得られる主な5つのメリットを紹介します。

案件を可視化・分析

SFAを使うと、商談の進捗や見込み額をリアルタイムで共有できます。停滞中の案件や優先度の高い商談を一目で把握でき、データ分析により改善策も見つけやすくなります。

Excelでは難しかった可視化と分析を、自動で効率的に行えるのが特徴です。

属人化の解消

SFAでは案件情報や対応履歴をチーム全体で共有できるため、担当者しか知らない案件が減ります。

引き継ぎがスムーズになり、個人のノウハウをチーム全体の知識として活かせるため、属人化の防止ができます。

対応漏れの防止

SFAでは、案件ごとの期限や次のアクションを自動で管理できます。

進捗が止まっている案件をアラートで知らせる仕組みがあり、対応漏れを防ぐことが可能です。

業務の効率化

SFAは、日報や見積書の作成、進捗更新などの定型業務を自動化でき、入力の手間を大幅に削減可能です。

外出先からもスマートフォンで更新できるため、リアルタイムな情報共有が可能になります。

外部システムとの連携

SFAは、名刺管理や会計システムなどと連携し、二重入力を防止します。

データが自動で反映され、他部署との情報共有もスムーズになり、組織全体の生産性向上につながります。

ここでは、SFAを活用して案件管理を導入するまでのステップを順に解説します。

【STEP1】プロジェクトチームを作る

まず行うべきは、SFA導入を担当するプロジェクトチームの立ち上げです。SFAの導入は、単にシステムを入れるだけではなく、営業の仕組みそのものを見直す取り組みでもあります。

そのため、営業部門だけでなく、経営層やシステム担当者、時にはマーケティング担当者なども含め、複数部署で連携できる体制を整えることが重要です。

それぞれの視点を持つメンバーを集めることで、導入目的が明確になり、定着までのスピードも早まります。

【STEP2】導入目的や現状分析を行う

次に、SFAを導入する目的と現状の課題を整理します。

「案件管理の効率化を図りたい」「チーム全体で進捗を共有したい」など、導入の狙いを明確にすることが大切です。あわせて、現在どのように案件を管理しているのか、どこに問題があるのかを洗い出します。

現状を可視化することで、SFAにどのような改善効果を求めるべきかが明確になり、導入後の成功イメージを描きやすくなります。

【STEP3】必要機能を整理する

目的と課題が見えたら、次に必要な機能を整理します。

例えば「案件進捗をグラフで可視化したい」「営業活動を自動で記録したい」など、自社の運用に合った機能を具体的にあげていきます。

この段階で要件を明確にしておくことで、後のツール選定がスムーズになり、導入後に「思っていた機能がない」といったミスマッチを防げます。

【STEP4】SFAを選定する

必要機能を整理したら、自社に最適なSFAを選びます。

操作のしやすさ、コスト、サポート体制、既存システムとの連携性などを比較し、実際の運用を想定して検討することが重要です。

可能であれば、無料トライアルを利用して操作感を確認し、現場担当者の意見も取り入れると、導入後の定着につながりやすくなります。

【STEP5】運用準備を行う

導入が決まったら、運用開始に向けて準備を整えます。

まず、SFAに登録するデータ形式やルールを統一し、運用マニュアルを作成します。あわせて、導入初期の教育計画やサポート体制を決めておくと、現場がスムーズに使い始められます。

この段階でしっかりと準備しておくことで、導入後の混乱を最小限に抑えられます。

【STEP6】SFAの導入・運用をする

最後に、SFAの導入と運用を開始します。

導入時は、全メンバーが基本操作を理解できるよう、研修を実施して操作への不安を取り除くことが重要です。

また、運用開始後も、定期的にメンバーからのフィードバックを収集し、運用方法や設定の見直しを重ねることで、現場での使いやすさを維持・向上できます。

ここでは、SFAによる案件管理を成功させるための3つのポイントを紹介します。

案件の定義付けをする

まず重要なのは、自社における「案件」を明確に定義することです。SFAを導入しても、担当者によって案件の扱い方が異なると、データが不揃いになり、分析や予測の精度が落ちてしまいます。

例えば「見積もりを提出した時点で案件とみなす」など、チーム全体で共通の基準を設けることが大切です。

また、フェーズ（提案中・交渉中・受注など）の区分を統一し、誰が見ても進捗状況がわかる状態にしておくと、チーム全体で管理しやすくなります。

案件定義を明確にしておくことで、SFAのデータが正確に活用できるようになり、営業戦略の立案にも役立ちます。

経営側からSFAのメリットを伝える

SFAを定着させるには、現場だけでなく経営層の理解と支援が欠かせません。

導入目的や期待する効果を経営側からしっかりと伝えることで、社員の「やらされている感」を減らし、前向きに活用する姿勢を育てられます。

例えば「SFAを使うことで報告業務が減り、営業活動に集中できる」「正確なデータで公平な評価ができる」など、現場にとっての具体的な利点を伝えることが効果的です。

経営陣がSFAの意義を発信し続けることで、全社的な理解が深まり、システムの定着率も高まります。

案件管理を効率的に進めたいなら、営業管理システム「GoCoo!」の導入をご検討ください。

GoCoo!は、Excelのように見たまま直感的に編集できる操作性が特徴で、システムに慣れていない営業担当者でも使いやすい設計です。

案件の進捗状況、担当者ごとのタスク、顧客情報を一元管理でき、データを入力するだけで営業活動に必要な数値が即座に可視化されます。

さらに、導入から1年間は専任サポート担当が伴走し、定着と成果を丁寧に支援します。「チーム全体で効率的に案件を管理したい」「Excel管理からステップアップしたい」と考えているならぜひ一度お問い合わせください。

SFAを活用した案件管理は、営業活動を可視化し、属人化や対応漏れを防ぐことでチーム全体の生産性を高めます。導入時は目的の明確化やチーム体制の整備が重要で、運用後も継続的な改善が欠かせません。直感的に使える「GoCoo!」を活用すれば、初めての導入でもスムーズに成果を実感できます。

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