【事例付き】物流の2026年問題に備える営業DXとSFA活用法

物流業界は今、大きな転換期を迎えています。2024年4月からトラックドライバーにも時間外労働の上限規制が適用され、輸送能力不足や人手不足への対応が大きな課題となりました。さらに、2026年4月1日から改正後の物流効率化法が全面施行され、一定規模以上の荷主・物流事業者等には、物流効率化に向けた取組の強化が求められています。

現場の効率化が急がれる中、盲点となりがちなのが「営業部門」の変革です。本記事では、2026年問題に向けた物流業界の現状を紐解きながら、属人的な営業から脱却し、データに基づく運賃交渉力を高めるための「営業DX」と「SFA活用」のポイントを解説します。

物流業界に迫る「2026年問題」と営業部門への影響

改正後の物流効率化法では、一定規模以上の荷主・物流事業者等が「特定事業者」として指定され、物流効率化に向けた対応が求められるようになります。特定事業者には、中長期計画の作成・提出や定期報告などが義務付けられます。また、特定荷主・特定連鎖化事業者については、物流統括管理者（CLO）の選任も義務付けられます。

また、荷待ち時間・荷役等時間の短縮、積載効率の向上に向けた取組状況を把握・報告し、継続的に改善していくことが求められます。そのため、荷主企業と物流事業者が一体となり、サプライチェーン全体で物流効率化に取り組むことが重要になります。

CLOの選任義務は、主に特定荷主・特定連鎖化事業者に関係するものです。ただし、荷主企業の物流管理が高度化することで、物流事業者の営業担当者にも変化が求められます。今後は、単に「言われたものを運ぶ」だけでなく、荷待ち時間、荷役等時間、積載効率、運行実績などのデータをもとに、物流効率化やコスト適正化に向けた提案を行う力が重要になります。

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物流業界の営業現場にはびこる3つの属人化とリスク

手帳やエクセル管理による情報分散とブラックボックス化

物流企業の営業現場でよく見られるのが、顧客の担当者情報や過去の交渉経緯といった重要な情報が、特定の営業担当者の手帳や個人のExcelファイルの中に留まっている状態です。手帳による管理では情報の共有が難しく、担当者本人しか状況を把握できないブラックボックス化が生じます。これでは、組織としてのナレッジが蓄積されず、担当者の退職や異動とともに重要な顧客情報が失われてしまうリスクがあります。

燃料費や人件費などの物流コストが高騰する中、適正な運賃や価格交渉を行うことは喫緊の課題です。しかし、交渉の根拠となる客観的なデータ（実績や荷待ち時間など）が整理されていなければ、営業担当者の「勘と経験」に頼った交渉にならざるを得ません。明確なエビデンスを提示できなければ、荷主に対して説得力のある値上げ交渉ができず、結果として利益率の悪化を招いてしまいます。

情報が属人化していると、担当者が不在の際に顧客から問い合わせがあっても、他のメンバーが迅速に対応できなくなります。特に物流はスピードが命となるケースが多く、レスポンスの遅れは大きな「機会損失」につながります。対応の遅れが続けば、顧客満足度の低下を招き、最悪の場合は他社へ乗り換えられてしまう危険性も孕んでいます。

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属人化を解消するための第一歩は、SFA（営業支援システム）を導入し、顧客情報や商談履歴を一元管理・可視化することです。個人の記憶からSFAへの記録に移行することで、「誰が・いつ・どのような交渉を行ったか」をチーム全体で瞬時に共有できるようになります。これにより、担当者不在時でもスムーズなフォローが可能になり、属人的な営業から組織的な「チーム営業」体制へと変革できます。

適正な運賃交渉を進めるうえでは、感覚や経験だけでなく、客観的なデータをもとに説明できる状態を整えることが重要です。たとえば、TMS（輸配送管理システム）やWMS（倉庫管理システム）、Excel・CSVなどに蓄積された荷待ち時間、実車率、作業時間などの現場データを整理し、必要に応じてSFA上の顧客情報や商談履歴と組み合わせることで、交渉時の根拠として活用しやすくなります。こうしたデータをもとに説明することで、感情論に頼らず、荷主企業にも納得してもらいやすい運賃改定・条件見直しの提案につなげることができます。

ドライバー不足により輸送力が限られる中では、ただ案件数を追うのではなく「自社の利益につながる真のパートナー」を選別する視点が求められます。SFAのパイプライン管理機能を用いれば、案件ごとの収益性や進捗状況を可視化でき、リソースを割くべき優良荷主を見極めることができます。そして、選別した既存の優良荷主に対して、保管から輸配送までのクロスセルを行うような「深耕営業」に注力することで、利益改善につなげやすくなります。

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ここで、実際にSFAを活用して営業の属人化を脱却した、内外トランスライン株式会社様の事例をご紹介します。同社では以前、商談内容などの情報がすべて各担当者の「手帳の中」にあり、情報の共有は週報レベルで履歴を追うのが困難な状態でした。そこで、身の丈にあったSFAとして「GoCoo! SFA」を導入し、まずはデータを溜める文化を根付かせました。現在では、蓄積したデータをもとに「可視化」と「分析」のフェーズへと移行し、データに基づく管理を実践されています。

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SFAの導入効果は、日々の営業活動の記録にとどまりません。顧客単位の情報をデータ化してまとめる習慣が定着することで、属人化していた交渉経緯などが可視化され、組織として的確な営業戦略を分析・実行するための土台が構築されました。これはまさに、手帳による属人化から脱却し、組織全体の営業力を底上げした好例と言えます。

物流の2026年問題は、法対応などの実務負担を増やすだけでなく、物流企業にとって古い営業体質（属人化・御用聞き営業）から抜け出し、提案力と交渉力を備えた強靭な営業組織へと生まれ変わる絶好のチャンスでもあります。課題解決の鍵は、SFAを活用して情報を可視化し、データを武器にした「営業DX」を推進することです。ぜひ本記事を参考に、自社の営業体制の見直しを図ってみてください。

なお、SFAは営業情報や顧客対応履歴、提案状況を可視化するための仕組みであり、物流効率化法における届出・中長期計画・定期報告そのものを代替するものではありません。法対応に必要な事項は、所管省庁の最新情報や専門家の確認を踏まえて整理する必要があります。

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